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第二章 控制性格少说多做（第4页）

假如你目标切合实际，那么，通常你的心情会较为轻松，行事也较有信心，自然而然便会感到更有创作力和更有工作成效。我不是鼓吹放弃努力奋斗，不过，事：实上你也许会发现，在你不是追求出类拔萃成就而只是希望有确实良好的表现时，反而可能会获得一些最佳的成绩。

你也可能用反躬自问的方式来抗拒追求完美的思想，例如，“我从错误中可以学到什么？”你可以做个实验，想想你犯过的一项错误，然后把从中得到的教训详细列出来。千万别放弃犯错的权力，否则你会失去学习新事物以及在人生道路上前进的能力。

你要牢记，追求完美心理的背后隐藏着恐惧。当然，追求完美也有一个好处，就是必须冒着失败和受人批评的危险。不过．你同时会失去进步、冒险和充分享受人生的机会。说来奇怪。敢于面对恐惧和保留犯错误权利的人，往往生活得更快乐和更有成就。

第七节反思强于抱怨

有些销售员业绩不好时，总是怨天尤人，抱怨生意不景气，抱怨客户不好应对，抱怨市场竞争激烈。他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。

休斯·查姆斯在担任“国家收银机公司”销售经理期间曾面临一种极为尴尬的情况：该公司的财政发生困难。这件事被负责推销的销售人员知道了，他们因此失去了工作的热情，销售量开始下跌。到后来，情况更为严重，销售部门不得不召集全体销售员开一次大会，全美各地的销售员皆被召回参加这次会议。查姆斯先生主持了这次会议。

首先，他请手下业绩最佳的几位销售员站起来，要他们说明销售量为何会下跌。这些被唤到名字的销售员一一站起来后，每个人都有一段令人震惊的悲惨故事向大家倾诉：商业不景气，资金缺少，人们都希望等到总统大选揭晓后再买东西等等。

当第五个销售员开始列举使他无法完成销售配额的种种困难时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：“停止，我命令大家暂停10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”

然后，他命令坐在附近的一名黑人小工把擦鞋工具箱拿来，并要求这名工友把他的皮鞋擦亮．而他就站在桌子上不动。

在场的销售员都惊呆了。他们有些人以为查姆斯先生发疯了，人们开始窃窃私语。在这时，那位黑人小工友先擦亮了第一只鞋子，然后又擦另一只鞋子。他不慌不忙地擦着，表现出第一流的接鞋技巧．

皮鞋擦亮之后，查姆斯先生给了小工友一元钱，然后发表他的演说。

他说：“我希望你们每个人，好好看看这个小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大得多。尽管公司每周补贴他5元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的赞用。”

“这位黑人小男孩不仅可以赚到相当不错的收入，既不需要公司补贴薪水，每周还可以存下一点钱来。而他和他的前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂，工作的对象也完全相同。”

“现在我问你们一个问题，那个白人小孩拉不到更多的生意，是谁的错?是他的错还是顾客的错?”

那些推销员不约而同地大声说：

“当然了，是那个小男孩的错。”

“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区，同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前，这是谁的错?是你们的错，还是顾客的错?”

同样又传来如雷般的同答：

“当然，是我们的错。”

“我很高兴，你们能坦率承认是自己的错。”查姆斯继续说，“我现在要告诉你们。你们的错误在于，你们听到了有关本公司发生困难的谣言，这影响了你们的工作热忱，因此，你们不像以前那么努力了。只要你们回到自己的销售地区，并保证以后30天内，每人卖出5台收银机，那么，本公司就不会再发生什么财务危机了。你们愿意这样吗?”

大家都说“愿意”，后来果然办到了。那些他们曾强调的种种借口：商业不景气，资金缺少，人们都希望等到总统大选揭晓以后再买东西等等，仿佛根本不存在了似的，统统消失了。

对一个推销员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。

一个从未受过正规商业教育的人，为了养家糊口，在街上摆了个摊位，卖“热狗”。他的努力使生意不断发展，最后他弄了个更大的烤盘，树起了“热狗”的标志，并做广告来促进“热狗”的销售。当然他所获得的金钱不但能使全家过上不错的生活，而且还有能力供大儿子上完大学。

大儿子毕业后回来，取得了营销学学位。他看了看父亲的生意，告诉父亲现在是经济萧条时期，应该改变做生意的路子，重新规划，削减开支。父亲虽未感到现在的顾客比以往少，但还是听从儿子的建议，因此也就不再做广告了。此后，他又摘下了写有“热狗”的牌子，减小了“烤盘”的尺寸，最后甚至也不叫卖了。一天，父亲很沮丧地回到家里，儿子又问他：“父亲，发生什么事了？”父亲答道：“你是对的，儿子。这该死的经济确实很萧条，我的生意受到了很大的打击，几天前还好好的，可现在竟然一个顾客也没有了。”

发生在这位“热狗”摊贩身上的事也会发生在很多销售员身上。他们抱怨生意不景气，认为不好的结果会发生，有了这种消极心态之后，就不会为事情向好的方向发展而积极努力。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。

有两个销售员到南太平洋的一个岛国推销皮鞋。一个销售员看到岛上的人都不穿皮鞋，很是失望，很快就回去了。

另一个销售员看到岛上的人都没有穿鞋子，心里非常高兴。心里想，如果这里的人都穿上鞋子，那市场该有多大呀。于是，这个销售员留了下来，很快就打开了市场，大发其财。

许多营销人员常常抱怨难以开拓市场，抱怨生意不景气，这些都是心态消极的表现。

停止抱怨，从自身找原因，为什么在同样的情况下，会有比自己做得成功的人?想想足球场上的竞争吧——双方永远竭力进攻和防守，踢球的球队永远不能把输球的原因归咎于对方。同样的道理，业绩不好的员工永远不要抱怨市场不景气。以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。