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第二章 商务谈判的金口才（第2页）

“一句话能把人说笑，也能把人说跳”。一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和的；能把人说“跳”的语言，是不美的。

能把“跳”的人说“笑”，是比较难的，需要优美的语言。所以，柔和谦逊的说法，是语言优美的重要内容。

谈判中的柔言谈吐，表现为说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然，等等。

这种柔言谈吐，易使谈判对手感到亲切，愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。

有位商店老板，在接待应聘者汤姆时，本来是准备聘请汤姆的。

在面试临近结束的时候，老板表示对事情的发展感到满意，并将于今后几天内与汤姆会面。

然而汤姆说：“难道现在你不能告诉我，是否能得到这份工作吗?因为过几天我就要外出旅游去了。”

老板说：“噢，你不是告诉我，一得到通知就马上开始工作吗?”

汤姆说：“你最好别指望我能坐下来等你的电话。”

老板说：“好吧，那我只能说，如果我们需要你，就会与你联系的。”

然而，这位老板始终没有给汤姆打电话。这是汤姆缺乏礼貌语言的必然结果。

谈判中一定要注意使用礼貌语言，如“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“打搅了”、“欢迎光临”、“请指教”、“久仰大名”等。

谈判的礼貌用语里，“谢谢”两个字是使用得最频繁的，是非常重要的。它是沟通谈判者心灵的虹桥。

对方赞扬你的时候，你应该说一声：“过奖了，谢谢!”或者“谢谢您的夸奖。”

如果对方向你道谢，你应该说：“不客气。”或者“我很高兴帮你的忙。”

向别人说“谢谢”，要自然清晰，还要注意选择适当的机会。如果再伴以真挚的目光和微笑，一声“谢谢”，在谈判对手心里引起的反响会更加强烈。

谈判中会说“谢谢”，是一种智慧，运用得当，会对你的谈判很有帮助。

说服而不压服

要人家服，只能说服，不能压服。压服的结果总是压而不服。以力服人是不行的。

——毛泽东

在谈判中，应该时刻记住这样一点：谈判不是一场争论，也不是一次审讯。要努力说服的不是某个第三者，而是与你面对面的谈判者。

倘若将谈判比作一桩法律诉讼，其情形犹如两位法官为如何判决一桩案子而设法取得一致意见一样。谈判者应像法官那样，把对方看做是自己的同事，而不是将其看做敌人，千方百计地同对方一起达成默契，提出一个双方都能接受的共同意见。

在谈判中，要取得一致的意见，就要用语言来进行沟通。

然而，谈判者有时使用的某些语言不一定恰当。有时，这些语言还会把事情搞糟。

比如，有的谈判者喜欢说：“我懂。”这个词包含着许多意思，有些人往往用这个词来回答别人，以免使自己显得幼稚或是愚蠢。

其实，这样做是在自欺欺人。“我懂”这个词给对方的印象就是你“明白了”，你“很清楚”，你“答应了”。对方很可能误以为你已经了解了他的意思，并且也接受了。

对一般人来说，“我懂”与“答应”一样。实际上，“我懂”往往是不真实的，容易给对方造成误解。所以，谈判者不要轻易使用“我懂”这个词。

有的谈判者喜欢说：“这大家都明白。”

当你说这句话的时候，往往是设想谈判对手的认识与感受都与你一致。

其实，无形之中你就犯了强加于人的错误。因为你明白，不等于别人明白；你有某种想法，不等于别人也有这种想法。

所以，不看具体情况就说“大家都明白”这句话，对谈判者双方的沟通是不利的。

还有的谈判者喜欢说：“你的想法必和我一样。”

有的谈判者之所以这样说，是认为，只要自己明白的某一件事，别人也同样会明白。甚至有时谈判者自己并没有清楚地表达自己的意思，却仍然设想，对方可能完全明白了。他会说：怎么搞的?我说了半天，你还是没有明白吗?

其实，人家之所以没有明白，是因为你根本没有说清楚。这种情况下，说“你的想法想必和我一样”这样的话，对方当然无法赞同。

这些语言障碍是不利于谈判的。但是，在现实中，又不可能完全避免。因为，语言本身就是概括的产物，再完善的语言沟通也不可能达到100％的不失真。

认识到由于语言特性的限制有时会被误解，这将有助于我们更好地运用语言，更慎重地选择词语。对此，在谈判中要注意以下几点。

1．保持信息的完整性

由于词语被误解的可能性很大，所以我们必须提供给对方尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情，以使对方完整地接受所传信息。

信息量充足，对方才能理解我们的意思。但要记住适可而止，过分的信息量只会增加对方的反感。