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第三章 树立更高目标（第4页）

二、增加亲密感的服务

成交后你要做的一件事，就是应该立即寄一张感谢卡给你的客户，谢谢他的光顾。

现在，市面上有许多种类的感谢卡可供使用，花点小钱作投资，你将有十倍百倍的回报。通常没有人会送感谢卡……除了卓越的业务人员。

客户真的会受感谢卡感动，他们说，“嘿，这个推销员，与众不同，我喜欢他。”

你也可以在他生日时寄张生日卡，你每年会收到几张生日卡呢？

当有一些客户告诉你，他们很感谢你所寄的卡片时，想想看，此时你有多意气风发。想不想尝试一下？

三、成交不是销售的癸局

很多推销员都认为成交是推销的结局，以为成交了就万事大吉了。其实不是这样的，成交仅仅是推销的开始。

来看看美国汽车推销大王汉斯是怎样做的。

推销成功之后，汉斯需要做的事情就是，把那些客户及其与买车子有关的一切情报，全部都记进卡片里面；同时，他对买过车子的人寄出一张感谢卡。他认为这是理所当然的事，虽然很多推销员并没有这样做。所以，汉斯对买主寄出的感谢卡，令客户印象特别深刻。

不仅如此，汉斯在成交后仍然和客户保持经常性来往。他对客户说：“如果新车子出了问题，请立刻通知我，我会马上赶到，我会让人把修理工作做好，直到您对车子的每一个小地方都觉得特别满意。这是我的工作。如果您仍觉得有问题，我的责任就是要和您站在一边，确保您的车子能够正常运行。我会帮助您要求进一步的维护和修理，我会同您共同战斗，一起去对付那些汽车修理技工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总是和您站在一起，同呼吸、共命运。”

汉斯将客户当做是长期的投资，绝不卖一部车子后即置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的信念，希望他日客户为他介绍亲朋好友来车行买车。卖车之后，总希望让客户感到买到了一部好车子，而且能永生不忘。这样的话客户的亲戚朋友想买车时，第一个便会考虑到找他，这就是他推销的目标。

车子卖给客户后，如果客户没有任何联系，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，开门见山便问：“您以前买的车子情况怎么样？”有时白天电话打到客户家里，接电话的是客人的太太，她们大多会回答：“车子情况很好。”他再问“有任何问题没有？”顺便提醒对方，在保修期内有必要将车子仔细检查一遍，并重申在这期间检修是免费的。

他也常常对客户的太太说“就算是车子振动太大或有其他什么问题的话，请送到这儿来修理，麻烦您也提醒您先生一下。”

汉斯说：“我不希望只推销给他这一辆车子，我特别珍惜我的客户，希望他以后所买的每一辆车子都是由我推销出去的。”

此外，作为专业的销售人员，你应该时刻记住：你不是因为图回报而为老客户服务。给老客户提供全方位的售后服务，是推销员的义务。只有怀着这种心态，你的售后服务才能尽善尽美。

四、永远的服务

如果你研究日本那些成功的公司，会发现它们都有一个共同的特点——在各自的行业为客户提供最优质的服务。像松下电器公司、丰田公司、索尼公司这样的国际知名大公司在各自市场上占有很大的份额。同样，这些公司的推销员都致力于提供上乘服务，他们狂热地寻求更好的方式，以取悦他们的客户。不管推销的是什么商品，他们都有一种坚定不移的、日复一日的服务热情。

当你用长期优质的服务将客户紧紧包围时，就等于让你的竞争对手永远也别想走进你客户的大门。

你要明白，赢得终身客户并不是靠一次重大的行动，要想建立永久的合作关系，你绝不能对各种服务掉以轻心。做到了这一点，客户就会觉得你是一个可靠的人，一个值得信赖的人，因为你会很快回电话，按要求送产品资料，等等。这些事做起来是如此的简单——确实也简单，但做到“几十年如一日”的优质服务确实需要一种持之以恒的自律精神。亚美公司的一位推销员曾经驱车50公里，只为了给客户送去仅值10美元的果子酱。

有人问他：“花那么多时间在这些小额订单上怎么能赚钱呢？”

他回答说：“开车那么远，只为了一份小小的订单，确实不如我的时间，甚至还不及我路上所耗费的汽油值钱。但是，一旦我让本公司产品摆上了货架，我就希望它永远留在上面。在我们这一行，保住了货架占位就意味着一切。我可不愿意因为我的服务差而失去更多的交易。”

专业的推销员应该明白，通过对零售商们提供各种服务是能够使自己的生意兴旺发达起来的。充分认识到客户的价值，在第一份订单之后，就要一直保持与客户密切合作。一个专业的推销员不仅应定期做存货检查，而且还要建议零售商削价处理滞销品。除此之外，他还应该亲自了解当地市场，建议零售商们使用那些在别的城市被证明行之有效的促销方法。

目标的完成要靠坚持不懈的努力

有一位成绩一直名列前茅的直销员谈他的成功之道时说：“我订了一本小册子，每页画上20个方格，每访问五个人就在方格内填上一个‘正’字，20个方格填满了就表示我一天的访问目标完成了。”还有一位成功直销员做了许多卡片，每张片卡上有100个方格，他每访问一家就划掉一个格子，这样正如他所说：“不是为了销售而访问，而是为了划格子而访问了。”

采用这种手段是需要极强的意志力的，只有不辞劳苦，才能写完20个正字、划完100个方格，那么，要战胜自己的懒惰，避免三分钟热度，就要坚守以下四个信条：

不要跟自己讨价还价。一天100家就100家，没有通融余地，如达不到，披星戴月也要销售。

欠债必还。今天只完成95家，那么明天的任务便是105家。

随时随地销售。时间是不赊账的，今天就是今天，昨天就是昨天，明天绝不会加上你的昨天，那么就要抓住一切时机进行销售，哪怕在你的旅途中。

会休息的人才会工作。人不是铁打的，人劳累了就要休息，休息不好就消除不了疲劳，人一疲劳就没有精力，而直销员必须精力充沛，所以不要过分逼迫自己去完成不切自己实际的过高目标。

很多事情的成功，最主要的是靠不屈不挠的意志力，如果三天打鱼，两天晒网，或是总找借口搪塞自己，创造机会为自己开脱，久而久之失败便会成为习惯。

坚持不懈永不放弃

约翰·基米是美国一家人寿保险公司的保险员，他花了65美元买了一辆脚踏车到处拉保险。不幸的是，成绩始终是一片空白。白天去拉保险，晚上回到家，即使再疲倦，也要一一写信给被访问的客户，感谢他们的接受访问，以及请他们加人投保的行列，每一字每一句都写得诚恳而感人。

不幸的是，他再努力、再劳累，也没有结果。两个月过去了，他一个顾客也未拉到，上司催他也愈来愈紧。劳累一天回来，他连晚饭也没有心情吃，虽然面对娇妻的温顺、体贴，但是，一想到明天，他就全身冒冷汗。