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中篇 开店中要善于经营 一巧妙运用促销手段（第9页）

在网上，现在一般通过搜索引擎可以很方便地查找到阎老板的网站。阎老板很多商品都在网上有展示，全国各地的人都可以看到，他们经过比较价格，可以直接邮购阎老板的商品。阎老板的网上邮购业务开展起来后，客户范围发展到了像上海、大连等经济比较发达的城市。

2002年年初已经有一些外地的人找阎老板谈，他们也想在本地开户外旅行用品店，但不知道怎么做，希望加盟阎老板，或是请阎老板提供一些帮助。如果他只是想开这样的店，阎老板一般会提供帮助，但不一定是加盟的方式。加盟是一种很好的扩展方式，目前存在的问题是如果仅仅是出于赚钱的目的去开店，由于经营者对这项运动不大了解，只是卖产品，而没有专业人才去推动它、促进它，店铺很难发展下去，这样做很容易失败。

真正提高该店人气并带动营业额的其实是阎老板的会员制经营之道。也就是说，阎老板是靠俱乐部的活动去推动和发展户外运动，由此才带动店里商品的销售。

俱乐部采用会员制，分普通会员和VIP会员。VIP会员一年的会费是360元。人们参加活动或是购买物品达到500元，或者是直接交20元就可以成为普通会员。会员可以到店里来参加聚会、上网、扫描。如果有疑问，像自助游方面的，阎老板还可以向会员提供咨询。VIP会员在商品购买上可以享受七折以下的打折。阎老板想做成一个自助氛围比较强的俱乐部，一般就是收一些．基本的交通费，有时会收一定的组织费。

为了吸引更多的会员，阎老板在旅游线路上创新，自己探索新路线。对于现在的一些固定线路，玩多了，也就没有什么新鲜感。阎老板基本上每周线路都不一样，活动丰富多彩。如果是露营，还可以去游泳、抓螃蟹、划橡皮艇、网鱼、参加篝火晚会、跳舞，相对比较休闲。

现在VIP会员有20多人，普通会员发展到510人。随着客户的增多和对进货渠道的熟悉，现在，海阔天空店一般每月能纯赚一两万元，目前投资已经差不多收回来了。

开店秘籍：

如果不同顾客对公司的产品和服务有着同样的热爱，一个公司应该怎样协调顾客之间的关系呢?做好这件事可以使我们避免使用令A厌烦的营销术语，不把顾客当成统计数字来对待，而从使顾客有“归属感”的角度思考问题。有了归属感”就可以把那些有着相似价值观和兴趣的人们联合起来，激发起潜在的需求。

海阔天空户外用品店的成功在于会员制的成功，而会员制的成功却来自于该店服务理念上差异化的号召力——不以“买卖为本”而是“以人为本”带动销售，这种号召力是该店成功的根本所在。

以盈补缺——小便利店的生意经

陈小明在辞职后用1．2万元盘下了一个小便利店。一开始，他满怀信心地经营。可一个月后，陈小明发现，虽然店里每天都有上百元的营业额，但上交了市场管理费和店租后，就所剩无几了。

陈小明静下心来观察自家店的位置，商店周围有很多工厂，但同样的店铺也多如牛毛。虽然这店的地理位置不错，但租金也高一些。陈小明越想越苦恼，他明白自己盘了一个烂摊子。2003年春节，绝望的陈小明干脆关了店门，回家乡临川市过年去了。

回到临川后，陈小明到市里最大的一个超市里买年货，发现那个超市正在搞促销活动，很多商品都以特价出售。东北大米竟然只卖1。36元／公斤。陈小明做了好几个片的生意，对许多商品的价格了如指掌，他知道这种大米进价也要那么多，也就是说，超市卖东北大米是零利润!陈小明心想，超市的运作成本比一般的小商店高得多，它卖这个价不但没有一点利润，还要付出人工成本，这是什么道理呢?

看着超市里熙熙攘攘的顾客，陈小明突然间明白了，大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客!少数的特价商品不但可以吸引很多顾客上门，而且会让顾客有这里所有的商品都比其他地方便宜的错觉，从而对其他商品也产生购买的欲望。大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，而这就是那些大商场和超市的利润点!难怪那些商家总是热衷于特价促销!陈小明想，如果自己的小店也采用大超市的这种营销策略，是否就能起死回生了?

陈小明知道，有很多商店都喜欢用“跳楼价”、“成本价”或者“大洗货”来吸引顾客，事实上，那只是在玩文字游戏，欺骗的成分居多，消费者一旦察觉了真相，就会十分反感。但陈小明的特价促销是货真价实的，所以，当顾客半信半疑地走进他的小店，就会发现这里的特价商品果真比别家的价格低2—3成。结果，他那天的生意比往常火暴得多，顾客像走马灯似的络绎不绝。一天下来，营业额竟是以前的十几倍!虽然卖出去的许多商品是零利润，但随带着卖出去的其他商品也是平时的几倍。也就是说，他那一天的利润也是平时的几倍!

陈小明的收入高了，他的小店也很快成了市场里最红火的店铺。以前坐在店里很清闲的他，现在整天忙得团团转。事实证明了他所采用的营销策略是成功的，因此，他再忙再累也觉得十分开心。

更大的惊喜还在后面。陈小明很快发现，好的开始带来了连锁效应：他的东西卖得多，在批发商那里进货也多了，批发价格上就会有较大的优惠。因此，陈小明的运作成本就变低了，商品看上去比别人的新，也就更有卖相。就这样，所有的环节都进入了良性循环的状态。

2003年2月底，陈小明盘点了库存和现金，发现自己在短短的20天里竟然赚了3000多元!这样的成绩让陈小明兴奋不已。

开店秘籍：

便利店、超市在节假日大做促销，很多商品比平常便宜甚多，价格低到商家几乎毫无利润。消费者当然不会错失这样的好机会，纷纷前来抢购，这就是“赔钱赚吆喝”。如此一来，零售店的营业额大增，进货量也随之上涨，就可以在供应商那里获得更好的价格，从而降低成本，同时又可以在增长的客流量带来的其他产品消费上弥补损失，获取利润。而且，如此促销更提高了店铺的人气名声，实在一举数得，可谓促销手段的妙招。

花样百出，小店也能追赶大超市

陈小明刚刚尝到经商的甜头，就又有了新的苦恼。附近的竞争者纷纷开始学他搞特价销售。但陈小明此时已能把特价销售的策略运用得炉火纯青了，他知道哪些商品特价最能吸引消费者，每过几天，他就调整一下特价商品的品种，常换常新，令模仿者无所适从。

陈小明想，虽然别人现在还没能从他这里抢走多少生意，但他们无疑是给自己敲响了警钟——如果自己总在原地踏步，总有一天会被别人超越。他知道，只有创新才能在市场上永远立于不败之地。于是，他只要一闲下来，就绞尽脑汁地想新点子。

这个新鲜的促销方式一经推出立刻就引起了众多打工者的关注，每天光顾他的小店的人更多了。陈小明在高兴的同时，也发现了一个问题：因为只要你的姓氏是今天选定的那一个，就可以无限制地购买店里的任何商品，所以，当然会有很多同事朋友委托代买自己需要的东西。这样一来，很多利润就白白地流失了。发现这个问题以后，陈小明就规定了每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过5件。

在“姓氏促销”收到良好的效果以后，陈小明又乘胜追击，推出了“生日促销”。“生日促销”和“姓氏促销”的运作方式一样，只是所选的对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味，很受顾客的欢迎。陈小明的小店也因此得到了良好的口碑。

有了这几次成功的“策划”，陈小明对市场的嗅觉也越来越敏锐了。

江西的天气炎热，而打工仔、打工妹们常常加班到深夜，因此大多数人都有吃夜宵的习惯。于是，陈小明买来了10多张折叠桌，每天晚上就在店门口沿街摆开。晚上10点以后，他供应的酒水和副食品全部打折销售。比如，进价1．80元一瓶的啤酒，在别人那里最低也要卖2。50元，而他只卖2元钱。对收入不高的打工者来说，能省一毛钱也是好的，所以此举大受打工者的欢迎。虽然利薄，但销量却大了，收入仍然十分可观。因此，这一举措又成为了他的新的利润增长点。

在商战中，价格战最容易被竞争对手模仿。陈小明每推出一种低价的促销措施，过不了多久，总会被周围的小店克隆。陈小明对此十分担忧。为了让小店的经营保持好的势头，并永远领先于同行，他开始研究起市场营销学。

陈小明从商业心理学中得知，人们在购物时，常会有这样的错觉：认为奇数比偶数小，带有小数点的数字比整数小。因此，他对店里的商品采用了零头标价的策略。比如1元钱的商品，他就把价格定在0．97元。虽然只便宜3分钱，但却让消费者觉得捡了便宜。小商店的“与众不同”就从这样一个个的“细节”中体现出来了。

紧接着，陈小明又想到了一个别出心裁的点子：每天早上8点到8点半，米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干莱打折销售，以吸引当地居民；每天中午12点到12点半，部分日用品和副食品打折销售，以吸引中午下班休息的打工群体。他给这个促销方式取了一个名字，叫做“经济半小时”，并请人用毛笔写了大字，贴在店门口。这下子，连央视品牌栏目都为他做了免费广告。这个匠心独具的策划自然收到了很好的效果。

陈小明层出不穷的招数让同行们无暇应对，很多店主不得不将商店转让给他人。2003年7月，陈小明又招了3个打工仔，将隔壁的两个开不下去的店铺买了下来。店面扩大了，经营的品种也更多了，他的收入自然是水涨船高。

开店秘籍：

零售业的根本是服务，是竞争激烈的行业。沉迷于过往辉煌、不知创新、裹足不前的商家很难长久盈利下去，而且，一般促销手段很容易被竞争者模仿。所以有志于将店铺做的更好的经营者必须在经营手法上花样百出，做到“噱头”不断，才能不断吸引消费者目光，留在客流量。

一个巴掌大的小店，确实算不上什么理想之地。对于大多数的小店店主来说，这仅仅是糊口的生意而已。陈小明却能把生意做得风生水起、日进斗金！价格策略的无限创新、灵活运用是他取胜的法宝。