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2价格创新（第1页）

（2）价格创新

商品价格越高，需求量越小；商品价格越低，需求量越大。事实上，归结起来讲，价格的作用有这样一些：

第一大作用是扩大市场；

第二大作用是树立竞争优势；

第三大作用是改善管理。

公司要在低价格的情况下仍能获利，就必须大力节省内部开支以降低成本。这里谈的市场创新的价格方式，就是要论述公司如何运用价格这一营销因素中最活跃的因素，来灵活地应对竞争和开拓市场。

①以高价格创新。老板不妨借鉴世界知名企业家以高价实现市场创新的方略，他们积累了很多的经验。

a．稀缺性商品是可以定高价的商品。物以稀为贵，稀缺商品其价必高。

b．质优性商品是可以定高价的商品。常言道，质优则价高。同类产品中，高价总意味着高质量、高档次。

当公司要显示自己的产品与其他同类产品相比，质量、性能和服务更超群时，可以定高价。高价能满足人们追求精品和档次的心理。有的商品并不是价格越低越畅销，而是价格越高越畅销。

c．贵族性商品是可以定高价的商品。一般老百姓都羡慕上流社会和富有阶层的人，并总希望自己能达到他们那样的地位，因而上流社会和富有阶层的人便成为他们模仿的对象。

上流社会中流行什么样的商品，必然也会被普通百姓争相购买，产生“戴安娜王妃效应”。

d．初生性商品是可以定高价的商品。当市场上有较大的需求潜力、顾客求新心理、而竞争对手尚未形成时，公司推出新产品可以定高价，以先声夺人，树立品牌威望和地位，同时也可较快收回开发产品的投资。

通过高价进行市场创新必须注意解决这样的问题：

高价格低渗透问题。也就是商品价格高但市场占有率低。解决这个问题可以通过产品策略、渠道策略和促销策略。这如同长竹竿过城门，横不行，竖也不行，而插进城门就行了。

高价格高仿效问题。由于高价往往有高利，所以高价商品容易招致众多的仿效者。

如何对付仿效者呢?可采用如下办法：

其一，形成“标准”。这是IBM的方法，也就是放开一切让人家尽情仿效，最后竟形成了以IBM为计算机行业标准的局面，它自然而然成为了计算机行业的龙头老大。

其二，阻碍模仿。特别是当高价产品是专利产品时，可以通过法律手段阻止模仿者进入。

其三，速战速撤。在仿效者还没来得及进入时，通过促销快速打开市场，在尽可能短的时间获利。当仿效者进入后，就快速退到其他相关领域。当仿效者开始分享市场时，自己已转移到新开拓的市场上了。

②以低价格创新。低价可以使原来潜在的消费者变成现实的消费者，使市场的外延扩大。用低价策略，以“价廉物美”来刺激消费者，可以扩大销售量，逐渐提高市场占有率，谋求远期的稳定利润。

“低价”一般适用于：生产批量大，销售潜力高，产品成本低，顾客又较熟悉的产品。

如何做到“低价”呢?“低价”有这样两个来源：即降低成本和扩大规模。

值得一提的是，公司以“低价”进行市场创新，也可以运用于多种产品经营之中。即“低价”产品本身不是它的目的，之所以降低这种商品的价格，其目的是刺激消费者对主要盈利商品的需求的增长和市场占有率的提高。