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摸清对手达到知彼（第1页）

摸清对手达到知彼

了解了自己的情况，接下来就应该了解对手了。在销售谈判中，对谈判对手相关情况的充分了解是实现目标的前提。

兵法云：“用师之本，在知敌情。未知敌情，则军不可举。”由此可知了解对方情况的重要性。只有对对方情况了如指掌，才能探察对方的真实需要，才能避实击虚，由此掌握谈判的主动性。因此，在谈判准备过程中，摸清对手的底细是了解对手的重要一步。

1。摸清对方底细的两大秘诀

1、通过观察进行分析

销售谈判对方的目标是销售谈判的关键因素，所以我们有必要对其进行仔细的观察分析。

对目标市场或谈判对手的反应作直接观察，具体方法有：

a．横向观察：在某一特定时间内对调查对象加以观察。

b．纵向观察：在不同的时间加以观察，取得一连串记录。

c．综合观察：从纵横两个方面观察，并加以对比、分析。

观察法能够客观地收集资料，通过观察人或经济活动的外部表现，可以间接地估测行为背后的动机。

有一次，一批日本客商去法国观摩一家有名的照相器材厂。该厂实验室负责人热情而有礼貌地接待了日本客人。在带领客人参观实验室时，他一面耐心地解答客人提出的诸多问题，一面仔细地注意来访客商的举动。因为他深知，有许多人是借参观之名，行窃取先进技术之实。

在参观一种新型显影溶液的时候，实验室负责人发现，一位日本客商在俯身贴近盛溶液的器皿认真辨认溶液的颜色时，领带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被实验室负责人看在眼里，记在心上。他不动声色地叫来一名助手，悄悄地吩咐了一番。在参观即将结束时，这位助手捧着一条崭新的领带来到那位日本客商的面前，彬彬有礼地说：“先生请稍等，您的领带弄脏了，给您换上一条崭新的、漂亮的，好吗？”面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地换下他那条沾有显影剂的领带。原来，日本人此举的目的是为了将溶液沾附在领带上，带回日本进行分析，以获取显影荆的配方。但由于实验室负责人的细心观察，一次窃取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。

同样，在谈判中做一个有心人，注意观察对手的一言一行，往往能从细枝末节中得到许多非常重要的信息。

运用观察法，具有获得信息量大、面广、准确的优点。不过，在观察中面对大量的信息时，应避免主观臆断，对观察得到的信息要认真地加以区别分析，辨明真假。

在预测销售谈判对手的目标时，容易犯一些错误。事先所列出的对手的目标，可能只是你心目中希望对手做的事，或者是你认为对手应该做的事，这是常见的错误。在面对面谈判之前，列出可能目标，将有助于己方在错综复杂的销售谈判中激发设想。但是应该看到这种方法有一定的主观性，在销售谈判中要随时根据实际情况调整预测值。

、利用传媒进行分析

作为一个谈判者，在面对浩如烟海的传媒信息时，应独具慧眼，找出对自己有用的资料。

二战期间，一位名叫伯尔托尔德·雅各布的作家出版了一部有关希特勒军队详细情况的书。在这本书中，他描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的名字，甚至包括了最新成立的装甲师的步兵小队。这些都属于德军的军事绝密资料。该书的出版引起了希特勒的极度恐慌，于是，雅各布被盖世太保逮捕入狱。

在盖世太保的审讯室，德军情报顾问瓦尔特·尼古拉上校对雅各布进行了严刑逼供。而雅各布的回答却大大出乎盖世太保的意料。雅各布供述说：这些所谓的“军事机密”都来自公开的新闻媒体。文中所涉及的第1师指挥官哈济少校驻扎纽伦堡，取自纽伦堡报纸的一个讣告，该讣告说新近调驻纽伦堡的第1师的指挥官哈济将军将要出席追悼会。而在另一份鸟尔姆的报纸中，他读到了一则报道菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行订婚仪式的新闻，该报道提到了菲罗夫是第师第联队的指挥官，而史太梅尔曼少校的身份是信号军官。所以说，雅各布并不是间谍，他只是留心了新闻媒介的报道，巧妙地取得了问谍也不一定能取得的秘密情报。

这事虽然发生在二战期间，但对于我们的谈判情报收集仍然有非常重要的启迪。在今天的信息时代，大众传媒的覆盖面更广，手段更为先进，特别是随着信息高速公路的开通，国际组织、企业及个人信息资源的共享，为获取信息提供了更为便捷的途径。在营销谈判中，要“眼观六路，耳听八方”。注意观察同行中谁会来抢夺你的生意，收集他们的情报，问问自己“如果对方不和我做生意，那么他会去找谁呢？”“是什么吸引他的呢？”

分析竞争对手，也要了解自己产品在市场上的独占性如何，如果你掌握着垄断权，那就可以说是实力雄厚了。相对抬高卖价或压低买价，对方也只有忍痛服从的份。但是要注意本着互利的原则，不要漫天要价，否则你可能会遭到恶意的报复，只做“一锤子买卖”的想法会使你名誉扫地。

如果你的产品在市场上独占性不强，在商场必定有激烈的竞争等着你去应付。那么就去收集信息吧，了解竞争对手的发价，分检他的产品性能、应用环境、信誉情况，当然是在他们弱点方面下功夫，以突出你的强项。以清晰的利弊对照，让你的买主或卖主树立一种信念，只有和你做生意，才是最明智的选择。

。摸清对手底细的四个方面

对交易群体的有效探询是确定销售谈判对象的重要步骤。1．对方谈判人员情况