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第二章 商务谈判的金口才（第1页）

第二章商务谈判的金口才

寻找对方的破绽

言不由衷。犹如粗糙的陶器涂上一层白银。

——《箴言集》

谈判时，必须懂得如何倾听对方谈话的技巧。若是集中精神，注意事情的发展，则可以从观察中测知对方的感觉、动机以及真正目的。当然注意观察并不是只注意对方说些什么，更重要的是对方说漏了什么。当对方的言辞含混不清时，便是及时问清对方真正意图的时候了。

因此，在交涉中，千万别太突出，应站在人后，冷眼旁观，仔细聆听。此所谓旁观者清，只有在冷静思考的状态下，才能获知对方在语言之外的心态，以及各项暗示的趋势。若能观测出暗示的含义及倾向，即抓住了对方的弱点，下面就可以针对其弱点采取行动了。

在一次风灾里，一位医生的房屋受到损坏，他找到一位名叫戈汉的谈判高手替他跟保险公司谈赔偿的事。

理赔员坐在戈汉的客厅里，一边拿资料一边说：

“戈汉先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得怎样?”

戈汉沉默了一会，表情异常严肃。对任何交涉，他的原则是预先准备好，不论对方提出的条件如何，都表示出不满意。而且据以往的经验，当第一个条件开出后，颇是暗示可以提出第二种提议，甚至第三种。当理赔员用到“只出”的字眼时，他表现出对所提的数目很难为情。既然他自己都不好意思，别人又何必接受。戈汉当然嗤之以鼻，回复难以接受。

理赔员说：

“哦，请勿介意我刚才的提议。我再加一点，200元如何?”

“加一点?抱歉，无法接受。”

理赔员继续道：

“好吧，300元，怎么样?”

戈汉故意停了一会儿，回道：

“3007嗯……我不知道。”

为什么他回答“嗯……我不知道”呢?因为他知道这样回答的效力无穷。

这件理赔案件终于在950元的条件下和解。

后来，戈汉回忆道：“那时，我完全无法确知结果会是如此完美。但理赔员不经意的暗示，使我意识到对方逐次提议差距的重要性，实质上是暗示权限内的最高极限，这好像狼外婆在屁股后拖出一条尾巴，我便揪住不放，使我最终占了上风。”

出其不意

语言表现情绪和性格，并且又切题，那么，你的语言就是妥帖恰当的。所谓“切题”，就是既不要把重大的事说得很随便，也不要把琐碎的事说得很重大。

——亚里士多德

谈判技巧是一种攻防术。如果谈判双方在谈判实力上旗鼓相当而又互不相让，任何一方指望通过争辩来取得更多的利益几乎都是不可能的。

在这种情况下，常常要借助出其不意的策略，使对方感到某种意外，而一时阵脚大乱，而你可以从中谋取更多的利益。

出其不意的策略常常表现为：

（1）令人出其不意的问题，如新要求、新包装、谈判地点的改变、争论问题的改变等。

（2）令人出其不意的时间，如截止日期、速度的突然改变、彻夜和星期天节假日的谈判等。

（3）令人出其不意的行为，如退出谈判、情绪突然激动等。

（4）令人出其不意的资料，如新的具有支持性的统计数字、特殊的规定、极难回答的问题等。

（5）令人出其不意的人物，如著名的专家出场、主管领导的出现、新成员的加入、有人突然退场等。

（6）令人出其不意的环境，如陌生的房间、突然停水断电、强噪音干扰等。

（7）令人出其不意的不认账。这是为了利用对方有心达成协议的心理状态，趁机提出自己新的要求。如果你把这些要求解释得相当合乎情理，而对方又急于达成协议，你的计谋就很有可能获得成功。

（8）令人出其不意的态度变化，如态度突然变得强硬，甚至于情绪异常激动。这样做只是一种假象，目的是为了表示自己已经承担了很大的牺牲，对方若再不做相应的让步，你再也不能忍受这样的交易了。糊涂又没有经验的对手很可能被你的这种态度、情绪所蒙骗，而做出不该做的让步。

谈判中使用“出其不意”的策略要谨慎，因为这样做会造成不友好的气氛，使对方陷入尴尬的境地而损害双方良好的人际关系。所以，除非十分必要，不要轻易使用这一策略。

把人说笑

在初交朋友时。适度的诚恳行为和应有的礼貌用语可以避免因不了解而产生的误会。

——佚名

有句名言说：“大丈夫隐藏在自已的舌头后面。”