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摸清对手达到知彼（第2页）

著名哲学家培根作过这样的精辟论述：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟利而图之，以待瓜熟蒂落。”

要想了解对手，就要对对方谈判人员的情况详加调查。调查的内容应该包括：对方谈判人员的组成情况，各自的性格、爱好、身份、地位以及谈判经验；谁是主谈人员？其能力、权限以及经历如何？特长及弱项何在？对此次谈判的态度、倾向意见等。根据谈判性质、类型的不同，有时还要搜集一些更为深入细致、针对性较强的信息，如对方谈判者各自的想法和打算是什么？相互之间关系如何？是否存在矛盾？谁可能是主要对手？谁可能是争取的对象？有没有幕后操纵者？谈判代表与幕后操纵者之间关系怎样？。探询可通过两种途径进行：直接探询和间接探询。

（1）直接探询。直接探询是以己方的名义亲自寻找交易伙伴。由于探询是亲自进行的，因而其结果往往有很高的可信度。

如果条件允许，销售谈判者都应采取直接探询的方法。这种方法省去了许多中间环节，节省一部分人力、财力和物力，而且可信度也很高，因为如果不相信自己的调查结果，还能相信谁呢？

（）间接探询。间接探询是通过委托第三者寻找可能的交易对象。由于己方受时间、地点、经验和知识等因素的制约，直接探询往往有一定的困难。间接探询是直接探询重要的补充手段，其关键是委托人的选择，也就是中间人的选择。

1．对方组织情况

关于对方组织的情况也是需要了解的内容。

包括公司类型、雇员人数；资金规模、生产能力、经营战略、组织结构、市场服务等。

购买程序。包括调查阶段、决策过程、产品分析、价值分析、竞争分析、经办人员、购买时机等。

销售程序。包括销售策略、市场战略、销售组织、价格政策、谈判项目、关键人物、销售压力等。

．对方需要

了解对方的需要是能够成功地进行谈判的关键。

对方为什么会对某个问题能否进行谈判很感兴趣？

对方希望得到的东西为什么会对对方如此重要？

有无足够理由让对方甘愿承担此次谈判的责任？

如果缓签或拒签某一谈判协议对对方有何影响？

对方对推进和完善某一谈判协议有什么计划和期望？

对方有多少不同的利益追求，其中最重要的利益需求是什么？

．谈判期限

任何谈判都有一定的时间限制，重要的结论和最终成果往往在谈判结束前取得，因而有必要摸清对方的谈判期限。对此应注意这样几个问题：

了解对手的谈判期限要尽可能早，越早取得资料越容易。

在谈判时，要抓住对方流露出来的情绪以及谈判时的蛛丝马迹来判断对方的谈判期限。

己方谈判期限要尽可能有弹性，这样可以避开对方利用谈判期限的威胁。

一般情况下，谈判者都要保密自己的最后期限，但是在一个相互敌对的谈判中，向对方公开己方的最后期限，有时是一种策略。