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败中求胜有可能（第2页）

按照马斯洛的需要层次理论，安全和寻求保障的需要是在生理需要之上的一个需求层次，有时也可称为安全的需要。

这一需要主要表现为人们要求稳定、安全，受到保护，有秩序，能免除恐惧和焦虑，有医疗和退休保险等。安全与寻求保障的需要．在谈判中主要体现在人身安全和地位安全的要求上。

在与客户谈判中，尤其是进行客场谈判的时候，常常会有不安全感，对安全和寻求保障的需要就更加迫切。比如，在客场谈判时，由于对当地的民情、习俗、习惯、社会治安、交通状况缺少了解，行动常常感到缺少一种安全感，而陷入孤独无援的氛围之中。虽然集体谈判多少有一个可以归属与依赖的集体，但与整个陌生的环境相比，这个集体仍然是孤零零的。这种缺少安全与保障的感觉会对谈判人员的情绪产生很大的影响，很可能由此而产生不信任对方的心理，对对方人员产生排斥，这种情形一旦出现，谈判的局面将很难出现好转。为了避免以上情况，作为东道主的谈判一方，应该尽力在谈判之余多作陪伴，如专车接送谈判、陪同参观游览等。这样做，不知不觉地使对方把你作为可以接受、可以依赖的人来看待，这无疑对谈判是有利的。地位上的安全需要是指谈判者总是把谈判看作一项任务，能否顺利地实现谈判的目标、完成任务，往往会影响谈判者原有职位的保持和晋升。因此，有时会发生“签订个坏的协议总比没有签协议、空手而回要强”的情况，即是说明了这个问题。

如果对方是客场谈判，由于对谈判地区民情风俗习惯、社会治安、交通状况缺少了解，他们常常感到缺少一种安全感，在这种情况下，作为东道主的谈判一方，应该尽力在谈判之余多作陪伴，如专车接送、陪同参观游览等。这样做，对方会在不知不觉中把您作为可以接受、可以依赖的人来看待，这无疑对谈判是有利的。

、满足对方爱与归属的心理需要

爱与归属的需要也称为社交需要，它表现为人类希望给予和接受别人的爱与情感以及得到某些社会团体的重视和容纳的需要，它包括爱情、友谊、归属等。

爱与归属的需要在谈判中具体体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。前者是对外的希望与要求，后者是对内的希望与要求。

我们知道，谈判是谈判双方为了满足各自的利益而进行的一种协调行为，从一定程度上说。谈判是一种直接关系双方利益的行为过程，是要对双方的利益进行划分，因而常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是，就一般人的天性来讲，是不愿意在一种紧张对立的环境中进行活动的，人们追求友情，希望在友好合作的气氛中共事。谈判人员应该持有一种友好合作的心态，利用一切机会促进和发展与对方的友情。比如，为对方举行家宴，邀请对方进行联欢，赠送礼品给对方，等等。一旦谈判双方产生了友情，让步与达成协议并不是需要花费很大的力气才能办到的事情。

爱与归属的需要在谈判中具体体现为对建立友情和双方友好关系的希望。虽然销售谈判从一定意义上来讲，是要对双方的利益进行划分，常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是，就一般人的天性来讲，是不愿意在紧张对立的环境中进行活动的。因而我们要持友好合作的心态，充分利用各种机会促进和加深双方的友情。

、满足对方获得尊重的心理需要

获得尊重的需要实际上是人类寻求尊重需要的一部分。马斯洛的需要层次理论认为，尊重需要，包括自尊和受到他人的尊重。受到他人尊重的需要，在谈判中具体体现在不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。

这种心理需要不仅要求我们在谈判中从人格上尊重对方，而且还要在地位、身份、学识与能力上尊重和欣赏对方。前者要求在谈判中不能使用污辱性的语言，言辞有礼貌，不能对谈判人员的人身进行攻击，谈判中的问题对事不对人。后者要求我们所有的行为要符合一定的礼仪和习惯，适时赞扬对方的学识和能力，而且在谈判的过程中或者是谈判结束之后，由本方的高级主管出面，会见一下对方的谈判人员，以示礼遇，也会体现出对对方的重视和尊重。

、尊重对方的心理感受会使己方受益

一个受人尊重或者为别人所尊重的人，会竭力保持自尊。他会受到尊重的束缚而本能地去做不愿做的事情，在某些情况下，因为您非常尊重对方，以至于您提出某些本来他可以拒绝的要求，他为了受人尊重而不得不接受，这点似乎与“戴高帽”的计策有异曲同工之处。

适当满足对方自我实现的需要

自我实现的需要是指人们力求发展并施展自己的能力或潜能，以达到最完美境界的成长需要。马斯洛需要层次理论分析，自我实现的需要是人类需要的最高层次。

自我实现的需要在谈判中体现为：追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能多的利益，以在谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。

自我实现的需要是人类最高层次的需要，也是最难以满足的需要。从谈判的角度看，要在谈判中满足对方自我实现的需要是比较困难的，得有较高的艺术与技巧才行。

自我实现的需要在谈判中体现为追求谈判目标的实现，尽力为本方争取更多的利益，以谈判中取得的成就或成绩来衡量自己的价值。

从某个角度来说，对方自我实现的需要与我方的利益得失是相矛盾的。争取尽可能多的利益，是每一个谈判人员所追求的。在一般情况下，除了策略上的需要以外，不要放弃自己的利益去满足对方自我实现的需要。

自我实现也就是要体现自己的价值，而价值是否得到体现，取决于他人和社会对其价值的认识和评价。一种比较策略的做法就是在对方通过谈判只能获取较少利益的情况下，我们可以通过强调种种客观上对他不利的条件，赞赏他主观上所作的勤奋努力和过人的能力，使他在面子上过得去，内心里又得到平衡，从而也使其自我实现的需要得以满足，而我方并没有牺牲自己的利益。

一位中国游客在某国外海滨的见闻，会让我们对用心做生意有更感性的认识。

傍晚时分，他坐在海滨边的长椅上乘凉，随手摸出一根香烟，“啪”，一只点了火的打火机递了过来，是一位很有绅士风度的老先生。老人弯着腰，脸上挂着笑，他用日语问：“日本人？”并点燃了烟。这位中国游客否认之后，他用标准的中国普通话恍然大悟地说道：“嗅!中国人!中国朋友!”游客不禁笑了。他们便开始了友好的攀谈。随着谈话的深入，老人告诉他，他名叫巴特尔，1年前，他出生在芬兰，年轻时在荷兰皇家航空兵部队服务，第二次世界大战时曾亲率机组征战蓝天，战后供职于某一民用航空公司，退休后来到了这里，和经商的儿子住在一起。儿子、儿媳、孙子、孙女，祖孙三代其乐融融，然后，老人手指身边的大箱子说：“我现在是香烟售卖大师。”他打开箱子，里面全是五颜六色的香烟，他指着中国的名牌香烟“红双喜”、“大中华”说：“我卖上千种香烟，这些烟产自世界上10多个国家和地区，我的烟箱就是博物馆，我不开商店，这就是我的烟草进出口公司，也是超级商场和博览中心。”老人慈祥地抚摸着箱子说：“它使我结交了成千上万的朋友，中国的、日本的，亚洲的、美洲的，男的、女的，黑人、白人，我们是朋友，我们分享谈话的愉快，我们相互走进彼此的心中。有时语言不能沟通，我们就用手势甚至眼睛来交谈，有时甚至是用心在交谈。”接着老人又由衷地说道：“朋友多了，真好!他们让我了解了世界，也使我的晚年充满了愉悦。年轻人，你看我说得太多了是吗？好吧，不说了!您是买‘大中华’还是‘红双喜’？”老人不失时机地做起了他的生意。

此时的这位中国游客，没有勇气也没有理由拒绝善良唠叨的老人，自然而然地买了一包香烟，尽管自己现在并不需要它。他问老人卖香烟收入多少，老人的回答使他由衷地佩服其推销术：“友谊带来的喜悦和谈话带来的幸福，已足够我享受一生了!”

这位老人的生意非常红火。他几乎不费太大的力气就能把香烟卖出去。但他却说出那么多让您听后感到无比融洽的话，让您觉得这不是卖东西，而是让您走进他的人生，走进他的“故事”，去体验他生活的乐趣，老人的高明之处，就在于把握了人们希望友好和善意的心理感觉。