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第二章 商务谈判的金口才（第3页）

同时，还要记住不要过多地重复信息，必要时应该换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思，他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。

2．尽可能地使用同类语言交谈

作为一名谈判者，应当能够熟练自如地运用语言，其中包括那些俗语和术语等。

在谈判中，要尽量使用那些对方能够接受的词语、术语，这样可以更容易地缩短与对方的距离。

但是要记住，在谈判中随心所欲地乱加一些自己生造的词语、短语或不恰当的俗语等，不但无助于谈判的成功，而且会使对方认为你在卖弄。

3．说话不要太极端

谈判时要尽量避免使用那些没有回旋余地的语言，这样，就可以显得更加灵活。

谈判时可以多用一些“有时”、“可能”、“一般来说”等字眼，尽可能地避免使用“总是”、“绝不”、“所有”、“没有一个”等词语，因为这些词语可能会给你带来麻烦。

一本万利的感情投资

行动漂亮要比言论漂亮好得多。

——史美尔斯

如何在一些交涉事件中以私人的立场谈判?我们可以用例子来解释。

例如，你在6个月前就想从郊区搬到城里，因为昂贵的房租，你一直无法找到合适的房子。在毫无止境地寻找之中，你获知有栋公寓正符合你家庭的需要，只是这唯一待租的公寓，已有30个人登记在你之前准备承租，你希望从名单中的31名变成第一名，你要如何做这件看来不可能的事呢?如何才能得到想要的东西呢?

直接找房东面谈，避过大厦管理员，房东才是最后决定的人。带着全家大小一块儿去，事先指导小孩的行为，穿着合宜，态度合理，没有哪个房东喜欢行为怪异的房客，也不认为理想的房客是模型化的家庭。

重点是要合情、合理、稳重，这才是房东所喜爱的房客。要记住，房东不仅出租房子，同时也在选择一家在签约期内必须相处的邻居。基于过去的经验，房客的重要性，甚至会影响到房东自己的生活。尽你所能地去了解他及他的家庭，同时使他放弃房东的身价，以“私人”立场来看你，了解你。客气地向他要求看看出租的公寓，若是他答道：“非常抱歉，在你前面还有30个人在等着。”

别被难倒，告诉他你是从远处而来，事实上也确实如此。对他说：“我知道我的机会不大，但是，可不可以让我们看一眼，也好让我们知道房子是什么样子?”

即使你无法看到房子（或许尚有人居住），试着使房东让你看看相同格局的房子，至少可以看看他住的房子。在整个过程中，表现出你的诚恳，运用各种策略，以获得对方的首肯。

自此之后，只要你经过附近，就去拜访他。即使他告诉你没有什么机会，还是要与他保持联系。

当房东与你交往一阵子之后，相对地付出许多时间对他诉说你的状况，让他给你些建议。详细地介绍你的公司、职位、工作时间、兴趣、嗜好等，不断地告诉他你的情况，让他了解你的家庭就像了解他自己的家庭一样清楚。

基于对你的需求有了了解，在有空房出租时会发生什么样的状况?当然他会看看等待的名单，但是，只会看看名单上的一个名字。名单的名字除了是个记号之外，对他没有任何意义，他现在的选择是将房子租给一个一无所知的房客，或者是把房子租给你，一位他已“熟悉”的房客。

你所获得的租房机会从第31跃到第一。你租到房子是因为房东相对投下的时间以及他对你的认识，你已完成了“公事私人化”的过程。当然，这只有在房东有绝对的支配权力之下才能奏效，否则你必须使用别的谈判技巧。

人都是有感情的。在谈判中运用技巧进行适度的感情投资，也许你会化险为夷，获得成功。

狮子大开口

既不要相信自己的话，也不要相信别人的话。只相信自己的行动和别人的行动。

——托尔斯泰

没有谈判经验的人不知道怎样报价才能为自己带来更多的利益。他们把自己所追求的目标作为谈判的要求，向对方直接提出来。

这样做的结果，使他们在谈判一开始，便处于被动的局面。因为在对方看来，这是你作为讨价还价的条件而提出来的要求，有很多的水分。而其实你已无路可退。这种老实人的做法，显然会招致自己在谈判中吃亏。

谈判中，我方初次报的价格等于为自己设计了一个价格上限。按常规，在这个限度以上我方就不能再抬价了。如果再想把价格往上报，对方是不太可能接受的。在谈判过程的各个阶段，特别是在还价阶段中，谈判双方经常会出现相持不下，乃至陷于僵局的情况。

这时，我方可根据情况的需要，适当地做一点退让，以满足对方的某些要求，从而打破僵局或换取对我方有利的条款。所以，如果我方开始报价报得高，这个高报价就为还价阶段的谈判准备了有用的交易筹码。

在谈判中常常发现：

倘若买方出价较低，则往往以较低的价格成交；

如果卖方标价较高，则往往能以较高的价格成交。

漫天要价的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，若能坚持到底，往往会有较为理想的结果。

所以在任何谈判场合，只要有说得出的理由，就应该在开始时“狮子大开口”。

例如在劳资谈判中，假定劳方的真正要求只有3项，但劳方却故意添加另外5项。在谈判过程中，劳方可以从附加的项目中做出让步，以制造一种牺牲的假象，来换取资方做相应的让步。

由于劳方一开始就提出很高的要求，使资方指望付出轻微代价就能达成协议的期望一下子变得不可能。由此，资方在主导思想上会转变为看来要付出一点代价才能与劳方顺利达成协议。

对于谈判中的“狮子大开口”，首先你要明白，这是一种常用的谈判策略，就对方来说，这种做法是很自然的，你不必把它当做对手真正的目标。

其次，你要探讨这种“狮子大开口”到底是一种虚张声势的做法，还是一种为让步、为讨价还价而预留余地的做法。

然后，采取反其道而行之的策略去对付。