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第七章 自我情绪管理（第1页）

第七章自我情绪管理

用热情感染客户

能够传染的热情

有一个小伙子，偶然看到一张“征募缝纫机推销员，专职、兼职均可”的传单，他想，既然可以兼职，便可利用星期六、日去跑客户，不错！

他也不考虑自己是不是有销售的经验，是不是对缝纫机有所了解，便跑到店长那儿去应征。

更有趣的是，当他简短地说完自己的目的后，也不管店长是否录取，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声：“我走了！”店长在后面大叫：“你到底懂不懂什么叫缝纫机？”

他确实不懂怎么操作缝纫机，也不懂得什么是推销技巧。他凭着自己的耐心与热情，逢人便诉说拥有一部缝纫机可以自己做衣裳、绣花……享有数不尽的乐趣。他每天6点钟出门，一直工作到很晚，好像不知道累似的。

一个月兼职的时间过去了，这个毫无经验的新手，实际工作才8天，创下37台的佳绩，成为整个分店的第一名，远超过了专职的老推销员。

热情应该是贯穿整个推销过程始终的，并不只是在见面的时候去表现给你的顾客。当然，见面是让顾客感到你的热情的最直观的时机。

专家统计，热情在成功的推销中所起的作用为95％，而产品知识只占5％。当你看到一名新手不知道成交办法，还没有学会那么多的技巧，只掌握一点基本的产品知识，但却能不断将产品推销出去时，你就会认识到热情是多么的重要——做一个好的推销员，技巧并不是惟一重要的。有了热情，技巧是可以学来的。

热情是能够传染的。你要有一种发自内心的热情，要把这种热情传递给你的客户。所以说，热情不但是一种心态，也是一种推销“方法。”

热情创造的价值

热情无疑是我们最重要的秉性和财富之一。不管我们是3岁或30岁，6岁或60岁，9岁或90岁，热情使我们青春永驻。这意味着任何年龄的人只要具有自我完善的强烈愿望，他都可以找到永不衰老的源泉。不管你是否意识到，每个人都具备着火热的**，只是这种热情深埋在人们的心灵之中，等待着被开发利用。热情可为建设性的业绩和有意义的目标服务。

热情应该是一种能转变为行动的思想，一种动能，它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸，但首先你得有一个决心要达到目标。热情意味着对自己充满信心，能望见遥远之巅的胜利景色。你能集中自己的全部精力，勇气百倍；你也能够自律自制；你运用自己的想像力，修身养性，日臻完善；在你渴求悔过时能快速回到现实中来，那你就能获得成功了。

美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫·沃尔德·爱默生说过：“没有热情，任何伟大的业绩都不可能成功。”

不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是热情。推销事业尤为如此。因为推销员整日、整月，甚至整年地到处奔波，辛苦推销商品，其所遭遇的失败不用说了，就是推销工作所耗费的精力和体力，也不是一般人能吃得消的，再加上失败甚至连连失败的打击，可想而知，推销员是多么需要热情和活力。可以说，没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，推销员将一事无成。所以，推销员不仅要锻炼健康的体魄，更重要的是具有诚挚热情的性格。热情就是推销成功与否的首要条件，只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使推销员“克敌致胜”，可见，热情的确是推销员成功的一种天赋神力。

要想成为一个成功的推销员，必须先要具有这种热情的态度。

客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有种种需要，因此，你如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有～丝热情，那就不必奢谈成交了。你首先应该用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。

你的热情要让客户感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，你应该做他的一个热心参谋，帮他算帐，帮他决策，时时让他切身体会到你的热情，从而感到可以相信你，便与你签约成交。这样你的销售额怎能不成倍上升呢？

身体健康是产生热情的基础。一个人如果行动充满了活力，他的精神和情感也会充满了活力。很多推销员每天一早起来就做些体能活动，像柔软操、慢跑或骑脚踏车等等，这不但可以增进他们的健康，而且可以提高他们一天活动的精力和热情。

提高热情的另一个方法是，在做一件工作前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。当然，精神讲话常由业务经理来进行。自己对自己来一段精神讲话却也极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。推销员去见一个客户之前给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更为成功。

下面是一个“使热情增加五倍”的妙法：

第一，强迫自己采取热情的行动。你就会逐渐变得热情；

第二，深入发掘你的题目，研究它，学习它，和它生活在一起，尽量搜集有关它的资料。这样做常会使你不知不觉中变得更热情。

一位保险推销员没有能够在第一次推销中把保险卖给某个人，第二次他对自己做了一番精神讲话后，再去找那个人，生意就成交了。那个买主说：“我很高兴上次没有买你的保险，这一次的保险计划好像比上一次那种要好得多。”推销员说：“保险还是同种保险——不过这一次我是以更大的热忱来介绍这种保险而已。”

一位出租起重机公司的推销员运用了热忱原则，和一个暴烈难缠的客户建立了业务往来，结果大获成功。这个被他称之为“史先生”的客户总是非常粗鲁无礼，经常会大发脾气，见了两次面，史先生都拒绝听他的解说，但是他还是鼓起了勇气，准备再见史先生一次。他说出了经过：“他又在发脾气，站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史先生脸红得像番茄一样，而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种景象吓倒我，我决心表现出我的热忱。下面就轮到我了，他大叫‘下一个’。我走进他的办公室，他粗声粗气地说：‘怎么又是你。你要什么？’在他继续说下去之前，我先展开微笑，大多数推销员说话的声音都不禁带着颤抖，而我却以平静的声音和最热忱的态度对他说：‘我要将所有你要的起重机租给你。’他站在办公桌后面15秒钟没有说话。他以很不解的眼光看着我，然后说：‘你坐在这里等我。’他在一个半小时以后回来，招呼我说：‘唔！你还在这里？’我告诉他我有非常好的计划提供给他，因此我必须要向他介绍了这个计划之后才会离开。结果我们订了一年的合约，每个月金额达到75000元，而且以后还可能做更多的生意。”

热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。

一时的热情容易做到，但一个成功的推销员要把热情变成一种习惯。“我们养成习惯，然后习惯成就我们。”拥有热情的人，无论处于什么环境都可能有所作为。

亲和力是事业成功的基石

一般说来，我们较为容易接受也较为容易相信我们所喜欢的人所提出的建议。相反，那些为我们所怀疑、讨厌或不信任的人，我们对他们的产品和服务也不信任了。

许多销售行为可以在友谊的基础上建立。我们总是倾向于向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们也倾向于向与我们有着深厚友谊基础的人购买商品，因为那样会让我们觉得放心。所以，一个销售员是否能够做到很快地同其客户建立起良好的友情基础，与他的业绩具有很大的关系。

如何建立一个人的自信心和自我形象？亲和力有极大的关系。什么样的销售员最具有亲和力呢？一般来说，这个人一定要热诚，乐于助人，关心他人，具有幽默感，态度诚恳，让人觉得他是值得信赖的。而这些人格特质跟自信心又有极大的关系。

世界上最成功的顶尖销售员都具有极强的亲和力，他们都是容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。那些失败的业务员之所以失败，是因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，以至于他们自己都不喜欢自己，他们讨厌自己，当然以他们的眼光看别人的时候，就更容易看到别人的缺点，也更容易挑别人的毛病。他们很容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，他们自然而然地没有办法很容易与他人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们总是看他们的客户不顺眼，他们总是看这个世界不顺眼。他们的亲和力非常低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然而然地，他们的业绩也就高不了了。

用最短时间建立最大亲和力

在进行产品介绍前最重要的步骤就是在最短的时间之内与客户建立尽可能大的亲和力。亲和力的建立在整个销售过程中都是非常重要的。

当客户对你产生依赖性，依赖你、喜欢你、接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。