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西陇化工20年做中国的默克（第1页）

西陇化工--20年，做中国的默克

赢周刊记者陈萌文

西陇天生似乎有这么一种**力--散布在从广州到汕头近6个小时的路程上。

1983年，黄伟鹏三兄弟在汕头的西陇村，成立了西陇化工厂。有谁会知道这样一个民营的村办小厂，会发展成为如今化学试剂行业的冠军，客户拥有像宝洁、柯达和雀巢等这样的知名大公司。又有谁会想到，甚至包括普通老百姓平时食用食盐中的碘，西陇也是经五部委审核之后特批的八家生产厂之一，享受国家特殊补贴。甚至连人们平时使用手机和呼机中的线路板，西陇都有生产，而且质量超过了台湾和日本等地的进口材料。

从5月14日到6月8日，记者两次前往汕头，与西陇的总经理黄伟鹏聊了不下7个小时，不包括中间零星电话的细节性咨询。位于汕头市潮汕路西陇中街1号的西陇化工地处郊区，并不怎么起眼。西陇去年的利税将近1000万，在汕头达到这个规模的民营企业并不多，然而提起西陇，并没有多少人知道，甚至包括许多政府官员，包括如今争先恐后"争宠"中小企业的银行融资部门，居然还不知道自己身边有这么一个"优质客户"。西陇的发展轨迹也并不复杂，成功的秘诀似乎也很简单--"专业"、"营销"和"人才"，三大"撒手锏"坚持了20年，于是成就了如今的西陇。

战略：专业做到极至

化学试剂的门槛似乎并不是很高，但是真正做大做强之后，技术性和专业性的更高要求就凸现出来。特别是在鱼目混珠的众多小作坊的公司之间，能够真正脱颖而出，做成冠军，也并不是那么简单。"要赢得最大的市场，必须有最强的专业。首先就要在专业方面做到极至。"黄伟鹏的想法无疑也是众多"隐形冠军"的心声，在这些技术性比较强的行业之中，能够"专业为王"，才能占到先机。

"西陇一开始的基础并不太好，1983年成立西陇的时候，我也没读过多少书，专业当然是不太懂，因为这一点，我才特别看中专业性的建设与发展。化学试剂行业的技术门槛真要做好的话也是特别高，主要是不规范的家庭作坊式的小公司太多，以次充好的现象比较严重。"黄伟鹏倒是相当坦诚，"在研发方面我们一直特别重视，在质管方面投入最多。四层的质管大楼即将落成，两栋开发楼也即将使用，包括无机、有机和高分子等领域在内的研发队伍一直是西陇的专业基础。"专业的研发队伍一直是黄伟鹏颇为自豪的一点--包括以前化工部基地厂的厂长、研究所所长等，几乎全部被黄伟鹏收到麾下。"在国内化学试剂行业，我的技术力量是数一数二的。"黄伟鹏当仁不让。

化学试剂一般量小品种多，最主要的特点就是技术含量高，物价值高。由于市场现在有些混乱，竞争无序，好坏不分，导致整体利润下降。尽管如此，黄伟鹏对专业化的要求丝毫没有放松。在化学试剂里面有一块是做线路板的，在人家从单层板做到2层、4层的时候，就争取使自己做到36层（目前国际上日本达到40层），而且质量比进口的还要好。在感光材料应用这一块，原来富士与汕头公元谈合作的时候，不愿意使用中国的硫酸，宁肯花多10多倍的价钱从国外进口，西陇生产的硫酸质量十分过硬，后来美国柯达与公元接洽的时候，就采用了西陇生产的硫酸，虽然最后的合作未能成行，但西陇产品的口碑和质量控制已经是名扬在外。最让黄伟鹏自豪的是，西陇的产品现在已经进入了投资额将近400亿的大亚湾核电站，而且是进入核导层，大亚湾的一、二期全部用的都是西陇产品。因为当时大亚湾用的是法国设备，到西陇考察时法国的生产商想尽量不使用中国货，但西陇过硬的产品质量最终还是赢得了这个大项目。

西陇的专业也使自己赢得了更多的市场机会。在期间，由于西陇生产消毒液的化学试剂，许多人无条件先把钱打到账户要产品，甚至坐飞机过来扔下钱就走，连收据都不让开。这或许就是品质的力量--诸如西陇的"隐形冠军"们就这样占领了最为专业的市场。

营销：目标是"三赢"

1984年7月16日，黄伟鹏永远记忆犹新的一天--这是20年前西陇走上"营销为王"之路的起点。当时只会讲汕头话的黄伟鹏"背包闯江湖"，到广州后北上长沙，天天跑天天磨，终于打动了一个长沙的厂长，签了第一笔2万元的合同。

然而真正地进入化学试剂行业还是在1985年的9月。黄伟鹏在拜访龙岩医药站的时候才了解到：当时全国有四次"化学试剂与玻璃仪器定货会"，于是混入会场（当时还没有资格参加），算是与这个行业接上了头。了解到这方面信息后，就有了比较清晰的目标，加大跑的力度，逐渐扩展福建、广西和广东市场。在1985年底已经形成初步的网络雏形，以后每年扩大，发展速度很快，逐渐建立了稳定的客户群，而且客户的忠诚度非常高，原来是自己一个人负责营销，到后来逐渐培养一个营销部经理。再后来民营企业发展比较迅速，市场经济逐渐兴起，就改变原来的营销策略，开始招聘业务员，亲自培训亲自带，开始让他们分区跑，并开始组建各地的分公司，企业走上了良性的发展轨迹。

时隔20年之后，黄伟鹏对于营销的认识已是相当的深刻："产品定位不管如何，一定要找到自己的核心市场，然后不断去深挖不断地强化，才能真正占领市场。有时候感觉营销真的是靠一种比较灵性的东西。"黄伟鹏一直强调的一点，就是不管技术创新和产品开发，一定要以市场为导向，市场需要什么就做什么。黄伟鹏在中山大学读班时老师有句话令他记忆深刻："任何企业千万不能做大之后就以产品技术为导向。"在黄伟鹏看来，市场几乎是唯一的导向，更要坚持的就是代理经销和逐渐拓展自己的营销网络，打造好上、中、下游的产业链，做到真正的"三赢目标"。

在代理营销方面，西陇做得最好的一点就是给经销商提供针对性的技术服务。对经销商的要求是每年要有一定的递增额度和量，然后提供相应的技术服务。有些企业的企业标准不可能总是经过技术监督局的化验，使用方法也是要专人培训，这是企业机密，一般不会提供的，一般是黄伟鹏亲自批准，西陇就会派技术人员对客户提供服务，包括使用方法、疑问解释和化验标准等等。这样增值的服务也增加了经销商的忠诚度。

黄伟鹏最为强调的就是"三赢目标"的实现。也就是上、中、下游都要赢。切实帮助供应商包括经销商解决问题。而且提供多种合作模式：供应商产品有特色没钱就先给钱；产品不错个别项目差一点，就让技术部门指点探讨解决，或者提供信息来解决；检验方法不对头就通过实践来帮助解决；没有仪器，可以建议用化学分析法代替，在生产过程中再加以调整。"通过这样对整个产业链的打造，西陇真正地赢得了市场。这也是许多'隐形冠军'走过的道路吧。"黄伟鹏强调说。

文化：20年的归属感

"企业的'企'是'人'和'止'组成，没有'人'企业就要停滞不前，'人'也是西陇得以发展最关键的因素，或者可以这样说，西陇最成功的一点就是'人性化'的建设。这也是西陇的核心竞争力。"黄伟鹏以自身的魅力，影响和经营着整个西陇的企业文化。有这样一个比较感人的事例，在比较猖獗的期间，所有的员工，从上到下，一声令下，全体加班，从老总、副总到总工，连续坚持在生产第一线20多天，"五一"也不放假，晚上主动加班，没有一点怨言。包括70多岁的总工程师，也深入到生产消毒液的第一线，连90多岁的老工程师都天天到厂。

谈起这样的事例，黄伟鹏自己都有些感动，"西陇最成功的就是人的管理，是人对企业真正的归属感。员工对企业非常认可，甚至有员工因严重违规被开除都哭着不走，要求再给一次机会。"

西蒙指出："隐形冠军公司对于企业文化有着强烈的，特殊感情的偏爱，他们的雇员对公司的目标和价值观要比一般公司的雇员更强烈。"在像西陇这样的"隐形冠军"身上，几乎是完美地体现了这一点。黄伟鹏也坦言："西陇整体人均工资水平在同行内并不高，然而团队力量却是无法比拟。"员工平时结婚生小孩，老总和总经办都非常关心，甚至发的工资比平时还多。常言道"什么样的将军带出什么样的兵"，换句话讲"什么样的老板带出什么样的员工"，黄伟鹏20年如一日的以身作则，对员工的影响也是潜移默化的。西陇每个月定期给员工举行生日晚会，定期出去旅游，还出板报，办自己专门的企业内刊。从而加强员工的归属感和认同感。对中层干部在每个月的例会上，都会在日常工作之外进行一些思想教育。黄伟鹏自己刚参加完中山大学中外管理中心的班的学习，还派自己的中层干部，甚至还有比较出色的业务员，参加中山大学在汕头的短训班，根据企业发展的不同阶段和情况，系统学习物流、财务、营销和客户服务等方面的知识。

西陇也意识到，如今民营企业的竞争，最关键就是人的竞争。针对原有领导班子年龄老化的情况，对原有的领导班子进行重新整合，保持整个步调的协调和一致。