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问题85 廉价邮件高效回报（第1页）

问题85廉价邮件高效回报

有时候，作成一笔交易或者与顾客建立一种联系，往往需要不止一次两次的“照面或会面”，但是因为这些“照面或会面”不可能每次都能亲自进行或通过电话进行，所以，当今的许多公司都转向了直接邮件，将直接邮件最为一种快捷、有效廉价的选择。

1没有指向最有希望的顾客。

许多进行开拓市场的专家会告诉你，创建成功的直接邮件项目有一个而且只有一个关键因素，那就是将你的宣传信息投递给最适合的人。

一旦你明白了你为什么写这些邮件，你就会考虑谁将会收到你的这些邮件。一定要明白了你所要达到的效果，这会帮助你区别对待不同的信息不同的人群，为你的信息设定适宜的语调和语言。比如，如果你正在销售孩童产品或制品，你是不会向50多岁的人投递邮件的。如果你的对象是一个不满足、不满意的不高兴的顾客，向他们投寄新产品资料或专项销售就是浪费时间和金钱。另一方面，如果你的公司正在宣传介绍一种新产品，你可能想对现有的顾客以及有竞争力的顾客进行交叉销售

2没有理解或者使用邮件列表更好的为你的需求服务。

进行有效的直接邮件的一个必要的因素是邮件列表。不管此列表是从你自己的数据库提取的还是从顾客的参考表中得到的，也不管是否是从服务列表中获取的，你都应该考虑一下三件事：

1、此列表的统计结构应该包括你所关注部分的尽可能多的特征。

2、没有任何一个列表是绝对完美或完善的。

3、有效列表的一个关键就是不断的时常的更新、刷新。

任何一个公司所拥有的最好的邮件列表，就是一个发展概要，它可以用来完成公司自己的市场需求。这样的邮件列表应该包括下面的一些特征，以帮助你识别出最有希望的顾客。

?统计人口——提供有希望的顾客的有关统计信息，比如规模大小、人口密度、人口分布、人口动态统计（年龄、收入、户主等）

?心理状况——提供有希望的顾客的一些个人信息，比如生活方式、兴趣爱好、个人形象、购物习惯、喜欢及不喜欢的产品，专业业余爱好等等。

?地理状况——提供有关地理因素的信息，比如道路、国家、城市乡村，地区邮政编码等等。

从服务列表和其他信息来源而得到的大多数的邮件列表，收集了从公共关系到个人财产记录的许多记录信息，比如汽车驾驶执照及规则，电话簿，不动产税务文件，商业及职业杂志的定购情况，专业及职业执照，电话号码簿，商业及合作者的通讯录、考察资料征求意见表、保修卡、不同的信用卡持有人、电话和书面咨询，以及其他任何可以得到的不同渠道。

通过仔细考虑你目前最好的客户的一些通性，你可能会产生一些好的想法来达到你的各种期望值。一个好的公司名录可以给你提供数以千计的人的姓名或者符合你的标准的公司。你就能够很具体的并高度选择性地产生出一个理想的目标，接着，你就可以从这些公司中找到适合大部分标准的人。一般而言，邮件列表应分为四个类项：

1、居民——只要地址即可。你可以选择一些城市、省份、具有特色的地区、交通线、开发区、邮政编码、单个寓所和居民区。

2、何人所居——一家之主。你可以通过以下内容来选择：年龄、性别、家庭住址、房主或是房客、家产估测、房产购置日期、建房日期、抵押日期、永久性或是季节性居住、是否结婚并有孩子、孩子的个数及年龄、汽车的购买年份、制造厂商及类型、生活方式（打高尔夫球的人、冲浪享受自然的人、音乐家之类的高雅人）。

3、商业职业——通过商务种类类型、职业特点、员员工数及销售规模锁定的公司大小，专业性研讨会或交易会上的参加者，以及其他公司的代码，来做出选择邮寄。

4、回应——这一栏里包括这些人，他们曾经表示过对产品有兴趣，或者以前就开始接触过类似的产品或服务，在这些人中你需要加以选择。

在每一个所想象得到的类别中，可列出的类目数高达九百万个人名及公司的名字。通常需要你经过深思熟虑从中筛选出你所需要的名单，并且给那些想来购买公司产品或需要公司服务的人及公司发出信息。进而言之，公司目录表需要每天更新数据，以便使所有的信息都是最新的，并发挥最大效益。

当然了，这种对象性的目录表较之普通的目录表需要更高的附加个件，但哟由于减少了选择的随机性并增加了投递效率，所以他们也可从（整理出你的信息来满足可能需要的公司）这里得到自身的补偿。

如果你在选择中过于狭隘，那么公司目录会让你觉得这些名录不能给你提供你所需的名单数量，也会使你修改一下你的标准。

3认为越是贵重或精致的直达邮件，发挥的有效作用越大。

你下一步的工作将是努力设计好并做好一个邮件或信函，使它富有独特的目的或更有可能提醒一个顾客相关的缘由，当然是你所推销的产品或服务。这些邮件或信函通常含有回寄卡片或是用于直接回复响应的免费的电话号码。

除了这些促销广告、说明书及价目表等这些花钱的方式之外，还可以通过直接投寄这样的不花费的方式来与顾客保持联系。包括：

?书函致谢订货；

?给介绍中间人书写致意；

?书信致谢那些业务上往来不断并且很重要的公司；

?不能聚会或电话谈话的短笺或通知；

?有利于你的未来计划的FYI通知或便个；

?生日卡或周年庆典卡；

?一声道贺：“我在报上看到了你的文章。”

?有益的纪念品；

?一份特别的私下里的优惠；

?公司业务通讯；

?一个通知，有关你将举行的接见、会议或研讨会，这或许会让顾客及想要的人感兴趣；

?对尚未定夺的订单或再订货给点意思；

有时候你要发的这些函件早已准备好了，象是一篇与你的目标有关的文章，接下来你所做的工作就是复印这些信函，盖上几个邮戳或是加上几张公司的卡片，然后把它发走。

上面所提及的大部分的方式都是极其宝贵并有效的联系手段，它们可以让人回味记忆、建立起良好的祝愿和衷心的感谢，使你的可能客户和准客户感觉不错。