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败中求胜有可能（第1页）

败中求胜有可能

我们都不能保证百战百胜，因此，败中求胜就成为我们追求的目标。

推销员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。一旦经过了一些问题，应及时检查效果并对其做出评价和结论，同时认证该结论是否双方一致同意。若是，则应予以小结，作为一个问题的结束。不是，则尚需进_步磋商。通过这样做可达到两个目的：一是向大家展示劳动成果，以振奋士气；二是避免重复劳动，浪费时间和精力。谈判中的“精诚”主要指谈判者的态度诚恳。积极诚恳的态度能使谈判的结果有利于己方。李宁服之所以能传遍中国，走向世界，其关键还在于李宁那颗火热的赤诚之心。

你应当学会在弱势中调整自己的心态，增强信心，只有这样，才有可能抓住谈判中反败为胜的机会。下面是一些简单而有效的建议：

1．保持信心

谈判中，别被占据优势的对方吓得不敢吭气，也别以为自己就矮人一截，尤其是对方显出高你一等时。有时，仅仅因为在谈判中处于弱势就足以使有的谈判者产生这种自卑感。

弱势并不使你低人一等，你有权得到尊重，用不着感到卑下哪怕你被迫让步屈服。你不能因为无力压倒占有优势的对手就觉得丧失了自尊。

．思考全面，眼光放宽

在弱势中进行谈判的人的最大危险，在于眼光只放在自己的弱势上。他们容易对形势作主观臆断，以为自己没有讨价还价的实力，从而忽略这一事实：对方参加谈判，总会给自己提供一些可资利用的机会。

．紧紧抓住问题不放

不少居于弱势而意志坚定的谈判者最终战胜了不利因素而在谈判中取胜。一个占有优势的对方本来预计你屈服，但你引导他对问题进行了重新思考，你的给人深刻印象的、有说服力的洞见，使他看到他想采取的优势行为暗含的不确定因素与不利的可能性。处于弱势的你引导占有优势的他进行了这种讨论，就影响了他的态度，使他重新考虑自己的立场。这一重新考虑有利于你。对方本以为很快解决的问题，现经过再认识和思考，有可能引起预料不到的改变。

．不要总是摆出防御姿态

这里的问题类似于前面一种形势：你的注意力集中于可能的失败，却能以积极主动的姿态对待形势。除此之外，防御心态往往加剧双方的摩擦，而这更不利于你缓和不利局面对你的影响。一个因受挫和处于劣势而失去理性、以大喊大叫激烈对抗的谈判者，无异于在乞求对方拉他一把，脱离困境。面对这样令人厌烦的抗议和争执，对方只好运用其优势的影响力尽快结束讨论。

．别过早设想失败

谈判中有时有这样的情况，你的对手似乎稳操胜券，但你仍然能够使最后结果有利于你。有时，你的对手可能没有意识到力量对比的悬殊究竟多大；有时，即使他们知道自己比对方强得多，他们也许并不打算把这一优势的潜能发挥到极限，他们也许更愿意考虑取得一个双赢的结局，或至少愿意争取有利于双方的可能性；有时，显然处于优势且知道自己处于优势的对手并无能力有效利用这种优势。

在面对强大的对手时，你保持头脑冷静，运用上述建议和方法，即使不能彻底挽回你的局面，至少也能大大减少你的损失。只要谈判还在进行，你就要坚持、捍卫和推进你的利益。无论怎么样，如果你把自己当成失败的代理人，过早屈服于对方，那就是十足愚蠢的。

．促使产生双赢的结局

谈判中，要善于坚持向对方强调互利的解决方案。一方占有优势容易造成一输一赢的形势，处于弱势的一方常常承受损失。

当谈判明显朝着你输他赢的方向进行时，你仍有可能引入带来改变的因素。你可以承认对方的实力，同时建议对方考虑另外的方案。比如可以这样说：“你方以目前的地位当然可以坚持这一方式，但可否让我们考虑一个能给我们双方都提供好处的方案？那样我们更有信心与你方合作，在下一轮谈判时我们也会欣然争取双方的利益。”这种方式可能会帮助你扭转局势。

谈判是由人来进行的，人的心理感觉对谈判具有强烈的影响。人们在谈判场上的一切行为，包括所有的决策、意见和策略方针，乃至最终的决定，无一不是人们心理活动的结果。

1。充分满足谈判人员的生活需要

生理需要是指人们对食物、水、空气、性等用以维持个体生存和种族延续的物质需要。

在与客户谈判中，人的生理需要主要体现为吃、穿、住、行等维持生存与保持精力的需要。与客户谈判是一项非常复杂的行为活动，谈判双方都要付出很多的脑力与体力，满足基本的生理需求，保持旺盛的精力是谈判双方得以愉快合作的基础。

谈判是一项艰苦的工作，要消耗大量体力、脑力。如果是主场谈判，一定要注意为对方提供适合其口味的饮食，方便舒适的住处，以满足其生活需要，以良好的身体状态与己方进行谈判磋商。

、满足对方的寻求安全和保障的心理需要