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二促销活动（第3页）

一般此类促销活动的期限以二至三个月最普遍，如此，方能有较充裕的时间来推动促销活动，并让更多的消费者把握机会踊跃参加。

营销专家赫尔·德诺（HowardM．Turner）曾表示，在订定竞赛或抽奖的活动规则时，有两个基本要素务必切记：第一，必须确定活动办法清楚易懂，让每一位均了解如何参加；第二，必须先确认所有的活动内容完全合法，以免日后产生困扰。为达到第一项要求，德诺特提出下列的范例仅供读者参考。

（1）竞赛：请在下列的参加表格中详填姓名、地址，并请以最多25字完成“我喜欢甲商品。。”之描述，连同甲商品盒盖一起邮寄至×××信箱即可。

（2）填卡抽奖：只要将填妥姓名地址的资料卡，寄至某邮政信箱收，便可参加抽奖（应详述附寄购物凭证或购物证明或复本等条件）。

（3）幸运对号抽奖：或许您己幸运中奖，请将您手中的号码卡，与甲商品公布之中奖号码核对，如果相同，请详填姓名、地址，连同此卡，一并以挂号邮寄至某信箱，即可获奖。

（4）游戏式抽奖：每当您到店里购物，即可获赠一张游戏彩券，将此彩券粘贴在游戏卡上相同图案处，如果您贴满了五张连续性的彩券，表示您已符合中奖资格。请持此卡至该店鉴定并兑领奖品。

下面则是德诺（Turner）提出的宝贵法则，旨在规避一些无谓的困扰。

（1）参加资格（合格与不合格）：对竞赛或抽奖的举办厂商而言，通常会提出某种程度的参加者资格限制，只要有人符合此条件即可合格参加本活动。譬如，某汽车厂商可限制参加者条件为拥有驾照的人；香烟厂商则可限定年满21岁才可参加。因此，符合参加资格条件的叙述，理应愈详尽愈好。

部分厂商为了避免询私的嫌疑，常严格限制公司员工及与公司有业务关系的广告公司或促销公司的员工，均不得参与抽奖活动。

（2）购买要求：说明何类购物凭证或复印本，为参加者必备之条件，在参加表格中详述（如：附寄甲商品包装盒底，或附上印有“甲商品”精体字之3×4英寸的纸片）。

（3）参加次数：明示消费者可参加的次数（如：每人仅限一次，或不限次数随兴参加）。

（4）截止日期、抽奖日期、公布中奖日期等之讯息：不论任何竞赛或抽奖活动，均应特别标明截止日期、收件地址。而对于以邮寄参加者，其截止日期应以邮戳为凭。至于抽奖日期或评选结果日，以及中奖名单宣布日，亦应详细注明。

（5）合法保障条款：在可能的纠纷中，为保障举办厂商和消费者的合法权益，在活动规则中通常会载明“与法律抵触之处应属无效”，假若抽奖或趣味竞赛之参加者“无须购物限制”时，则务必以粗体字标注于参加规则中。

当然，谈到竞赛或抽奖活动的计划和执行，尚有许多细节无法在此一一详述，但是，我们仍不厌其烦地再次提醒您，当您决定举办此类促销活动时，请切记寻找促销专家及法律顾问来协助推动，对您绝对是有利的。

3．竞赛与抽奖的实例

□。。竞赛促销

任一竞赛活动，皆须要求参加者具备某些技巧和天分，这是评选的基本条件。以法国调味品为例，该品牌举办“让生活更有味”（Make—Your—Life—Delicious）征求食谱活动，参加者必须提出一份使用“法国芥未”（French’。。smustard）烹调的创作食谱参选。所谓“技巧”的着眼点，即指自行发展出来的这份食谱。本活动的大奖是美金2500元，此外，每一参加者均可获赠运用法国调味品创造各种烹调美食的食谱一本。

白马牌威士忌酒（WhiteHorseScotchwhisky）的促销活动，则是要求参加者必须回答数个有关商品的问题，其问卷印在瓶子背面的标笺上（此属计划式学习型竞赛，Pro-grammed—learning）。此类竞赛促销直接与产品紧紧结合在一起，势必激励消费者奔赴商店去购买商品，研读标笺，促销的目的当然圆满达成。本活动期间参加来件如雪片飞来，总计超过26．6万封，销售量因而大幅激升，雪士达饮料（Shastabeverages）运用的则是“猜奖”

活动：猜猜看一部丰田可乐娜（TOYOTACORROLA）轿车可装多少罐雪士达？此活动方式，使雪士达零售商有机会通过丰田经销商的合作从而得在各地卖场缔造了最突出的展示效果。此外，又加上雅马哈摩托车（Yamahamotorcycles）与蒙雷自行车（Murraybicycles）为赠品，更扩大了本活动对着清凉饮料主消费市场——十几岁青少年群体的吸引力。当然最大的诱因，仍以丰田可乐娜为甚，不论成年人或年轻人均对她心驰神往。尤其在猜奖之外，雪士达又在六罐装的包装上附折价券，显然又进一步加强了促销的**力。沙拉特佳香烟（Saratogacigrettes）的竞赛式促销更具高度的技巧和创意，此活动方式乃要求参加者必须据该产品的广告主题——“待我抽完沙拉特佳再说（Wait’tilIfinishmySaratoga。）”，画出卡通漫画来参赛。无疑地，绘画技巧是必备要素，因此，本活动自然属才艺竞赛，而非大家乐式的幸运抽奖。

以上所举的只是竞赛促销术中少数几个杰出的实例，而上述案例显示，各式各样的技巧和方法，正是竞赛活动优胜者脱颖而出的秘诀。同时，亦说明有无以数计的“竞赛”方法可与商品直接关连，以使促销更具成效。

□。。抽奖

我们特地挑选四种不同类型的抽奖活动，以充分揭示其对销售提高的助益。请密切注意，绝大部分的例证均显示皆与商品在某些方面有所联系，借此加强正常广告或促销活动时的品牌强化。

美国专利公司（Monopoly）举办“庆四十抽奖活动”（4othBirthdaySweepstakes）——“赢得专利比赛，钞票满载而归”（olygamefilledwithrealmoney），这是将活动名称和品牌名称联结得最为出色的绝佳范例，既简单、直接，又具爆发性吸引力及不可言喻的创意，因此，轻而易举地加强了产品和品牌知名度。最重要的是，它达到了促销的成效。

本活动的参加率，为刊登全页广告的两本女性杂志之发行量总和的5％之多，而销售量亦增加了5％。当然，参加者无任何特殊条件要求，纯粹以运气抽出中奖者，总计本活动的奖品花费仅3万元而已，确实是一个小投资、大收获的成功促销活动。金牌奖公司举办“黄金良机大抽奖”，也同样将奖品组合与产品相联结以吸引消费者参与的兴趣。如此，在规划一个抽奖活动时，可将花费相对地减至最低程度。本促销活动的奖品包括：全套菲吉尔（Frigidaire）厨房用具、沙锅组、拉沙那餐盘组、比利时蛋饼烤盘。总经费共计约达美5．5万元，而参加来件则高达100万封。这个实例说明，一个出色的抽奖活动，不仅能制造激烈的反应，特别对处于淡季时节销售剧降的商品更具效果。

宾尚公司（Benson＆Hedges）举办的“奖一百大抽奖”（100’sSweepstakes）是一个空前绝后不同寻常的奖品组合创意，吸引了消费者的广泛注意。本活动以100种不同类别奖品组成，从送100把芦笋到10万美金100天的利息，甚至到送一部新车，琳琅满目，无奇不有。消费者可以分别择一或全部都参加，而且无须任何技巧，只要填妥参加表格，连同购物凭证（或有效购物证明复印本）寄至该公司即可。宾尚公司的100种奖项促销活动，相当成功，至今虽已连续举办了10年，仍经久不衰。

最后的这一个实例，说明抽奖应该对每一个人都要具有吸引力。迪蒙地（DelMonte）。。公司在美国境内选择前50名高消费影响力地区（ADI，AreasofDominantlnfluence）举办“美金1000元优待券”抽奖大赠送，保证每区均抽出100个幸运者。本活动同样对零售商充满吸引力，因为此奖金必须到他们店内消费，所以说，这是一个消费者与经销商兼顾的最周详的杰出促销范例。本活动的广告选择报纸的星期天附刊（Sun-daySupplements）。。和电视周刊（TVGuide）刊出。幸运中奖的参加卡上注明的零售商可获赠美金50元的额外奖金，此讯息在销售点的宣传印刷品上均详细附记。成果如何呢？简直难以置信，总计参加来件超过80万份，季度销售目标超过9％。

关于竞赛与抽奖活动，务必切记的重要事项，是此活动是一个增加广告阅读率的最佳途径。这种特性对一个平凡没什么新鲜特色好谈，或是在竞争的同类商品中极为单纯且毫不起眼的产品而言，更为重要。我们也发现不论竞赛或抽奖，当某方面和产品有所关联时，通常能获致最佳结果。在举办此类促销活动时，最好不要提及诸如奖励一件T恤衫、一支圆珠笔之类稀松平常的奖励方式，而应着重于发展一套杰出的创意，既可与商品相联结，又符合竞争的要求，或进而赋予消费者产品利益，这种“组合作用”正是创造销售业绩和利润的妙方。

最后要谈的是，一个真正成功的竞赛或抽奖，通常视活动主题或奖品组合的规划是否卓越而定。最好两者均能与产品相关联，或能在新闻版上、广告上广为宣传，因为唯有深富创意的活动主题及充满魅力的奖品，方能吸引消费者的注意和刺激他们参加的兴趣。事实上，任何竞赛或抽奖活动的主要目的都在于促销商品——而不只是在吸引大量的参加者。因此，举凡枯燥无味、单调无趣、缺乏想象力、几近雷同的活动方式，常常只会造成无谓的浪费，而无法达到促销的目的。此外，“送现金”常能激发消费者更大的兴趣，此点深值注意，您可斟酌考虑将等值的商品类奖品，做进一步的延伸转化成现金奖品，以赋予促销经费最妥善的运用。

综合上述得知，竞赛与抽奖变化万端，在促销活动领域中，它是一个真正会创意天马行空的领域。