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第十一章 正确的决策2（第1页）

第十一章：正确的决策（2）

后来，赵被任命为负责协同四川方面的总务。赵氏往来于成都与重庆两号之间，协调两号关系，发挥各自特长，整整二十余年间，四川的业务居全号之冠。由于赵德普善于审时度势，被本号人称为“常胜将军”。光绪十三年，赵德普被财东提携出任总号经理。

晋商善于对瞬息万变的市场行情做出准确预测，而且根据市场的变化提供顾客最需要的货物，最后达到产销两旺。如旅蒙晋商200余年长久不衰，一个重要原因就是因为他们组织货源有针对性，营销方式灵活。

蒙古牧民以肉食为主，喜欢砖茶，旅蒙商号“大盛魁”就自设茶庄进行砖茶加工。蒙古牧民喜欢穿结实耐用的斜纹布，“大盛魁”就大量组织货源，并将斜纹布按照蒙古牧民的习惯，扯成不同尺寸的蒙古袍料。蒙靴、马毡、木桶、木碗、奶茶用壶等蒙古牧民的生活必需品，“大盛魁”均按照蒙民的习惯专门加工。因此，蒙古牧民只要是见到大盛魁记商品，便会争相购买。根据蒙民游牧、居住点不定，分散而居的生活习惯，“大盛魁”采取流动贸易形式，组织骆驼商队，深入到牧民居住的帐篷中进行交易。蒙古牧区货币经济欠发达，“大盛魁”就采取以物易物和赊销方式，甚至到期也不收取现金，而以牧民的羊、马、牛、骆驼和畜产品、皮张等折价偿还。由于“大盛魁”在货源组织商有针对性抓住市场需求，以不变应万变，方便了蒙古牧民，从而使“大盛魁”在蒙古草原上的经商活动获取了巨大的成功。

儒贾相济学而优则商

学而优者首先送入商途，而不选择仕途，这是山西习俗观念中的核心。如果晋商后继乏人，那又如何去谱写数百年的创业史呢？

山西人为摆脱贫困而选择经商之路，并以顽强的勤劳、节俭、拼搏、创新精神闯出前人未闯之路。当山西帮在黄土高原崛起后，当人们认识到进入商号、票号乃是一条安身养家的致富捷径时，家人在为子弟择业时自然是把资质最高的送入商号、票号，甚至奔走请托，唯恐选录不上。但并不是不重学，所谓资质高的，都是先经过私塾学习，学而优者才会被录用，所以进入贸易一途的俊秀子弟并非学而无术的庸碌之辈。因此确切地说来，山西人的习俗是“学而优则商”。至于中材以下始令读书，也不是轻视学业，而是把资质较低而心地忠厚的子弟托付于师门，寄希望于继续接受教育，读书明理，造就有用之才。

在祁县当地流传着这样一句民谚：“生子有才可作商，不羡七品宝堂皇”。学而优者首先送入商途，而不选择仕途，这是山西习俗观念中的核心。如果晋商后继乏人，那又如何去谱写数百年的创业史呢？山西商人的发展影响到山西习俗观念的转变，而重商重学的习俗观念又反过来保证了山西商人对人才的需求。

山西商人中，从明至清有大量亦官亦商的家族，如明代张四维官至内阁要员，其父亲、叔父、兄弟皆入商途；王文显弃儒经商，其弟却入仕为官；清代渠本翘仕途通达，由举人而进士，是继张四维、阎若琚之后商人子弟中的又一京官。还有许多商人原本走的是学而优则仕的路，或因家庭中落，或因无人承继祖业，而中途弃儒经商。即使最初因为贫穷而走西口谋生的创业者，当初没有读书的机会，但致富之后无不严课子弟读书。乔氏、渠氏、常氏等许多富商大家都是从贫困中起家，而后既从商又重教，商家子弟不经过读书受教的严格培养，是没有资格继承祖业的。读书成为山西商人的家族文化的重要组成部分。

山西商号、票号的经营者不仅注重广泛网罗人才，授之以全权，聘之以重金，把学而优的人才挽留下来。同时，他们更注重从工作的实践中培养锻炼人才。这也是山西商人在使用人才方面的一大创举。

山西商人无论是经营商号或者票号，对学徒入号前的考核以及入号后的严格培养教育，都是具有深远意义的举措。山西商人数百年不衰的根本原因就在于“江山代有才人出”，人文因素是第一位的。在对人才的培养中，立足于修身正己，集儒、道、兵、法诸家文化之长于人才素质要求，尤其是在实际的业务工作和艰苦的环境中给予每一个人的锻炼、考验，使他们不仅具备了商家鼻祖所言智勇仁强的基本素质，还特别地具备了战胜各种艰难困苦条件的大无畏精神，才使山西商人在明清500年间纵横捭阖，几乎没有任何一个竞争对手能够阻挡他们南征北战，甚至欧洲商人亦望之生畏。山西商人的这种精神特质，为“学而优则商”注入了特殊的内涵。

薄利多销产销结合

山西商人不好高骛远，他们不会等到货物价格最高时才出售，因为当你知道了商品可以出售的最高价格之时恰恰正是这种商品的降价之时。

山西人在经营过程中非常重视薄利多销，产销结合。

在经商过程中，山西商人根据市场行情与商品交换的情况变化而变化自己的经营方略，并顺时而行，在具体买卖之中，不拘泥于成见，见利即行。通过实行薄利多销，产销结合的方略加速其资金周转，争得在市场中占有一席之地。他们不贪求厚利，在经商中，经营者通过贱时买进，贵时卖出，贱买贵卖赚取商业利润，他们懂得如何把握时机，如何保持既赚钱而又稳妥。山西商人不好高骛远，他们不会等到货物价格最高时才出售，因为当你知道了商品可以出售的最高价格之时恰恰正是这种商品的降价之时。他们采用薄利多销的办法，以商品全部出手为原则。“十鸟在林，不如一鸟在手”，说的正是这个道理。

薄利多销是经营中一个既有利可图又稳妥保险的方法。这样，商品不会积压，不会造成损耗，有利于资金的迅速周转，可以通过积少成多来最终获得厚利。相反，如果单单为了博取厚利，然后一直积压商品，等待一个销售价格的最高点，就很容易错过很好的销售契机，从而造成货物积压，资金周转不灵。

山西商人经常以薄利多销为原则将手中产品销售一空，将周转回来的资金再投入到更有利润的行业中去，从而获取厚利。

如，历史上山西商人将在内地采购草原牧民需要的服装、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、瓷碗壶、果品等贱价抛售，还将布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，利润因之增多。而后，他们根据各地的生活习俗、消费水平、市场具体情况不同，采取产销结合的方式，直接联系货源，购进原材料，自己组织生产加工。

再如，平遥、祁县中许多从事茶叶贩运的商人在福建武夷、安徽六安及湖南等地开设茶叶加工厂，自己加工包装成砖茶，然后加盖本公司的商标，到各地销售。山西人还从事长途贩运，自运自销，产运销一条龙，这样既可以大大节省成本的投入，又可以减少运输成本，并且保证了供货及时，质量可靠。在那时销售中，山西商人就大多采用薄利多销的方式来赚取利润。

重视信息公平竞争

晋商在经营中重视信息的作用，他们经常通过预测行市进而垄断市场，最后取得商业上的巨大成功。

在经商中，准确、全面、及时地把握市场信息，往往能够快速走在同行的前列，使信息产生巨大的经济效益。

晋商在经营中重视信息的作用，他们经常通过预测行市进而垄断市场，最后取得商业上的巨大成功。

晋商在历史上以贱买贵卖而著称，因而就更加需要及时掌握准确的市场信息。晋商虽然没有徽商那种族谱“联络网”，但也尽量通过各种渠道了解市场行情，掌握各地物资余缺及影响商业经营因素的情报。在商业总号和分号之间，一般是五天一信，三日一函，互通情报。这种经济情报对晋商寻求商机和下决心起了很大的作用。他们通过了解信息，预测行市来把持行市、囤积居奇、垄断市场、高利盘剥，作赊销生意。如太谷曹氏在沈阳的富牛俊商号，一次获悉当地高粱收成因虫害减产，立即大量收购包括陈糠在内的粮食，秋收后粮价暴涨，富生俊商号因而大获其利。

现在的山西商人大多继承了晋帮商人重视信息这一特点，在做生意时，他们很重视对信息的捕捉和反馈。许多大的公司企业都有专门的市场预测人员进行市场上的情况把握，及时采取相应的应对措施。

第二部分：安徽商人

徽商之秉性——逆境中奋起

安徽商人

自古云：无徽不成镇，无徽不成商。徽商形成于明朝中叶，衰落于晚清。他们最早以经营盐业为中心，直至获“宫接江南”之美誉。徽商与晋商在历史上并称南北两大商帮，并驾齐驱，称雄商界达二三百年之久。

徽商何以创造频频商绩？本章中徽商将用事实剖析自己成功的根源所在。

经商谋略不论古今。在商场打拼的人，从徽商身上或许可以找到立足于商界的法宝。

徽商之秉性——逆境中奋起大多数徽商之所以成就大业，与他们在逆境中奋起，愈挫愈坚、百折不回、勇往直前的精神是分不开的。

历史上，徽商经营的行业，只限于安徽的“文房四宝”和漆、木、茶等土特产。后来，经营的行业种类逐渐增多，加上在生意场上，徽州人生性简朴，吃苦耐劳，又善于经营，所以“徽州算盘”的名气蜚声远近。各地的盐业、典当、木材、粮食、茶叶和海外贸易等许多行业，都被徽州人所垄断。当时两淮盐场是全国最大的盐场，徽商在两淮经营盐业特别活跃。徽商以经营盐业为中心，雄飞中国商界。

“苦志经营”，“艰难起家”，“自强不息”往往是每位成功商人的必经之路。从史料记载来看，大多数徽商之所以成就大业，与他们在逆境中奋起，愈挫愈坚、百折不回、勇往直前的精神是分不开的。

随着徽州商帮逐渐成为明清商界一支劲旅，徽州从商人员也越来越多。作为商帮优良传统之一的拼搏精神，也进一步发扬光大。他们不仅与自然界的恶劣环境顽强斗争，而且同商场的惊涛骇浪进行拼搏，涌现了一批在逆境中崛起的商界巨贾。

清代嘉庆年间著名的徽州盐商鲍直润，经营盐业之初一再失利。一时，经营活动可称是“举步维艰”。但鲍并未气馁，将家中田产悉数典押，筹得资金谋得江山引地。家中人直劝鲍直润：“经营盐业一败再败，千万不能再将家产全部押上了。”鲍直润道：“今江山口岸，众商星散，势将食淡，所谓人弃我取，譬如逐鹿，他人角之，我倍其后，时不可失，呈意决意。”于是鲍氏率兄弟奔波各地，经营盐业，终有大成。类似上述鲍直润等人的拼搏事例，在明清徽州商人中绝非罕见。

凭借这种拼搏精神，徽州商人走出了小山村，克服了资金困乏、人地生疏等诸多困难，发展成为明清商界首屈一指的商人集团。