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第二部分 12种行为模式后面的心理问题（第2页）

工作心理的最大障碍就是投影。这是指一个过程，凭借这个过程氏们能够看见自己的心理（愿望、价值、兴趣、感受）反映在其他人向丰，而不是为了知道他们究竟是谁而看那些人。我们需要能够认识，对一种情况的经历，他们是和我们自己不同的，事情是相同的情况。就工作经历本身而言，对不同的人意味着不同的事情。我们所有人并不是因为相同的理人在置身在游戏中的。

我们所有人都投影，它是人类从自己的观点出发理解世界的一部分。从他或她的观点出发去集中考虑他人的经历是需要有意识的努力的；它是一种要求学习和实践的技能。当涉及到它来理解其他人的观点时，有人可以利于“直觉”，但是，直觉可是误导的，它结合了我们的洞察力和主观经历。因此，它可能是有背于目标和现实的。当后者占优势时，投影很可能胜过洞察力和反映。

我们并不假设，工人总是根据他们的优势和职业兴趣来做决定。有时候人们不知道他们最大的兴趣是什么，而且在某个时候，人们是在无意识的自我灭亡。如果我们真想去理解我们的同事和顾客，我们就需要我们的“同脏”直觉和对他人最大兴趣的分析。

理解人类的心理没有固定的形式。思考人类的行为和个体的不同是我们研究多年的专业。然而对于思考个体的不同，以及它们是如何在工作中影响行为，没有固定的工作模式。我们将提供两种模式去思考个性和某个人的行为。但是没有好的数据，任何模式都没有帮助。

收集信息

我们的数据和对他人的了解来源于三种形式：观察、倾听和有根据的设想。有用观察需要时间，在你真正了解一个同事之前，你必须花时间去了解他的内容。（危机、懒散等等）有用的观察还需要客观和科学的态度。

听——行动，不带有偏见的有意的听——也是心理学和商业的有利工具，我们如何才能尽可能的理解这个世界，理解一个顾客的需要或者理解老板看不见的内在的想法？真正的听是很艰难的。我们总是带有目的去和别人谈话——一个议程、一个目标和一个基本观点。当然了，在谈话的过程中我们有时间去进行有力的争论，有时间了解正在和我们谈话的人的一些错误。但是，当你集中精力去理解别人的观点时，这个观点已经被讨论完了。你需要去实践听的技巧，无论你是一个市场销售人员、一个合作者还是领导者。

想象是我们把以观察、会谈、记忆、直觉、感受回应和分析得出的事情或人的情况组合在一起的一个过程。我们形象的这幅“画面”是一个人的内在的画面，当我们想去理解某个人时，我们就把这幅画面拿出来去回忆。通过这种由技巧、观察和聆听得到的画面，我们就能够进入另一个人的世界去理解他或她的观点。积极的想象是一个过程，凭借它我们就能把我们对一个人的所有认识合并在一起，以这样的方式加深我们对他或她的观点和理解。在你形成固定的心理模式之前，为什么不实行我们所描述的工作：把你在工作中对某个人了解的信息合并在一起呢？你可以有意的尽力的做一些想象的练习，把你了解的信息合在一起，这在你的工作中是很重要的。

想出在你的工作中三个或四个最重要的人。目前，先选择出那个和你日常交往最多的人，或者是由于权威和力量对你的成功或失败有具大影响的人，然后再去想其他人，扩大你的列表。从这三四个人中，再选出一个人，这个人可能他的行为对你的态度使你困惑，努力回忆一下你对你所选中的这个人的记忆，让这个记忆继续扩大到你对这个人的方方面面的记忆。

继续保持集中。如果你的注意徘徊到其它的事或记忆上，尽量把它拉回到对这个人印象这一问题上来。注意在你观察这些印象你有什么感觉，注意这手中印象的内容和与这些印象相联系的记忆。尽量不要分析这个人，也不要下任何结论，就只注意这些随着你对这个人的注意而来的印象，记忆和感受。在你观察到自己的感受、印象和记忆之后，记下简洁的印象和关键的回忆。用五个形容词写下你对这个人的最确切的描述。要仔细的选择——记住，莎士比亚可以用上千个不同的词来描述书中的角色；但是我们限制你只用五个，抓紧你的时间，仔细的选择词语，这些将最准确的捕捉到你对这个人的印象。

下一步，注意你对这个人的感受和态度。每个联系可能都被刻上了复杂和矛盾情绪。你完全“憎恨”或“崇拜”某个人是不可能的。联系和感受要比那复杂的多。注意你的所有的变化的感受，你敬重这个人的哪一点？你最希望你有她的什么品质？哪一种品质是你最关幸所没有的？你想告诉这个人，但是却没有做，为什么？他有哪些优势是你最羡慕的你最不能接受她的什么品质？

注意到你的感受和行为之后，你就该去分析了。你把什么看作是这个人在工作中的最大弱点？你的同事们同意这一点吗？这个人必须去克服的最大的障碍是什么？这个人最适合、最不适合哪种工作环境？这个人希望五年内在哪工作？还是两年内？对她来说，要在下两个月完成她的工作，最重要的事情是什么在你的范围和在整个公司里，谁是她最强大的联盟？在你的公司，在这个行业或是在他的专业领域，他沟通的质量和范围如何？她和她老板的关系如何？他的价值和类型哪一点像他的老板？你能想象得到这个人对你的态度是怎样的吗？你们最像的地方和最不同的地方在哪儿？

现在，把你对这个人的印象扩展的更全面、更具体些，我们想教给你我们发现的最有用的接受别人观点的两种基本方式。我们想教你如何去评价一个人的工作报酬价值和工作方式。

评价他人的报酬价值

所有的人都是为了报酬而工作。当某个人提到报酬时，人们最先记起的就是补偿，无论是薪水、奖金还是其它形式的等价品。然而，钱是对工作的报酬。在我们的研究中，我们研究工作报酬和人们是如何看待它的价值的，我们在这个过程中发现了两个最令人感兴趣的事。第一件是尽管人们有共同的感受，但是我们并不是因为相同的理由而工作的。那么人们是如何来评价他们的工作报酬的呢？甚至是在商业专家中间，当我们的委托人讨论他们的工作报酬的价值时，一个共同的回答就是“当然了，那是我想要的，但是并不是每个人都想要的？”在工作中投影又开始了。

我们所获得的另外的一个重要的观察就是它和个性的其它方面不同，工作报酬价值在一个的时间（例如某个人的兴趣所以）有很强的稳定性，有些——虽然不是全部工作报酬价值是随着生活环境的转变而转变的。关于这个情况的一个最好例子就是年轻的、未结婚的新毕业生总是只能获得很低的报酬保证金（保证金是商业报酬价值的一种，是我们在我们的书中定义的）。十年后，如果这名学生结了婚，有了自己的房子，成为几个孩子的父亲或母亲，我们可能可以预见他或她的价值增加了。（相反一个很高的价值也可能由于生活的转变而转变。）

在接受同事或顾客的观点时，考虑他们的工作动机是很重要的，他们想在工作中得到什么？安全、钱？名誉？智力挑战？想几个小时，看看他们的生活方式的其它方面，你不要假设他们去工作和你有相同的理由。如果他的工作报酬价值不同，那么他们对一个程序或一个公司转变的赌金也是根本不同于你的。我们确定了十三种工作报酬价值，当在工作中人们讨论他们想在工作中得到什么时，这十三种类型反复地被提到，随着你读这些内容，想一想它对你有多重要。

财政上的利益

这种报酬价值一般和挣钱无关——每个人都想有舒适的生活。它和期望的财政报酬有关。如果你把这种报酬看得很重的话，你就是在说，这种异常高的补偿是你强有力的动机。补偿的真实金额是不相干的；在早期阶段你可能会把金额同你身边的和你有同样年龄背景的人的薪水相比；到了后期它会达到更高，对某些人来说，财富的积累是他们工作的中心目的；而对其他人来说，超出一定渴望的水平，补偿的增加就不再有实际意义了。

权利和影响

在这个领域有很高期盼的人总是想让它来到自己身边，他们想在他们工作的队伍中，他们的商业群体中或者整个公司里有影响，这些看得很重的人总是希望在一个决定被定下来之前，自己的声音能够被听到。对予这样的一个人来说，一般职员的角色是不会令他满意的，像提供信息，为决策者做分析（虽然他们是实现过程中重要的一步。）在职业的早期阶段，把这些方面看得很重的人一般都是被安排在比他们想像低的职位，但是一个可以学习、建议技能和发展勾通的职位，这些将导致一个人更加有权利多样性。

让某些人感到厌倦的就是相同的工作和可预见的路径。他们总是寻找不同的工作角色，在一天内要求不同类弄的活动。他们通常更愿意在有目标的环境中工作，而不是稳定的工作环境。

这种报酬价值代表着生活方面比工作和职业更重要，对生活方式要求高的人一定会说：“有些事情是同我的工作一样重要的；一份好的工作能让我腾出更多的时间给我的生活。”这儿最中心的问题就是为了家庭。在其它事例，对工作时间有有限要求的人往往被特别有意义的活动所驱使，比方说对艺术的追求，对社会利益的贡献，消遣性的学习或者是一种运动。对生活方式的高要求往往同其它的报酬价值发生矛盾，例如特殊的财政利益，权利和影响。

自主

对这一方面要求高的人很容易满足现在不被管理的职业，在公司中要达到自主有许多路径。在职业的早期阶段，一个人的贡献大会给你带来自主的权利，管理的角色在一定时间内要求更大的自主（作为更多权力的结果）。销售的角色经常会提供最大限度的自己，甚至是在职业发展的最初阶段（只是你达到你的销售数量），许多研究都表明企业的大部分人对自主者有异常高的渴望。

智力挑战

把智力挑战看得很重的人会说，他们正在寻找那些能提供刺激他思考的具有挑战性的工作。他们是问题的解决着，他们会最大限度的享受提供给他们问题大餐的工作，因为解决问题需要分析，推理，需要发挥智力的优势。

利他主义

以这种报酬内最大价值的人会从意识到他们的工作直接受益于他人中得到满足。利他主义可以在工作的类行和行业的种类中得以实现。有很高利主义要求的人也可以通过自愿的活动来获得它们，更重要的是记住把这种报酬看得低的人并不缺乏利他的倾向，只不过是在非工作的追求中他们表达了他们的利他主义，而在工作的选择上，他们把其它报酬看得更重要。

对安全有高要求的人在他们下一次做职业选择时通常会注意到财政的责任，当就的财政责任，例如：一个孩子的来临，把安全的问题带到显着位置时，这和要求很予以被抬高，一个高安全主义者会说：“我并不想去担心我是否有足够的财政资源满足我的需要。”然而一个高财政利益的人在说：“不管需要不需要，增加财政对我来说都是最重要的目标。”当安全和财政利益都被提高时，那可能就暗示看这个开始把线记在脑子里了，而且非常注意职业选择的财政利益。

把声望看得很高的人希望他们的工作提供地位的感觉和基于他们同领先公司为同盟的自傲感。他们很重视杰出人物的联系，也重视和一个有声望的公司一起工作的价值。

同盟