北派小说网

第五章 说话的技巧1（第1页）

第五章说话的技巧（1）

多听多想少说话

倾听的艺术

1。认真倾听

与大多数推销员不同，专业推销员都善于倾听。他懂得“两只耳朵一张嘴”规则，所以他用于听和说的比例是2：1。推销不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”，而是要拿出更多的精力来听。专业推销员善于听取客户的要求、需要、渴望和理想，善于听取和搜集有助于成交的相关信息。他听客户可能发出的异议，甚至下意识地倾听其他人发出的声音，如附近一个生硬客户的声音，或者一个大嗓门的推销员与客户没完没了的交谈。专业推销员还特别善于听客户没表达出来的意思。

在你真诚、谦虚地求教之后再提出推销要求，进行推销宣传，往往会收到事半功倍的效果。

在一家饭店的会议室里，大约有100名前来争取推销职位的候选人，考官面对大家说，在接下来的5分钟内，他要给他们讲讲公司的历史，并介绍公司的产品。他让大家注意听，然后就开始讲了起来。

大约两三分钟后，出现了一个情况。一个人走进房间，他走到前面，在一张空桌旁停下，这张桌子摆在角落里，正对着考官。这个陌生人不看考官一眼，也不说一句话，就开始往桌子上放盘子。

这名考官完全不理会陌生人，甚至不看他一眼，无视他的存在，继续讲，好像什么也没发生一样。这时，陌生人取出一罐刮胡膏，使劲摇晃，然后往盘子上抹。

听众感到有些不自在，甚至感到好笑。当所有的盘子都抹完后，陌生人离开了房间，还是不说一句话。考官又继续讲了半分钟左右，然后他让大家就他刚才讲过的话，回答几个简单的问题。

绝大多数听众回答不上来，因为他们刚才没有听考官在讲什么，他们的注意力都转移到了陌生人身上。但总有那么几个人，能够回答出考官提出的简单问题，这证明他们的注意力没有被陌生人吸引，而是一直在听讲。因此，这些人被认为具备专业推销员的素质。

没人愿意被忽视。或者换一种说法，人人都愿意谈话有人听（一直听完，不被打断）。

如何做一名好的听众

（1）带着真正的兴趣听客户在说什么，把它当成一种享受，注意力不要分散。

（2）永远也不要假设你知道客户要说什么，因为这样会打断你的注意力，你就不会认真地去听。

（3）不要漫不经心地听（左耳听，右耳冒）。要理解客户说的话，听进去，这是你能让客户满意的惟一方式。

（4）让客户在你脑子里占据最重要的位置。

（5）听讲是一件很不容易做到的事，特别是你想说话，或者发到干扰时，学会克制自己。

（6）始终同客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化．。通常情况下，动作胜过言语，专业推销员应当学会用眼睛来听。

（7）如果你能用笔记下客户说的有关词语，它会帮你更认真地听讲，并且记住对方说的话。

（8）不要对客户说的一切都信以为真，对他们说的话要打个问号。

（9）不要打断客户的话头，或让他缩短谈论，除非他不想买。

（10）记住，客户喜欢谈话，特别是喜欢谈他们自己。他们谈的越多，越感到痛快，就越会倾向于你。人人都喜欢好听众，所以。要耐心地听。

听讲需要精神集中，需要耐心。

2。听出购买信号

有效的推销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然你必须以雄辩的口才介绍你的产品，但学会聆听的能力同样至关重要，一名专业的推销员必须了解顾客的想法和感觉。

出于某种原因，多数推销员认为推销的成败与对顾客进行马拉松式冗长说服的能力成正比，他们把谈判中的任何停顿都看成是一种缺陷。这种想法真是荒谬！实际上，在恰当时候做一种故意的停顿或沉默反而是极佳的推销策略。

我们没有理由对所有沉默都感到不舒服，连续不断的讲话并不一定是成功推销的必要因素。相信你也会允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无从了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。

最重要的是，洗耳恭听可以使你确定顾客究竟需要什么。譬如，当一位客户提到她的孩子都在私立学校就读时，房地产经纪人就应该明白所推销的住宅小区的学校质量问题对客户无关紧要。同样，当客户说：“我们不属于那种喜欢户外活动的人。”房地产经纪人就应该让他们看一些占地较小的房屋。

股票经纪人尤其应该成为好听众，因为他们主要通过电话做推销。例如，当客户询问每一家推荐公司的股息情况时，一位善于观察的经纪人就应该意识到自己必须强调投资的收益。

很显然，对于推销员来说，客户的某些语言信号不仅有趣，而且肯定地预示着成交有望。下面就是这样一些例子：

“我丈夫／妻子会喜欢它。”

“要是我按下这个键，会发生什么情况？”

“这机器怎么操作？”

“你有什么建议吗？”

“我可以带回家试试吗？”

“能不能打折？”

“要是我买下的话，现在需付多少钱？”