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第七章 自我情绪管理（第3页）

用人格魅力增进你的亲和力

金钱永远无法与人格魄力相比，而且是金钱买不来的人格魄力。人格魄力是一笔更大的财富，这是一笔虽然无形但可以让你的顾客敬重你的财富。拥有这样的财富，比拥有金钱更重要，也更不容易。齐腾竹之助是日本的销售之王，他凭着自己独有的人格魅力，短短7年时间就创下了日本最高销售记录，成为日本首席销售员。李嘉诚已年快到70岁，对于这个年纪的人，赚钱已经不是最重要的事，名誉受损反而更加无法忍受。

李嘉诚曾被人这样问过：“你今天已经相当富裕，没有任何压力了，为什么还要一直拼命工作呢？”

李嘉诚回答道：“简单点儿说，主要有四大原因：第一，我非常理解那些生活在底层的人们，很想多赚一点儿钱，多做一些好事，给他们一些帮助；第二，我从小喜爱读书，却因为家里穷，没法完成学业，实现我心中的梦想，所以我很想赚多一些钱，去帮助那些心有大志却生活贫困的穷人的子女；第三，我今生永远都不会忘记我父亲因为没有钱买药而失去生命的情景，所以我非常想再赚多一些钱，去帮助那些病魔缠身的人，发展人类的医疗事业；第四，这也是一种非常有意义的挑战，今天的社会是凭实力竞争的商业社会，而且，钱是永远赚不完的，你要赚钱就必须利用你的胆识去面对或者接受这种挑战。你说我现在工作没有压力，你看我随便一说就有四大压力，我的压力其实大得很哪！”

名副其实并不是一个成功者的关键，而是在于他能否使人们相信其名副其实。从古代贤人的遗著和做人的风范中，学习为人处世正确态度的李嘉诚，通过这场内心世界真实而生动的剖析，正好说明了他是一个很重视天性自制和以身作则的人。

李嘉诚在数十年的股市交易中，通过一次又一次地灵活的策略，成功地取得了股市的最大利益。例如，他利用牛市集资，并利用熊市收购。他处事进退有度，攻守得法，称其为“商家一代宗师”一点儿也不过分。李嘉诚给我们这们的启迪：作为投资者，我们应该确定自己开拓发展的原则方略，坚持特立独行。而不应该只顾眼前微小的利益，三心二意，时时空想会赚一两次。长此以往，没有自己的原则，是不能成大器的。

今天已经扬名海内外的香港首富、全球华人首富李嘉诚，使企业家们学到了不少创富绝招。虽不能说“李嘉诚经商法”是惟一可行的“放之四海而皆准”的不二法门，但以李嘉诚的成就，足可令许多创富者深思和借鉴。

优秀销售员应具备的品格

高尚的品格是一个优秀的销售员所必须具备的要素。这种人格魅力能够吸引顾客、打动顾客，这样顾客才能信任你，进而相信你的产品，达成交易的目的。

1、旺盛的意志和必胜的信念。

体育记者在报道新闻时说，一支在比赛中拼尽全力争取出线的新组建的球队，他的队员无不具有强烈的“获胜欲望”。同样的道理，每个公司都十分欣赏销售员百折不回不屈不挠地夺取胜利的性格。运动员只有具备了上进的要求和取胜的欲望，才会认真地研究竞赛规则，进行长期艰苦的训练，才会热切而不是被动地接受教练的指导。为了成为一名第一流的运动员，运动员一定会拼全力以赴。我们从各行各业的杰出人物身上都可以发现这种特点。我们常说某个人思想坚定，就是说此人决不会让逆境和失败影响他做好工作并夺取胜利的决心。销售员干业务如果不够坚定，干了不长时间就会半途而废。因此，决不能让业务工作中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心。

2灵活的思维方式

销售员的自信心是在不断获取经验并能初步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的。不过在你树立起自信心和增长才干的同时，你还必须有一种灵活多变的思维方式和谈话技巧。一名优秀的销售员应当时刻考虑到他人的情感，在谈话时一定要尽力避免使用分析的方式，尤其是对那些有争议的问题。通常人们接受销售员的咨询与服务时，往往对销售员的态度非常敏感。直截了当的正面宣传可能会间他们产生反感的情绪，而不能使他们从心里信服。因此，不妨把我们的意见作为一种看法客客气气明明白白地讲出来，没有必要让听者完全认同。不过，在介绍产品优点时却大可不必客气，这时必须保持坚定明确的立场。如果你想把人际关系搞得更融洽一些，你就应当这样开口：“根据目前的形势，我个人认为……”这句话的分量度不轻，不亚于那些坚持自己一贯正确的人的声明。

3、遵守自己的许诺

除了有了自信心之外，作为一名销售员，你还要让顾客觉得你是确实是可信的，这也是一种基本品格。尤其对销售员来说，如果你对顾客作出这样的承诺：星期天晚饭前把赔款送到他手中。你就必须遵守自己的许诺，哪怕是放弃了自己的休息日也要向顾客兑现。这就是对销售员优良品格的最基本要求。诚实可靠、言行一致、不说大话、严守信誉，它是与顾客建立长期稳定关系的基础。

4、丰富的社交知识

作为一名销售员，你应该灵活多变地运用一些必要的社交知识，以应付各种不同社交场合。这也是对一名销售员的基本要求。如果一名销售员社交知识贫乏，又无法提高这种能力，那么他也就应该另谋生计了。

5、忍耐和宽容

当一名销售员成为“处事圆滑”的交际家时，他就能够成为一名成功的销售员了。这种圆滑的态度不但表现为会因人而异地谈话，而且还表现为他能将自己想说的而不适合说的话强咽回肚子里。买主随时都会讲出让人难以接受的话，使得你不由自主地想进行猛烈的反驳，但“老练”的销售员会把到了嘴边的辨驳之词咽回去。现在常有人说“沉默是金”，认为它是人类诸多优良品格之一。具体来讲，这就是要求销售员注意训练忍耐和宽容的性格，训练礼貌客气地听取他人讲话的能力。这一点，对于销售员来说，尤为重要。因为买主或顾客一般都喜欢那些不仅善于说话，而且善于听别人讲话的销售员。所谓善于听别人讲话包括以下几点：时刻保持聚精会神地聆听，并不断点头示意表示自己理解了顾客的意思，决不轻易打断对方，不乱插嘴。如果顾客说话的时候习惯了慢慢腾腾，你或许在心里想我可以将他的话表达得更清楚、更完美，但你千万别这么做。如果我们善于让买主把话讲出来，那买主也会允许我们畅所欲言，而且顾客讲得越多，我们了解的情况就越多，在以后的洽谈中会派上更大的用场。有一句谚语说得好：一直张着嘴说话的人是探测不到军情的。

敢于面对失败

鼓起勇气，屡败屡试

原一平说过：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总会有一次顾客同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力。”推销员的意志和信念就在于此。

据统计，推销员第一次上门访问即成功-的比率微乎其微，只有靠一次次坚韧不拔的争取，生意才会成功。

日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。

这里，还有一位以极大的坚韧一天访问13次最终成交的推销员的故事。

有一天，这位推销员向某公司的总务处处长推销复印机，这位总务处长同往常应付其他推销员一样地回答说：“我考虑看看。”这位推销员是一位老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。”然后便离开了。当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有？”然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”大约经过30分钟，“您大概已经——”处长仍是一脸的困惑，这位推销员又说道：“我再来。”

他又来了，处长心想：“我该以何种表情面对他呢？”虽然他以自己及这位推销员都承认的可怕眼神瞪了一眼这位推销员，但他的心里却越来越不安：“那个家伙会不会再来呢？”当处长正想时，这位推销员又出现了，“您已经考虑——对不起，我再来。”

处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位推销员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”推销员问：“处长先生，您为什么决定要买呢？”“遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人，我只好认了。”

鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功。

失败里孕育着成功

一个推销员如果只是看到别人成功的一面而眼红，自然会因仅仅一次的失败而感到灰心、沮丧。假如他事先了解成功的背后，是由无数失败经验所累积的，就会激起自己的斗志，也方能有效地发挥预见力，帮助自己在今后成功。

从事人类首次机械飞行的，是家喻户晓的莱特兄弟。1903年，他们使用第一架名为“飞行者1号”的自制飞机，航行了10公尺，其距离虽短，却为人类史上写下了崭新一页。但是，在此之前，莱特兄弟不知遭遇过多少次失败。

莱特兄弟一面经营自行车店，一面从1900年开始，在北卡罗莱纳州的一个海滩小丘上，进行飞行实验。在经过屡次失败，累积了不少经验与教训，莱特兄弟终于发明了风洞实验，这在当时来说是一项革命性的新实验方法。此外，他们还将为数千种的机翼形状一一加以实验，才完成了那次伟大的飞行。其中最难能可贵的是，在那架飞行者1号飞机上，竟然已具备了现代航空机器操纵装置的雏形。

据说日本有一种专门治疗脚气的药，是由一位名叫今里源太郎的人制造成功的。这位今里先生的本行原是脚踏车修理业，不知为何心血**，居然着手开发脚气的药物。他特地找来了一位严重的脚气患者，穿上自己的鞋子，以便使自己也感染上脚气。然后他针对脚气症状，研制了100多种药物来进行试验，终于发明出一种专门治疗脚气的特效药。据说那药物不但能止痒还能根治，确实是脚气患者的一大福音。然而在未获成功之前，人们看他把自己当成试验对象，都很不以为然，他的太太也曾千方百计地阻止他进行实验。但是，他凭着那股锲而不舍的毅力，终于使得众人对他刮目相看。

成功是一种心态，这种心态难以用言语来描绘。当一个人为别人创造幸福时，幸福同时也降临到自己身上。然而，有些人认为，成功是一定量财富的积累，有些人认为成功就是有权有势，居于万人之上，有些人认为达到目的就是成功。有些人描绘成功时注意自己本身；有些人则认为成功体现在能够为他人或为社会作出何种贡献。对于一些人来说，霍华德·休斯是成功的典型。对另外一些人来说，成功的生活就是特里莎修女这样的生活。许多有成功经历的人则宣称，成功的兴奋不在达到目的这一结果，而在于追求目的的过程，当你去追求一个目标时，你会碰到失败或成功，失败或成功都是引导你追求另一个目标和经历生命中另一次冒险的阶梯。

美国伟大的哲学家拉尔夫·沃尔多·爱默生，是这样描述成功的：“是时刻开怀地笑；是交得聪慧的朋友，得到小孩的喜欢；是得到真诚的批评者的欣赏，忍受负心朋友的背叛；是欣赏美，从他人身上发现其闪光点；是使世界更美好——通过生育一个健康的小孩，装点花园的一小块地方或恢复久失的某种社会秩序；是意识到自己的存在能使他人的生活更轻松。这，就是成功。”