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第五章 说话的技巧2（第7页）

美国一位推销女士总是从容不迫，平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近方法。

美国一位口香糖推销员遭到客户拒绝时就提出一个问题：“您听说过某公司（远近闻名的大公司）吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员接着又问：“他们有一条固定的规则，该公司采购人员必须给每一位来访的推销员一小时以内的谈话时间，您知道吗？他们是怕错过好东西。您是有一套比他们更好的采购制度，还是害怕看东西？”

某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸上写着，“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣，是吗？”

当然，接近问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多推销员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么人，开口就是：“生意好吗？”有位采购员研究推销员第一次接近客户时所说的行话，做了这样一个记录，在一天里来访的14名所谓的推销员中，就有12位是这样开始谈话的：“近来生意还好吧？”这是多么平淡乏味。

每日一笑

最失败的推销

口若悬河的推销员向一位少妇推销《幼儿百科全书》，说他的这套书能解答孩子们提出的任何问题。这时，恰巧少妇的小儿子亨利来了，推销员随即拍拍小亨利的头说：“小弟弟，你随便问我一个问题，让我给你妈妈示范一下，看我怎么从书上找到你想知道的答案。”小亨利：“上帝坐的是什么牌子的车子？”推销员收拾起他的书，一声不吭地走了。

今天的任务完成情况：

如果没有完成，原因是：

如何改进：

完成任务所得的经验是：

对自己今天的工作点评：

6、今天让你最高兴的事情是：

7、今天这本书给我最大的启发是：

8、从别人或其它媒体上学到的销售技巧：

9、今天我给家庭带来的惊喜：

10、怎样完成我明天的计划：

金牌故事

加一个鸡蛋还是二个鸡蛋

有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而，晚上结算的时候，左边这个粥店总是比右边那个粥店来百多元的收入。天天如此。

走进右边那个粥店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋?”客人说加，小姐就给客人加了一个鸡蛋。顾客里面有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

走进左边的那个粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥。问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”客人笑菅说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的说加一个。也有要求不加的，但是很少。

一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多鸡蛋。

人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在左边小店中，是“加一个鸡蛋还是加两个”的问题，第一信息的不同，使你做出的决策就不同。

都是加鸡蛋，“加不加鸡蛋”和“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”所引发的消费结果却大相径庭。了解消费者的心理，善于引导消费，就会比竞争对手稍胜一筹。

三个小金人

一个小国给大国皇帝进贡了3个一模一样的小金人像，金碧辉煌，把皇帝高兴坏了，但使者想要皇帝判断3个金人中哪个最有价值。皇帝想了许多办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的，根本就看不出来。

怎么办呢?使者还等着回去汇报呢!泱泱大国，如果连这点小事都不懂，那不很丢人吗?正在皇帝和大臣们都束手无策的时候，一位隐居的智者托人带出口信，说如果让他看一看金人，就能分辨出它的价值来。

皇帝将使者和智者请到大殿，智者将3个金人像仔细看了又看，最后，他发现每个金像的耳朵里都有一个小孔。于是，他要了3根很细的银丝，从金像的耳朵里穿进去。

插入第1个金人的耳朵里，银丝从另一边耳朵里出来了；第2个金人的银丝从嘴巴里钻出来了；第3个金人，银丝直接进了肚子里，什么响动也没有。智者对皇帝说：第3个金人最有价值。使者听后默默无语，答案完全正确。

会说，不如会听。营销员在和顾客谈话的时候，就应该把好的机会留给顾客——让他说，说他关心的事。