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中篇 开店中要善于经营 一巧妙运用促销手段（第6页）

周日附刊12—15%

直接信函

联合刊登0—1%

单独刊登0—1%

产品包装

包装内0—1%

包装外0—1%

现场立即兑换8—10%

其他

定点分送15—20%

附样品的优待券3—5%

除了上述列举的建议外，还有一项重要原则务必切记：绝不可让优待券易于变造或模仿。因为今日复印机性能卓越，效果逼真，复印正是冒用优待券的邪道中最简单的方法之一。为了防止这种欺盗状况的发生，对价值高的商品而言最好的应对之道，就以四色印刷优待券，如此一来，除非优待券的价值相当高，大多不会甘冒犯罪之险来复制彩色优待券。

总而言之，优待券“误兑”是一件极为严重的问题，无论如何应尽可能地设法运用各种方式，以减低其发生的可能。

4。费用

计算优待券回收的成本相当容易。您只须收集所有实际发生的费用或可能发生的费用，两者合计即可。特举例于下供您参考。

假设您在某一地方报上刊登一则广告，上面附有0．15元的优待券，当下次再买您的商品时，可享受折价0．15元的优待。您打算预估此次优待券的活动花费时，首先，假设报纸广告费是1000元，发行量是10万份。

如果此时您希望借助平常的报纸刊登优待券促销广告，以获取一般的兑换率，则预估的优待券促销花费会是多少？

接下来，您采用平常的报纸刊登优待券广告，预估可达一般的兑换率，即约为报纸发行量的2．8％。以发行量10万份来计算，则约有2800张优待券会来兑换（1000000×2．8％）。

则2800张优待券的费用是：

每张优待券面值0。15元420元

给经销商处理费每张0。07元196元每张的邮资及促销公司费用0。035元98元合计714元

由本实例您将发现，每张优待券的兑换成本，不再是面值0．15元而是0．255元，或可说成2800张优待券兑换支出总计为714元。若是再加上报纸版面费1000元，及制作费250元，则此次优待券促销的花费合计将达1．964元。以此金额推算2800张的兑换支出，平均每张高达0．7元。当然，如果优待券兑换率高于2．8％则促销花费势必提高，但是每张的平均支出却相对降低。

运用此种推算方式，可预估任何类型的优待券兑换费用。您可利用各类型兑换率来推算优待券的回件数。无论如何，还是保守一点较好，所以您应切记往往预估和实际总有一点差距。

商品定价，隐形促销

便利店的很多商品顾客都耳熟能详，所以价格也不能有太大的起伏，但如何确定一个合适的价格——消费者认为不贵、店家又有一定得利润，还是一个非常伤脑筋的问题。下列的几种商品定价技巧也许可以借鉴：一、同价销售术

英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

二、分割法

没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。

价格分割包括下面两种形式：

1．用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0．5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”

三、非整数法

这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。

有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件3元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了1角钱。想不到就是这1角钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。

四、弧形数字法

据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在便利店、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

五、分级法

先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。

法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他卖出的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。用料普通牛羊皮的低档货适合低收入者的需要，定在50法郎左右，这部分人较多，就多提供一些；用料贵重的高档货适合高收入者的需要，定在500—800法郎范围内，但是这部分人较少，就少提供些；而一些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的；中档货则定在200—300法郎上下。

六、调整法