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问题29 电话成功谈判（第1页）

问题29电话成功谈判

尽管谈判最好是面对面谈，但也有一些情况下，你会有意想通过电话而谈，这或许是与难以交流的人谈判的唯一方式，或者你向速战速决，而最有时间会面。无论是哪种原因，如果你都不得不通过电话谈判，一定不要相信：你一定要比对方准备充分，并要牢记电话谈判过程中某些重大的、损失惨重的误区，以下是几种常见的误区以及避免方式。

1信息不充分；准备不充分或对讨论之事缺乏理解

打电话者占有突击优势，接电话者可能毫无准备，因此最好是你主动打电话，如果处于被动地位，听完对方所述后，可在有时间充分考虑这个问题，做相关工作，确立自己的立场态度后再给对方回电话，如果有些问题仍未搞清楚，可以将其列出，反复斟酌，最终达成双方一致认可。记住：双方在电话中交谈要比面对面更容易产生误解。

2因电话费用增加而草率做出决定

通话费用较高，给谈判施加了一定压力，尽管电话谈判减少了公司花销，但在一定压力下做出的误区决定所付出的代价要比话费高的多，遵循以下5各步骤，可以减少压力：

1。在你打电话以前做一番演练。

2。列出所要讨论的事宜，所要问的问题和存有意义的问题。

3。要言简意赅，不要随意漫谈。

4。自己设定时间期限，尽量遵守。

5。如果感觉当即做出决定有一定压力，要预先想好理由中止会话。

3当发现误区或计算误区后不迅速回电话

每个人都会犯错误，不要害怕指出自己或对方的误区，也不要害怕承认自己未能理解的问题，通常状况下，由于我们避免问问题，误解便由此产生：

?表露我们的无知的问题

?表明我们没有注意的问题

?或许会使对方难堪的问题

任何事实判定与估计的误区都应该迅速加以讨论，他们会影响谈判的最终结果，要直到将那些问题全部解决掉，才能中止谈判，除非你对所有的问题都有100％的把握。

4当做出的决定不合你意，没有勇气回电话

通常直到通话结束后误区才会被发现。这些误区是在高度紧张之际在谈判末期造成的，允许犯错误，不要认为这是误区的表现，对于糟糕的谈判结果，其代价远比不良感觉更为惨重。要遵循以下三个步骤：

1。立即回电话，要研究一定的策略，但要强烈声明你的决定及其原因。

2。如果对方不惜任何代价坚持协议，那就避而绕行此事，如果有余地，那就要尽力减少损失，如果对方同情答理，并且有与你继续合作的一项，那就不妨先终止此项协议。

3。总是应给自己留个后路，因为双方或许会在第一笔交易后或在30天的试行期内终止契约。

5不带计算器或对即将讨论的事宜不列清单

准备充分者在任何谈判中都占有优势，可采用以下三个步骤：

1。桌上要摆放记录、文件和计算器，如果秘书在场，要确信它不会泄密。

2。为避免遗漏事项应列清单。

3。在敞亮的工作台上安放工作记录。

6在重要事宜上没给自己充分的考虑时间

如果最初没有形成一种思想缓冲，那么就不要开始电话谈判，因为这种思想缓冲可使自己免除迫于压力而草率做出决定。不管你的对手是顾客、卖方还是配偶，遵循以下九个建议，你会处理的非常得当：

1。在某个关键时刻可安排一次重要的、突如其来的拜访或电话会谈。

2。声明自己不了解情况，争取时间去加深了解。