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第二章 商务谈判的金口才（第5页）

这时，美方发言人带着心脏病随时会发作的样子问道：“从哪里开始不懂?”

第三位日方代表以同样方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关上之后。”

美方代表解开了领带，斜倚在墙边，喘着气问：“你们希望怎么做?”

日方代表同声回答：“请你再重复一遍!”

这时谁是鱼饵?是谁在愚弄谁?谁会将秩序混乱而又长达两个小时的介绍重新来过?美国公司最终只能不惜代价重来一次，以求达成协议。

想想说与听的比例，学者多问少答，虽然知道什么是答案。更有甚者，借“言语笨拙”向别人寻求帮助，在接受帮助的同时，对方投入的时间资本，增加了对自己有利的情况。

该糊涂时就糊涂

危言耸听，制造纷争：搬弄是非，破坏友谊。

——《箴言集》

装糊涂战术在商战中常能取胜，下面这个日本公司与美国公司竞争的故事说明了这一点。

日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判。日本公司与美国公司采取了两种不同的谈判方式。谈判伊始，美国公司首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全不顾日本公司代表的意见。而日本公司代表则一言不发，仔细听并埋头记笔记。美方讲了几个小时之后，征询日本公司代表的意见时，日本公司代表此刻显得迷惘，混沌无知，反复地说：“我们不明白”，“我们没做好准备”，“我们事先也未搞技术数据”，“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次谈判就这样不明不白地结束了。几个月后，第二轮谈判开始了，日本公司以上次谈判团不称职为由，撤换了上次谈判代表团，另派代表团到美国谈判。他们全然不知上次谈判的过程，一切如上一次谈判一样，日本人显得在这个谈判项目中准备不足，最终还是日本公司以研究为名结束了第二次谈判。

几个月后，日本公司又如法炮制了第三次谈判。这样，美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是就下了最后通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协定将被迫取消。随后美国公司便解散谈判团，封闭所有的技术资料，以逸待劳，等待至少半年后的最后一次谈判。

没料想，通牒发出仅几天后，日本便派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大的谈判团飞抵美国，美国公司在惊愕之中仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给美方代表签字。这使美国人迷惘了，最后勉强签了字，当然其中所规定的某些条款要明显倾向于日方。

日本人采用“装糊涂战术”，在了解美方的意图后，一鼓作气制订了详细的方案，趁美国人放松警惕时，突然出击，取得了决定性的胜利。

随机应变，嘴称雄

辩手有如舵手，要时时关注风向，观察变机，从而调整自己的语言行为，进行自我控制，对言语形式进行最佳选择。

——佚名

随机应变，在于“察言观色”，密切注意对方在心理上、表情上、语调上的各种微妙变化，即看他们变的是什么，才能“对症下药”，调整对策，及时地、顺当地把有利的一面转到自己这面来。

蒲松龄身着布衣应邀去一个有钱人家赴宴。席上，一个穿绸挂缎的矮胖子阴阳怪气地说：“久闻蒲先生文才出众，怎么老不见先生金榜题名呢?”

蒲松龄微微一笑说：“对功名我已心灰意冷，最近我弃笔从商了。”

另一个绫缎裹身的瘦高个故意装出吃惊的样子说：“经商可是挺赚钱的。可蒲先生为何衣着平平，是不是亏了本?”

蒲松龄叹口气说：“大人说得不错。我最近跑了趟登州，从南洋进来一批象牙，大都是用绫缎包裹，也有用粗布包的。我原认为，绫缎包的总会名贵些吧，就多要了些，只要了少许粗布包的。谁知带回来一看，咳!绫缎包的竟是狗骨头，粗布包的倒是象牙。”

权贵们听后心照不宣，个个默默无言。

论辩者要善于根据对方的情绪变化和心理变化，在瞬间迅速改变自己说话的态度或语调，调整自己的情绪，修正自己的话题内容或另换话题，变换表达方式，对自己的话语重新组织调整，这样就能有效地控制论辩的进程，避免陷于被动局面，变不利因素为有利因素，掌握主动，达到妙“口”回春的效果。

1772年，乾隆皇帝为安排谁来主持编纂《四库全书》而犯愁。大学士刘统勋向他推荐了远在新疆的纪晓岚。于是，乾隆连下三道圣旨，召纪晓岚到京。一天上朝时，乾隆叫过纪晓岚说：“纪爱卿，朕欲与你戏对一联，不知你在新疆这几年对联功夫是否有长进?”纪晓岚明白皇上又在找借口考他，便说：“臣遵旨。”

“好!朕说‘两碟豆’。”乾隆开口了。

“我说‘一瓯油’。”纪晓岚紧紧跟上。

“朕说‘林间两蝶斗’。”乾隆利用谐音偷换了概念。

“我说‘水上一鸥游’。”纪晓岚如法炮制。

“人云‘江南多山多水多才子。’”乾隆又抛出一个话题。

纪晓岚立即识破乾隆的企图，略一思索，接口便说：“我说‘北国一天一地一圣人。’”

乾隆一听，呵呵大笑，立即任命纪晓岚为《四库全书》总纂官。

当乾隆以谐音变体为手段，“两碟豆”成为“两蝶斗”时，纪晓岚也以“一瓯油”和“一鸥游”相对，并随机应变，使“水上一鸥游”和“林间两蝶斗”构成了天衣无缝、无懈可击的妙联。而当乾隆皇帝企图以“江南多山多水多才子”难为纪晓岚时，纪晓岚更是一语双关地说出“北国一天一地一圣人”，既对仗工整地对上了乾隆的上句，又巧妙地拍了乾隆的“马屁”，歌颂他是北国一统江山的圣人，乾隆听了这话当然十分得意，任命纪晓岚为总纂官也在情在理了。这便是纪晓岚随机应变的嘴上功夫的智慧所在!

用相同点反击不同点

我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。

——林肯

在论辩过程中，从双方论及的两个不同事物中寻找到一个共同点，利用这个共同点反击对方的论据，这就是异中求同的论辩方法。运用此方法应注意，“异”说明有两个事理，一是对方的辩辞；二是自己的答辩辞。一般情况下，答辩是针对对方的言辞演绎而来。“同”与“异”也是一对辩证关系，必须灵活运用，相互渗透。

在火车站的候车室里，一位中年男士很想与身边坐着的一位美丽少妇搭上话题。

他见少妇穿一双肉色丝袜，便笑嘻嘻地问道：“请问你这双漂亮的丝袜是从哪儿买的?我也想给我妻子买一双。”