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第七节 如何增强说服力（第1页）

第七节如何增强说服力

美国汽车大王福特说过一句说：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”因为这样不但能得到你与对方的沟通和谅解，而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，瞄准目标，击中“要害”，使你的说服力大大提高。

曾经有人说，要想让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，首先必须要人们喜欢你，否则你就要失败。可是如果我不能设身处地站在别人的角度，找到别人的诉求，又怎么可能让对方喜欢呢？

一个人最关心的往往是与自己有关的一些利益，因为人们毕竟生活在一个很现实的社会里，虽不能说“人为财死，鸟为食亡”，但人要生存，就离不开各种与己有关的利益。所以，当你想要劝说某人时，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做则会带来什么样的不利后果，相信他不会不为所动。

只有替他人着想才有说服力。

卡耐基有一次租用某家饭店的大礼堂来讲课。有一天，他突然接到通知，租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点儿震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会那样做。因为你是饭店的经理，你的职责是尽可能使饭店获利。”

紧接着，卡耐基为他算了一笔账：“将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵饭店，是你花五千元也买不到的活广告。那么哪样更有利呢？”经理被他说服了。

卡耐基之所以成功，在于当他说“如果我是你，我也会好样做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住了经理的诉求：赢利，使经理心甘情愿地把天平法码加到卡耐基这边。

有家电视台，每周设置一次关于人生问题讲座的节目，收视率比其他时段的节目要高出许多。

收视率之所以偏高，当然有许多的原因，但其中最重要的原因，是观众们欣赏节目中的巧妙答话。

大多数有疑难问题而上电视请教的观众，在开始时会对解答者所做的种种忠告提出反驳或辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，于不知不觉中就会对解答者所说的每一句话都颔首称是，看着电视画面，觉得比在电影院看一场电影还要好。

凡电视台的主持人或问答者，无不是精挑细选才产生出来的，所以光是听听他们的说服方式也获益不少。

对于不易说服的人，最好的办法就是使对方认为你与他是站在同一立场的。通常出现在这类探讨有关人生问题的电视节目上的观众，以离婚女子占多数。此时负责解答疑难者常说的一句话是：“如果我是你，我会原谅你，而且绝不与他分手。”

你千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已，殊不知它能发挥的效力是多么不可限量！而这也是由于人人都认为“自己是最可爱的”心理所致。

如果你在说服别人的过程中，无意间使用了一些不太妥当的言词，由于你巧妙地运用这句“如果我是你”，结果就会弥补你言词上的过失。不仅如此，它还能促使对方做自我反省，并终于感觉到唯有你的忠言，才是对自己最有利的。

除了替他人着想外，还可以用巧妙的表达技巧来增强说服力，因为说服力并不是一个常量，它是变动的，是可以增加的。为了成功地劝说别人，以下四点经验值得借鉴：

（１）善用地利

许多人在自己的客厅里说话比在别人的接待室里说话更有说服力，因此，精明的交涉者在与人洽谈重要事务时，总是争取在自己的而非对方的办公室里进行。

英国心理学家威廉和他的助手查里曾做过一次实验。他们先给部分选定的大学生评分，鉴定他们对别人的影响力，然后把其中愿意者分成三人一组，每组由影响力大、中、小不同的人组成，然后请他们讨论并表决该校预算中十项可以削减的项目哪几项最宜减掉。一半的小组会议在影响力最大者的寝室里召开，另一半则在影响力最小者的寝室里进行。最后的结果显示：讨论时，即使主人的影响力最小并且客人开始也持反对意见，最终还是屈从了主人。

（２）注意仪表

英国某镇内有一位艺术家，常因一些地方问题到镇议会去控诉。他去时常穿一件油渍斑斑的工作服，胡子也不刮。因为他从来看不起那些衣冠整齐来取悦于人的人，认为人只要有头脑，别人就会听取他的意见，穿着好坏并无关紧要。可事实是，年复一年，照样没人理会他。他则自我麻醉地认为这是由于那些人愚蠢之故。

也许是吧，不过，他自己也聪明不了多少。

心理学家塞肯曾召集了６８名学生志愿者，吩咐他们每人跟四位行人谈话，请求他们支持一个反对校内早餐供应肉类的团体。在跟行人接触前，研究人员对每位志愿者的各种情况，如：外表是否漂亮，口齿是否伶俐，能否令人信赖，能否说服人以及智力高低等等，都作了鉴定。结果发现，在相同条件下，外表漂亮者一般比不大漂亮者更为成功。

（３）论据要坚实

什么样的论据才有说服力？这是一个很值得重视的问题。一个很基本的要求就是论据要坚实可靠，不可使人产生不信任感。人们相信：向听者提供切实的资料比提供主张更有力。但对于一个犹豫不决的人来说，资料来源也是很有影响的，并且其影响之深不亚于资料本身。这并非因为人们只信任特定来源而不信任其他的来源，而是因为他们听到引述的话来自十分可信的权威，便不会再为自己的成见辩护。这是一种非常奇妙的心理作用。不过，引述权威的意见也不宜过分，过犹不及。资料太多也可能引起听者的反感。

（４）运用经验和例证

善于做说服工作的人都知道人们做事受个人的具体经验的影响比受空空洞洞的大道理的影响要大得多。对于一个病人来说，如果大夫劝他服某种药物，那么即使医生再三证明这种药物有效，说了许多的药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑的。但如果换一种方法试试，如医生告诉他：我自己也服这种药，只用了一个疗程就大病痊愈了。听了这样活生生的个人体验，病人一定再也不会有所顾虑了。

心理学家塞肯研究这种方法的效果时发现，成功的推销员往往使用具体的例证向顾客说明：他们现在的选择已有人作过。

再次强调，说服力并不神秘，它是人的天赋所致，也是可以学习和提高的。只要你掌握一些说服人的真正技巧，那么你便不怕说服不了人。