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第七章 自我情绪管理（第4页）

你对成功的定义是什么呢？如果你不知道成功是什么？你就永远也不会得到成功。我们常常听到老总这样说：“没有工作经验，我不能雇用你。”“但是我怎样才能积累经验呢？”对于许多人来说，争取第一份正式的工作意味着守候在老板家门前，等待他给你一个机会，竭尽全力使人觉得冒险雇用你是值得的。有这样一个女青年，上大学时读的是戏剧专业，她的志向是有朝一日能够登台表演。寒假期间，学校鼓励每个学生走出校园，到“真实”的世界里去找一份与所学专业有关的工作。女青年北上纽约，直接找上了全美最知名的演出公司。而这类公司通常只为凯瑟琳·赫本之流的大明星寻找演出机会，对于没有实际舞台经验的大学生则一律拒之门外。它甚至不愿给卡罗尔一个尝试的机会。

然而，公司的女秘书犯了一个错误。女青年留在等候室里没走，坐在两个男演员之间，这时女秘书走了进来，用手一指，说道：“你！”卡罗尔心里明白她指的是另一个人。不过，她灵机一动，先跳了起来，很自信地走进了经理办公室。她唱了一首歌，可是毫无反应，于是她又唱了一首，这次经理站了起来要送她出去。见此情景，女青年赶紧又唱起了第三首歌。这是一首赞美为别人创造幸福的歌，就这样，女青年被录用了。

很简单，这就是成功。其实女青年早知自己本来是要落选的，但她保持了一种良好的心态，一种美好的品质。其实很多成功的推销员都是从失败中走出来的，没有人没经过失败，那么，看看那些成功者失败的足迹，对自己以后走向成功是很有助益的，至少可以使自己树立信心。

一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。

心态一：最初的失败是理所当然的。

新从业的推销员一想到可能会失败时，就会停止不前。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症。”

你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的惟一方法，即所谓反复十次可以记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。

因此，在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项：

（1）根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。

（2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。

（3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。

这是大家都知道的道理。可是一旦出现在推销现场时，往往会将这些忘得一干二净，而总是认为推销一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着：“但愿……”结果，很容易因大失所望而深受打击。所以应该经常对自己说：“开始一定是不顺利的，惟有不断反复，才会变得顺利。”

心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐。

所有成功者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了10000多次才发明了电灯；席维斯·史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝；桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。因此，当你遇到不如意快要放弃时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会激励你走出困境。

心态三：挖井，就要挖出水来。

不管做任何事，如果半途而废，就等于遇到挫折就要放弃；而只要不停止，就算是在努力中。大体说来，水井只要继续挖，总有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。同样的道理，在推销中，只要坚持到底就能成功。

当你经不断努力还不见成果时，不妨想想：“把井再挖一尺看看。”这句话不会有多大痛苦，只要稍微振作一下就办得到。推销也一样，每次多访问一个顾客，或是一天多写15封邮寄信函的名字和地址，应该也不会有多大痛苦吧！在思考着究竟是停止还是继续下去的情况下，类似这种努力，往往只要刹那间的决心就够了，希望你能够持续。

心态四：向困难、失败微笑。

嘉纳治五郎，23岁时创办柔道馆，是一位一辈子都从事柔道普及和促进世界和平的教育家。他曾经训诫弟子们说，人生最重要的精神就是“付诸一笑。”无论输赢，都要如此。只要拥有这种气概，就可以突破各种障碍。

可是有许多推销员，在顺利时就得意忘形，一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前，这样当然无法顺利走上成功之路。从明天开始，不管遭遇什么问题，都要毫不在乎地承受下来才是。你可以这样做：

（2）不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！”的精神向前冲。

（3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一定要坚持不

去，贯彻始终。

心态五：走自己的路，让人们去说吧。

推销员之所以害怕失败或被拒绝，是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心，觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。

走自己的路、干自己的事，不要被别人的言语所左右。作为推销员必须有这种心态，你才能全身心地投入，你才能获得成功。

心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦。

学着养成轻松承受痛苦的习惯，这样你就可以在不知不觉间具备别人所无法比拟的忍耐力。告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样，总有流过去的时候，因此要尽量忍耐。

心态七：不要一开始就期待成功。

遇到拒绝时，受打击的理由之一，乃是内心原本在期待成功。由于是抱着“如果顺利，第一次访问就成交”的想法去访问，因此被拒绝时自然会大失所望。

应对的方法之一就是“不要期望第一次就获得同意。”应该告诉自己，第一次访问会被拒绝，吃闭门羹；第二次访问时可以交谈、闲聊；第三次才能商谈……然后展开行动。这样每被拒绝一次，就可寄望于下一次的访问。

用形象赢得亲和力

销售业务员能够留给客户的第一印象就是亲和力。个人形象由身材、长相等外形特征与仪态风度等内涵共同构成。作为一个销售业务员，如果有良好的外部形象和得体的表情姿态，会给客户留下良好的印象，这对营销工作十分有益。所以销售业务员必须始终保持衣冠整洁，举止大方，一言一行都要体现出积极认真、奋发向上的精神面貌，随时努力塑造好自己的形象。

外部形象条件对销售员的营销活动起着非常重要的作用。

营销工作的性质决定了这点。在业务上，销售业务员是企业的代表，他的行为代表了企业的形象。外部形象好、有修养、有才干的销售业务员才能展示出企业的最佳形象，体现出企业的最佳实力。

同时，销售业务员所从事的工作要求他们经常与陌生人打交道。这就决定了这是一项十分艰难和富有挑战性的工作。而且，人们有一种本能的防卫心理，加上人们普遍对销售业务员的工作存在许多误解和偏见，因此使销售业务员在一些人的眼中成为“讨厌的人”。良好的外部形象，容易客户留下良好的印象，进而打开销售的突破口。