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第五章 说话的技巧1（第2页）

“按月付款怎么样？”

“这车和那辆贵点的车有什么区别吗？”

“说得不错，我明白你的意思。”

“啊，我喜欢这款式。”

要是一个推销员忙于闲谈而没有昕出这些购买信号的话，那真是糟糕透顶！出色的推销员必须像对待谈话一样掌握聆听的技巧，然而这却是推销行业中最容易被忽视的一个问题。

3。耐心倾听

法兰克是一家人寿保险公司的职员。有一次，法兰克与戴尔·卡耐基先生一起进行着横跨美国的巡回演讲。演讲一结束，他就回到家里。他急切地要做丽件事：一是继续推销人寿保险；二是向人们讲述自己的感受。

首先，法兰克打电话给费城牛奶公司的总裁。这个总裁以前跟法兰克做过一笔小生意，这次很愿意见到法兰克。法兰克刚在他面前坐下，他就递过一支烟来，说：“法兰克，说说你的巡回演讲吧！”

“完全可以，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢？家人好吧？生意红火吧？”

接着，总裁便给法兰克谈生意和家庭。后来说到前一天晚上与妻子和朋友们玩“红狗”的事。这是纸牌的一种新玩法，法兰克以前没听说过。此时法兰克虽有意跟他讲自己巡回演讲的事，但听他谈“红狗”谈得起劲，法兰克也乐了，纸牌真能给人带来乐趣呀。

法兰克要离开时，总裁说：“法兰克，我们公司打算为工厂管理人员投险，你说28000美元够不够？”

太棒了！法兰克根本没讲自己，却得到了一份。别的推销员说了半天都没能拿到的订单。

从事营销不要太忙于说话，而是要学会“听话”，做一名好听众是最重要的。你要想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣，你得做出急切地渴望倾听的样子，如果你脸上表现出的真诚，让对方产生“我所说的话他全听进去了”的感觉，这样一来，即使你没开口，对方还是会认定你是一位很好的谈话对象。只要你能真诚地显现出你对他谈话的尊重，并适时说出一两句肺腑之言，这时彼此的心灵就相通了。

“雄辩之中有艺术，沉默中也有”，但是，许多人往往在营销中忘了“听”的艺术，这也是他们销售业绩无法提升的主要原因。

学会倾听

运用认真倾听法时，推销员可以在适当的时候，以恰当的提问帮助顾客更清楚地陈述自己的意见，然后再诚恳地解答对方的异议。记住：千万不要打断顾客的话，这是处理顾客的购买异议时要牢记的第一件事。

不认真听取顾客在购物时所关心的问题，而只是随意列举自己关心的情况，这样做，到头来会使顾客跑掉！

对于喜欢说话的顾客，推销人员只要洗耳恭听，他就会满面堆笑，高兴得不得了。在这种情况下，对方关住话匣子，紧接着很可能说：“就这么定了，签合同吧！”即使签不了合同，他也会高兴地等待着你的下一次来访。

有人说，人之所以长两只耳朵、一张嘴，就是让人们少说多听。这种说法虽没什么科学依据，但“少说多听”还是十分有现实意义的。真正的推销员必须是一个好的听众，许多推销员在推销商品时，常常错误地认为滔滔不绝才是推销，才能显示出自己的伶牙俐齿。其实，最高明的推销员恰恰在于多听。

“听”是一门艺术，这种艺术的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。要听清楚别人讲话的内容就需要全神贯注，这是对他人的尊重，对此绝不能掉以轻心。

原一平说：“当你听到顾客要说什么时，你必须凑上前去以表现出急于要听的样子；当你说话时，你通常应该双眼注视着他；而当你听他说话时，你必须看着他的嘴唇，不要东张西望；甚至在你回答问题时，也需要表情自然，双目始终注视着他。这种眼神的对视接触是重要的，它表明，你在真诚地仔细听他讲述。”

用心去听并不是让你一言不发，恰当的时候，你还应该用适当的语言来激发他继续讲下去。

所谓“善言者亦善听之”，是说明听与说两者同样重要。推销员除了当一位说明者外，也同时要担任听众的角色，用心聆听顾客说话。

若是单方面喋喋不休，让对方陷入不满的境地，很可能使对方会感觉疲倦，甚至产生强烈的反感。

推销时让顾客说话，是一项高明的推销术，因为你可以从话中了解顾客思考关心的事项。尤其初次见面、对对方一无所知的时候，更要让顾客畅所欲言，以便从中搜集对方的资料。

然而有些顾客因生性害羞，不会对着一位陌生的推销员大谈特谈。这时，建议你用质问法来弥补，也可收到类似的效果。

比如说明到某一地方时，就暂停问道：“不知您认为如何？我倒认为非常适合府上小孩，但不知他今年几岁？”这一问，不但能问出小孩的年龄，也同时可看出顾客的反应。而顾客通常都是这么回答的：“已经三岁了，但目前购买还不是很方便。”这句话足以掌握顾客的购买意愿，也能了解其目前的经济状况。

接下来的商谈，一样是用这种质问方式，如此便可了解每一阶段顾客的想法与意愿。

以质问法强迫顾客说话，最大的好处是，能把话题固定在顾客最关心的事情上，同时也能满足顾客的发表欲。推销员既得知其关心事项，就应就此话题展开商谈，对成交绝对是有利无弊的。

不过有一点，推销员一定要留意，就是话题不能被顾客牵着走，而要由自己掌握主动权。有些顾客说起话来天马行空，很容易把话题扯远，推销员有必要把话题拉回来，继续讨论原先的事情。

如果担心顾客会因此而生气，不妨先让他们畅所欲言，一旦满足了他们的欲望，推销员说什么，都一定能够听得进去了。

在现实生活中，我们只需要竖起两耳听，就能解决很多问题，有时这样做比说效果更佳。

当你禁止别人表达自己的思想时，你纯粹是在侮辱人格。一旦这种事情发生，即使顾客喜欢你的产品，他也不从你那儿买，因为他很生气。请记住，每个人都喜欢听到自己的嗓音。而且在很多情况下，顾客都愿意谈。你的工作是引导顾客回答问题，让他自己得出结论说他要买你的产品。

如果你阻止顾客说话，就会发生这样的事：顾客会认为你让他失去了决策权，但这种决策权原本是他的。因此，他会感到受压制、不舒服，下一次也会拒绝见你。最终他会找到不买你产品的理由，你因此而失去推销机会。

总之，推销员不只是当个演说者，还要适时扮演听众的角色。惟有两者兼顾，才能成为一流的推销员。

如何打破谈话僵局

避免谈话僵局的发生

1．营造融洽的商谈气氛