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第九条 谈论对方感兴趣的话题（第2页）

在童子军中极为活跃的查利夫曾写信给卡耐基，也谈到了同样的道理。

“有一天，我觉得我需要有人帮忙，”查利夫写道，“欧洲将举行童子军大露营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。

“幸而在我去见这人以前，我听说他曾开了一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票一一一张百万美元的支票!我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我此事的经过。”

不知你注意了没有，查利夫先生没有谈论童子军或欧洲的露营或他所要做的事。他谈论的是对方所感兴趣的事情。事情的结果又怎样呢?

“稍过片刻，我正在访问的人说道：‘我顺便问你，你要见我有什么事?’所以我告诉了他我的愿望。

“使我非常惊奇的是，他即刻答应了我的请求，而我只请他资助一个童子军赴欧洲，他竟资助了5个童子军，另外加上我，让我们在欧洲住7星期。他又给我开了介绍信，将我介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫困的童子军提供一些工作，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。”

“但我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他是多么不容易!”

《遍地黄金》是一篇大受欢迎的演说词。但是，它为什么能够这样?理由就是我们在前面所说的：能够迎合个人的兴趣。

这篇演说告诉人们怎样可以出入头地，怎样在现环境下能够有更大的发展。这并不是一篇机械式的演说，康维尔博士为了使演讲地和他发生直接的关系，引用了当地所发生过的事实，使这一篇演说更为生动，对该地的听众显得十分重要。他自己陈说：

“我每去一个地方演讲，总是希望能够早几日到该处，使我有充分的时间去访问当地的理发师、邮政局长、学校校长、报馆经理以及教堂的牧师；然后再去商店中、工厂里，和店员、工人随随便便地谈谈，借此彻底明白当地的情形，知道该处的历史；最后再来开始我的演讲，演说中尽量插入该地的实际情形。遍地黄金就是说地大物博的美国，每一个人都有机会去利用自己的技能而获得财富，有更大的发展。”

在商界，这是一种很有价值的方法。下面让我们再看看另一个例子。

杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约的一家旅馆。4年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。

杜佛诺先生说：“后来，在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么一一什么事情能引起他的热心。

“我后来知道，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热衷于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。

“所以在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应!他对我讲了半小时关于招待员协会的事。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的事情。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。

“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。

“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你抓到痒处了!”’

“我对这人紧迫了4年一一尽力想做成他的买卖一一我若不去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧迫不舍。”

在应酬场合中何尝不是如此?我们可曾注意到别人的兴趣?我们与人交往，可曾在这方面努力过?有些人天生应酬有术，这自然是可喜的。但如果不是天才的话，我们就需要学习了。

爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西，会曝光而完全看不出被拍摄的物体．要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。

与他人沟通也是同样的道理，必须找出与对方沟通的适合的方法。换言之，必须想要以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集一些关于对方的资料，就能在事先准备如何接近他的方法。事先准备的话，就不会慌乱．

如果要沟通的对象的是个人，那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料；如果是公司的话，其经营状况、往来客户、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心的话，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际之中，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。

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有一位评论家曾愤慨地说：“在这之前，有家出版社专门出版我的书，可是他们从未看过我的书，他们常常这样要求我：‘拜托你!什么都可以，写些东西让我们交差。’我便常常无法招架而任凭摆布。但是他们认为‘原稿的内容无关紧要，什么都可以’的想法，实在是太失礼了。”可以理解这位评论家的感叹。其实我们可以说：“读了先生您的作品，实在令我大受感动，特别是其中××的论点，虽然我也曾试着仔细思考过，但一直存在一些疑问。”如果这样说的话，对方会认为“这个人下工夫看过我的书”。虽然并不一定是如此，但是至少表示了对这本书的兴趣，而且这样一来，这位评论家也会有“再写下去”的心情。

据说，要劝说酒精中毒者戒酒，最有说服力的人是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理，创造虚心听取意见的气氛。有经验的推销员，一进入顾客家中，总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如，看到地毯，马上会说：“好漂亮的地毯，我也很喜欢这种样式……”这样，通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通．

人们对于自己的小事，比任何重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的事，比在某处飞机失事的事件还要关心。他自己的脚趾肿痛，比在南美洲的大地震更重要。他听你谈他的得意事件，比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。

所以，如果你想别人对你产生兴趣，那就请记住与人沟通的秘诀谈论别人感兴趣的话题。