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第六章 自我提升（第1页）

第六章自我提升

如何让顾客愿意接受你

让客户感觉到有亲切感

一般来说，无论是利用电话争取预约成功，还是正式拜访时的初步交涉，你的自我介绍及谈话目的不外乎以下三点：

1。利用诚信博取顾客的信任

你在做推销时，一定要给人真诚的印象，要不然就会困难重重。

真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。

还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。

要更进一步地告诉客户，因为没有存货，他要的货可能晚一些时候才能到。要知道大多数人都有小孩子心理，当你对孩子说圣诞节不得不推迟几天时，他愿意耐心等候。同样，当客户要的货比你许的日子提前到达的时候，在客户的眼里，你就成了可敬的英雄——最重要的是，客户们相信你说话算数。

当然，真诚并不仅仅意味着老实。即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反，别人不仅不会相信你，还会把你一眼看透！不管你说的奉承话多么娓娓动听，别人也能意识到你实际上是一个骗子，因为他们比你想像的要聪明得多！记住，客户本来就可能对你心存戒心，所以千万别犯傻，让他们加重疑虑与反感，不要忘了你首要的任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话，因为他与你见面的目的是坐下来谈生意，是看你能够为他提供什么样的服务。

有的时候，就是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会马上查找答案，很快就给您回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话敷衍客户好得多。

要是时间允许的话，你最好立刻就着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。

这里提供两条建议能使你第一面就给人留下真诚的印象：第一，决不要戴太阳镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户交流，而太阳墨镜显然做不到这一点。第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛，而当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实，心里有鬼。我认识许多老实人，他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛，但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。因此，鼓励你努力学会眼神交流法，不管它有多么难。太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。

为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为被骗的人会把他告诉另一个人，而另一个也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

有一句古老的推销格言说：一项成功的推销要使你的推销对象对你、你的公司和你的产品树立起一定的信心。如果一个买主能对以上3个方面都形成一定的信任的话，那么买卖成功自然就是小菜一碟了。

在弗兰克刚刚开始推销产品时，他便运用了这条原理。对于那些不熟悉公司的人来说，弗兰克是一个全职的服装商，时常要去家里或办公室拜访那些有职位的人。弗兰克去顾客那儿，推销男士高级职业套装。他的服务优势就在于，他是上门推销，顾客可以不必去商店采购，从而节省时间。

弗兰克对自己的推销对象最先说的话是：“我到这儿是想能成为您的服装商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品。我希望您能对我们有信心，所以我想向您先简单地自我介绍一下。”

“我从事这项工作的时间不短了，我学的是服装缝纫，学过时装设计，也学过纺织品，我相信自己不会比别人差到哪儿去，尤其是在帮助您挑选适合您的服装时不会比别人逊色的。”

“我们的公司开业已经28年了，我们拥有自己的商店。自从开业以来，公司以每年20％的速度在扩展，70％。80％的销售额都来自回头客。我们愿意为顾客提供所需要的各式服装，而且愿意成为本行业的佼佼者。现在我们是否最好，就取决于您和其他顾客的判断了。我保证，一旦您相信我的话，就会发现我们确实是最棒的。”

“我公司生产套装、运动衣、长裤、衬衫、轻便大衣和家居服装等等，只要是您需要的，我们就能生产。我们可以生产您喜欢的最好西服，而且所有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到像我们这样的，并且付出像我们这样公道的价格的服装。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的价格从我公司购买时，您会得到更棒的产品。在可比的价格范围内，我们尽量做到优质，这也正是本公司最具竞争实力的优势。”

“先生，您认为如何？”

弗兰克采取这种介绍方式已经许久了，而且一直非常奏效。弗兰克确信，当顾客对他的公司和他的产品有一定的信任时，他还必须信任弗兰克，否则他的买卖很可能就会泡汤。

获得一定的信任同样也会帮助顾客作出很好的决策。比如说，有一次弗兰克向一位医生推销几种西服，在弗兰克告诉医生价钱之前，他就说：“我要这件和那件。”

想了一会儿，他问弗兰克：“怎么卖的？”

当弗兰克报出价钱后，他就不再说话了。弗兰克看见他面红耳赤，知道除非他能赢得他的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服对他而言，是个明智的选择，要不然买卖就要完了。

突然，弗兰克注意到停车坪上的新卡迪拉克（车检牌上说明那是这位医生的车），便装出一副神秘的样子问他：“医生，我能问您一个问题吗？”

“行。”他回答说。

“您开的什么车？”

“哦，我有辆卡迪拉克。”

“那在这辆卡迪拉克前，您开什么车？”

“也是辆卡迪拉克。”

“在您开卡迪拉克前，您还开过什么牌子的车。”

“那是辆雪铁龙。”

“您记不记得，当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”

他很快就轻松了起来，说：“我明白了。”那时，价钱也就不再是个问题了，而他也买下了两套西服。

如果一个时常在服装上花钱很少的顾客，抱怨弗兰克产品的价格时，弗兰克也会说：“史密斯先生，我知道您很关心比您平时多付150美金是不是值得，我知道您很担心，但我不，我相信，一旦您穿上我们生产的西服，定会觉得您的价值比以前高多了。我可以向您证明一下我多么信任我的产品，我愿意给您开一张90元的远期支票。也就是在30天左右您可以拿到西服，然后还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，可以把我的支票兑现，这样，您就不必比平常花的钱多了。”

这种做法也给弗兰克带来了不少成功的买卖，而且还从未有人接受过弗兰克的支票，他们的反应通常是：“好，如果您这么自信……”或者别的相同意思的话。

弗兰克经常试图让他的顾客产生一种信任感，因为一旦人们拥有了这种信任，他们决策起来就简单得多。

2。不要让客户认为你是在强迫推销