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6 面子可以不要金钱必须留下（第1页）

6。面子可以不要，金钱必须留下

商场上的犹太商人永远都是锱铢必较。特别实在谈判中商定有关价钱问题时，你就会发现对金钱非常热爱的犹太人，态度是非常认真的。犹太人对每个有关价钱的问题，都会非常认真地考虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等，也相当仔细。在这些问题上，他们没半点含糊，即使谈得满嘴白沫也不罢休，发生激烈的争吵也在所难免。

犹太人有时也会慷慨大方到极点，例如说进行慈善捐款时。但是，一旦涉及到生意场上金钱利益时，犹太人会把眼睛擦得雪亮，紧紧地瞧着，你千万不要以为他们的笑容就预示着商谈的圆满顺利！一旦进入实际的商谈，多半是晴转多云，多云转阴。甚至达到了即使是撕破面子也要把钱留下的地步。

与犹太商人谈判是令每一个国家的商人都头疼不已的事情。因为极少有人能在犹太商人那里获得更多的好处。而且很多时候，还不得不撕破脸皮。特别是在谈判的第一天，一般都会不欢而散，而在争吵后的第二天，却一改昨天的态度，依旧笑容可掬地前来晤谈。不过，商谈中还是以利益为重，不该让步时始终不会做出丝毫的让步，更不会因为所谓的面子问题，拿自己的金钱来开玩笑。

美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中11项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展到把休斯赶出谈判会场。

后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的34项。

休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在。

不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。很多时候，谈判中是不能顾全面子问题的，即便是不要面子，但钱一定得留下。这就是犹太商人在谈判桌上制胜的关键之一。

很多人认为，犹太人的顶级富豪们那么有钱，一定不会为一点点小钱而自损形象，那就大错而特错了。

洛克菲勒就是一个有钱却“吝啬”的富豪。一天，洛克菲勒习惯性地到他熟悉的一家餐厅用餐，一般用餐后他往往会付给服务员15美分的小费，但是这一天，他用餐后却不知为何原因，仅付了5美分的小费。服务员见比往常的小费少，不禁埋怨道：“如果我像您那么有钱的话，我绝不会吝惜那10美分的。”洛克菲勒却毫不生气，笑着说：“这也就是你为何一辈子当服务员的缘故。”

洛克菲勒还有一种习惯，就是记账。每天晚上祷告之前，总要把每便士的钱花到哪儿去了弄个一清二楚，然后才上床睡觉。

“紧紧地看住你的钱包，不要让你的金钱随意地出去，不要怕别人说你吝啬。你的钱每花出去一分都要确保有两分钱的利润，这样才可以花出去。”犹太巨富洛克菲勒是这个信条虔诚的遵守者。

世界上流行这样的说法：“犹太人是吝啬鬼。”此说法有一定的依据，但亦是一种误解。因为犹太人中有很多是经商的，而且是经商高手。作为商人，对物品斤斤两两计较和对金钱分分毫毫的核算是职业本能的反应。连锁商店大王克里奇也是爱财著称。他的商店遍及全美50个州和国外很多地方。他的资产数以亿计，但他的午餐从来都是1美元左右。克德石油公司老板波尔·克德有一天去参观一个展览，在购票处看到一块牌子写着：“5时以后入场半价收费。”克德一看手表是4时40分，于是就在入口处等了20分钟后，才购买了一张半价票入场，节省下0。25美元。要知道，克德公司每年收入上亿美元。

也许很多人都不理解，为何这些富翁能够在拥有这么多金钱的时候，依然能够不顾及所谓的“富人的面子”，为了一点点钱而得来个“吝啬鬼”的名号。从犹太人的这句格言中我们就能领悟其中的精髓。格言是这样说的：花1美元，就要发挥1美元100%的功效。要把支出降到最低点。很多犹太人老板，对任何的开支都精打细算，为的就是尽量地降低成本，减少费用。他们总是说：“要把一块钱当做两块钱来使用。如果在一个地方错用了一块钱，并不只是损失一块钱，而是损失了两块钱。”

犹太人的这一节俭作风甚至为一些日本商人所仿效。如果你到日立公司的工厂去，哪怕是酷暑，办公室也没有冷气设备。这是因为，日立的厂房很高，安装冷气太浪费。厂房不安装，办公室也不能特殊，职工都强忍着。办公室里，用不着的电灯就一定要熄。日立的职工讲究时间效率，日立的大瓮工厂有一条标语：“1分钟在日立应看成8万分钟”。意思是一个人浪费1分钟，日立8万职工就要浪费8万分钟。

日立的经理人员惜墨如金。公司绘制了“代号一览表”，将各机构、各负责人的代号告诉职工。如“吉田博总经理先生”只用日语读音的第一个字母代替就行了。如果你在文件上加敬语，就会受到训斥。

除此之外，日立人还充分利用废旧物品。凡是写便条，都要取用过的纸，即使送给大人物的文件也往往是写在废纸的反面。所用的信封，第一次写信时，收信人写在第一行。第二次使用时，收信人写在第二行。

由此可见，犹太商人对钱的执着和热爱不仅在本民族内得到传承，更加影响到世界的其他民族。

决不可赢了嘴巴丢了金钱。

争论是说服客户的大忌，占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。一旦让客户产生丝毫不快的感觉，要让他们购买自己的产品就会比登天还难。当他们遇到将要引起争执的场合时，往往会巧妙地转移话题，促使整个交易过程朝向有利于自己的方向发展。

《塔木德》上说：“顾客就是上帝，顾客永远是对的。这种观念应成为全世界经商的共识。顾客的一切意见和建议都应该成为商业活动的行动指南，卖方为买方服务，交易购买而变化。”

《塔木德》告诉犹太商人：顾客总是对的。对于顾客提出的抱怨，商人不能逃避，而应表示竭诚的欢迎。要记住顾客的抱怨是最佳的情报资料，即使花代价也值得。

到各种各样的客户，难免会受到批评、指责、冷遇、刁难等不公待遇，在这种情况下，犹太商人往往会抱着客户永远都是对的这种观念去对待。只要这个针对性的解决办法。

成功的犹太商人都能够把握住这一点，因此他们不跟客户较劲。他们心里清楚，如果争吵起来，那么让他们购买自己的产品会比登天还难。当他们遇到将要引起争吵的情况时会巧妙地转移话题，促使整个交易过程朝向有利于自己的方向发展。

争执往往是因为客户对商人所代表的公司的种种缺点而引发的。大量的经验表明，在许多交易失败的诸多原因中，由买卖双方无谓争论而引起的失败率高居首位。针对这一点犹太人告诫说：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”犯此大忌的事例非认不是不懂得这个道理，而是不懂得怎样有言效地解这类问题。

在商业活动中，对65%的客户异议可以听之任之，不加理会，而对相当一部分客户提毫无意义的反对意见，则没有必要一本正经的答复，应设法回避各种无关的反对意见。

克制与回避是减少争论的最好办法，犹太商人常用的下列几种方法能有效地瑰制与客圣户的争论：

微笑着保持沉默，试着改善双方洽谈的气氛。

打断客户的话题，给他们展示一件与此时争论无关的物品，转移他们的视线。趁机与对手谈论别的问题，表示某种歉意，扰乱对方希望争论的兴趣。有时候，转过身去做一件小事，可以消除剑拔弩张的紧张气氛。

在犹太商人的观念中，顾客总是有理的，不等于承认自己没有理，作为商人完全没有必要感到自尊心受损而抬不起头来，或者千方百计地寻求反驳对方的机会，以证实顾客抱怨的谬误所在；同样，唯唯诺诺地听着或忍气吞声地低头认错，也会引起顾客更多的不满，反而把事情搞得更糟。

犹太商人抱着顾客总是有理的观念，并不是说在交易中顾客是正确的，这是两个不同的概念。在实际洽谈过程中，有些顾客的抱怨往往是错误的，但是并非说顾客不能抱怨，试想一下为了满足需求的前提下，谁最有理由抱怨需求没有得到充分满足呢？当然是顾客。犹太商人认为，作为购买者的顾客完全有理由提出抱怨，哪怕他们的抱怨并不那么正确。顾客总是有理的，这是对待和处理顾客抱怨的出发点。

顾客一旦有了抱怨，有时会要求退换或补偿，碰到此类顾客，犹太商人总是认真加以研究，及时妥善处理，极力避免因消极事态的更大发展而失去一位常客或一笔交易。

精明的犹太人总是能回避退、赔等问题。他们从分析入手，逐步明了购销双方的责任，剔除其中抱怨夸大的因素，最后得出双方都能接受的条件，以此表明顾客提出的过分要求，绝大多数是因为对方不了解具体情况，而不是有意的敲诈。

有时，退换退赔的要求超出了实际界限，犹太商人尽管不愿接受这种过分的要求，但也不会当面表示断然拒绝，甚至流露出认为是对方有意敲自己竹杠的语气，这样可以避免导致购销双方当事人的情绪对立，保持自己不受损失。

一般说来，顾客的要求并非像人们想象的那么苛刻，与已达成的协议或交易来说，退换退赔的数量与项目是十分有限的，不近情理的耍赖型顾客毕竟属于极少数。犹太商人总是从大局出发，不妨自己吃一点小亏，退一步是为了进两步，接受顾客提出的合理要求。他们非常清楚，如果拒绝对方的某些合理要求，有时会给人以不通情理、吝啬小气的感觉，对自己不利。

你爱钱，钱才来。

犹太人特别是犹太商人不管多么富有，都绝不会随意挥霍钱财。在宴请宾客时，以吃饱吃好为尚，不会讲排场乱开支；在生活中，以积蓄钱财为尚，不会用光吃光。犹太人测算过，依照世界的标准利率来计算，如果一个人每天储蓄1美元，88年后可以得到100万美元。这88年时间虽然长了一点，但每天储蓄2美元，大都在实行了10年、20年很容易就可以达到100万美元。可见对金钱除了爱之外，还要惜。也就是说，除了想发外，还要想办法保护已有的钱财。这就是犹太人经营致富的一个奥秘。犹太富商亚凯说：“犹太人普遍遵守的发财原则，那就是不要让自己的支出超过自己的收入。如果支超过收人便是不正常的现象，更谈不上发财致富了。”

松下公司创始人松下幸之助曾告诉人们：要爱金钱。这句话说得一针见血。如果不爱钱，就抓不住财富。只有爱钱，财富才会逐日增加——钱怎么会躲在不爱钱的人的手中呢？因此，与其对钱“欲说还休”，倒不如像犹太人一样，将钱爱得明明白白、真真勿切。犹太人深信：只有对钱具有爱惜之情，它才会聚集到你身边。你越尊重它，珍惜它，它越心甘情愿地跑进你的口袋。