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齐心 超一流企业卖标准（第2页）

冠军对话

"因为齐心，才有'齐心'"

-赢周刊记者尹东伟实习生徐静整理□深圳齐心文具股份有限公司董事长陈钦鹏

赢周刊：齐心的整个发展过程经历了哪几个重要阶段？

陈钦鹏：第一个阶段是从1991年到1994年，属于创业时期。这一阶段我们建立了基本的分销网络，由于是以家族人员为主，因此忠诚度较高，但在管理上是一种粗放型的，基本上不存在管理。第二个阶段是从1994到1997年，开始尝试性引进职业经理人，主要负责市场营销这一块。第三个阶段是从1997年到2001年，是我们推行规范化管理的高速发展阶段，包括自建网络，导入国际化质量体系标准以及信息系统。同时在全国各地建立分公司、办事处。

赢周刊：齐心走得一直比较稳健，您认为真正成功的核心地方在哪里？

陈钦鹏：有三个方面。第一，是市场的机遇给了齐心一个机会，文具行业刚开始很少人做，竞争者少，容易完成资金的积累，随后的发展中我们又领先于人家。此外，中国的经济也在不断地增长，这些都是市场机遇。第二个是我的团队非常棒，品质很好，很团结。第三个就是我的家族给了我非常大的帮助，大家都是围绕这个企业的发展奋斗。一句话，正是因为大家的齐心，才有今天的"齐心"。

赢周刊：你如何评价自己的管理风格？

陈钦鹏：我觉得自己第一，是重视开放基础上的人性化管理，我很尊重下属的意见，喜欢听下属直言，包括我决策上的错误他们也敢直接讲的。第二，对下属我要求要有责任心，这是衡量你是否能够胜任的标准。如果你没有责任心，再有本事我也不要你，这是一个团队，也是我们齐心比较稳健的关键因素。我们的团队是可以高度信赖的，我也能够给他们足够的发挥空间。第三，我提倡的是适用人才。我们不是盲目地用最好的人才，只要他基本素质能够达到，企业就可以通过一定培训来锻炼他，这是我们衡量一个人是否能胜任这个岗位的一个评估标准。人才的选用一定要配合企业的发展。我们的中层干部都是从基层做起，不断地培训，然后提拔上来的，这也是跟我们用人的理念有关。但适用性只能针对企业的一个阶段，一个企业不是故步自封的，也要成长发展。有的只是针对企业现阶段的发展需要选用合适的人才。

赢周刊：那在人才的培养方面，你们有什么样的具体措施和制度？

陈钦鹏：齐心有很多培训的投入，经理层由我们内部培训，一些关键岗位我会亲自自己培训。我们的培训是制度化的，持续性的。并且建立了内部讲师制度，包括横向部门的培训。我们有很多职业经理人从不同的企业来，他们有很多的经历，都是可以互动、沟通的，不同的管理风格、不同的文化，整合进来成为齐心的文化。对于内部讲师，我们既赋予专门的职位，也有专门的讲课补助。同时，我们也会请一些外面的老师来讲课或者我们派人去做外训，只有在这个过程中才会令员工不断地成长。

赢周刊：在做企业的过程中，您本身如何通过学习保证自己的发展态势？

陈钦鹏：我时时刻刻都感觉到客户明天就不给我下单了，所以我每天都在思考企业生存发展这个问题，所以说学习是非常重要的。这两天我就要去上海参加中欧工商管理学院举办的三天封闭培训，平时除了看些书，我也会经常参加类似的培训。此外，从下属身上也能学到不少东西，公司从生产系统到营销系统、研发系统都是职业经理人在负责，他们都是我的老师。

赢周刊：齐心和国外的办公文具领导企业相比有多大的差距？

陈钦鹏：包括齐心在内，国内的差距是非常大的，简直不能用数字去对比。国外普遍的企业规模就达到五六十个亿，几百个亿甚至上千个亿人民币的也不少，而在中国的文具行业，三五个亿就已是非常大了。这些差距体现在：一个是资金规模，我们都是民营企业，我们都是靠赚的钱在滚动投入，我们的积累太薄弱。第二个是管理经营的积累。第三是产品的研发，这个是国内绝对没有办法比的，国外是遥遥领先的，尤其在工业设计方面。第四就是品牌的整合传播。我想这四个方面是我们现在要追赶的。中国的文具企业家也看到了这些压力，这是一种挑战，同时也预示着很多机会。这也是大家不停地往前赶的原因。

赢周刊：对齐心的未来有什么期望？

陈钦鹏：我在董事会上讲过，哪一天要是我觉得自己已经不能驾驭这个企业了，我会退下来，找一个理想的总经理。齐心的未来是一个社会化、现代化的企业，产权多元化，产业规模集团化，这个方向是不变的，而且这一天应该不远了。

专家看台

洞察品牌基因

-东伟

当达尔文发现了万物皆有进化，自然界中所有生物的演变均以基因为支点。多谢我们伟大的科学家，终于分辨基因的构成，从而我们更清楚原来事物循环间，进步演化成为不变规律，而这种规律就是基因所致。

当基因置换于当今的市场竞争，企业与产品的自我修为，让每个品牌从诞生之日起，基因早已注入，要么得到裂变进化、要么萎缩退化，这是规律天道，无法规避，因此品牌基因的洞察成为品牌竞争力提升的根本方略。

对于齐心的品牌方略，唐都广告的品牌专家做了一番分析、点评。

在经济蓬勃发展和现代办公意识逐步增强的今天，社会对文具办公用品的需求呈现出前所未有的旺势。在我国，每年1000亿元的庞大市场需求所带来的巨大黄金商机吸引了国内外众多资本的介入，截至目前，国内从事文具生产销售的企业已达3000多家。随着的加入、2008年北京成功申办奥运会以及市场的日益蓬勃发展，文具行业的竞争已经呈现白热化，一场文具市场争夺战已经拉开帷幕。齐心文具作为中国文具行业发展的黄金一代，经过企业的12年积累，其产品种类覆盖全面，产品研发处于较高水平，质量可靠，其品质与国外品牌基本接轨等。但对比家电、手机等行业，文具行业整体毛利率较高，许多生产商、投资商的大干快上导致生产资源严重浪费。企业、产品良莠不齐，缺乏统一的行业标准，竞争呈无序化，恶性竞争愈演愈烈。这些问题的存在，客观上影响了整个文具行业的进一步发展。齐心品牌相对其他竞争者拥有三大基因优势：企业实力、产品质量、积累认知，这使齐心品牌可以从一开始就拥有竞争的基因优势，但关键就是如何将基因优势转化为品牌竞争优势。我们不妨进行齐心品牌基因的方程式的演算（见表）。

从图中不难看出齐心品牌基因由：专业、高质两个链组成，齐心品牌要成为地位巩固的领导品牌必须树立竞争者无法超越的功能利益区隔，但专业与高质的基因优势在同质化严重的竞争业态下显得较为单薄，无法成为行业内品牌竞争的主力优势。更加重要的是，文具行业这个对于消费者而言极低关注度的领域，专业与高质同样无法成为吸引消费者关注的利益点，齐心品牌必须解决如何树立行业竞争强大优势与如何提升消费者关注的两大问题。

因此，全方位的品牌基因必须构建，专业、高质与高效将成为齐心品牌最有力的竞争势能，品牌基因优势要转化为品牌竞争力，就如阿基米德用以拉动地球的支点，而这个支点的传播成为重要工作。专业、高质与高效可以成为什么样的品牌支点呢？如果它是一个标识的话，就让它成为一种信仰，一种品质信心的信仰！就像每台电脑都有"

"标志一样，齐心品牌要得到强有力的功能利益支持，就必须制造信心标识。基于品牌基因而生的品牌优势，将是齐心品牌区别于其他竞争者的鲜明功能识别，这就是-商务文件管理专家的标识，它将成为齐心品牌目标消费者选购文具时的信心来源。

品牌的基因只是让品牌找到消费者所爱的理由，被爱的品牌基因才产生一个受欢迎的品牌，就是如此简单。

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