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第一章 不要失去自信（第1页）

第一章不要失去自信

在自负充斥的世界里，保罗算是个正常的人。从他的能力和职位角度来说，他有的那点儿自负微不足道。纽约一家大型国际银行雇佣了他，于是他离开德克萨斯的一家小银行，开始从事管理借贷的工作，并且很有成就，后来他被安排到拉丁美洲的一家银行做风险安排。那时候，墨西哥比索崩溃，这家银行也卷入了金融危机，遭受了上千万美元的损失。保罗的任务就是驾驭那些借贷人群，以保证在进一步措施出台前，使几项大宗贷款等到必要的处理。

在保罗四十岁之前，他做工作是既聪明又有经验。虽然他不是一名管理者，但是他就像一个银行家，而且是拉丁美洲的经济专家。并且保罗做每件事都取得了成功。他是大学和商业研究生院的优秀学生，在他得到德克萨斯州工商管理学位后，提升很快，加入了达拉斯的银行。

但是在新的职位上，保罗突然不适应了——而且相当明显，后来他离开了。他是一个自觉、固执的人，在新的工作上，说话没有权威，得不到他希望要求的尊敬，他感觉他就像一条小鱼跃入了一个非常大的池子，像一个游遍世界的城镇小孩不适合呆在像东海岸那样精英聚集的地方。的确，他曾是学校里的尖子生，但是在学校里没有闻名世界的名字。现在他管理的是一群任性的、傲慢的人，他们都有哈佛、哥伦比亚和曼哈顿大学的学位。

保罗来这里工作以前，借贷部门就已经存在，那里的人用自己的方式工作，他们不喜欢一个外来人干涉他们。如果当时保罗以一位自信的领导者身份出现的话，那么他就有可能很快地平息他们的愤恨并且建立起自己作为一个技术领导者的威信。

但是他没有表现出那种自信，因此他也没有提出任何要求。他看上去有些紧张忧虑，有时候近似于惊恐。他每天工作很长时间，甚至超过了他以前的工作时间，雇佣保罗的上司很担心他，担心他正在走向自我毁灭。在保罗所管理的那些借贷者的眼中，他是一个勤奋的工人或技术专家，他也受到了尊敬，但是并不是作为一个管理者所应该得到的尊敬和敬仰。

军队总是想要流露出自信的指挥官。因为在海上战役中，指挥官应该站在桥上瞭望，平静地看着“对手”——而不是去亲自参加战斗。但是保罗所做的每一件事都很遗憾，他没有在借贷群体里达到这样的境界，因此人们总是回避他。

但是在他的新工作上，保罗不再在办公室之间徘徊，即使他们有恰当的邀请，他总是急匆匆的穿过大厅，带着深邃地、凝思的表情，似乎在告诉每一个人，他有麻烦，他的身体语言传递了这样的信息：忧虑、不舒服、孤僻。当他停下来和人谈话时，内容也总是简短的商业内容，他从来不和人谈论轻松的话题。

保罗不经意地告诉人们，他不应该那么快的脱离他们，仿佛如果他在他们中间呆得太久的话，人们就会关注他，认识到他不属于这里，并最终知道，他是他们的顶头上司。事实上，他们感觉到了他是一个头儿。我们不去猜测保罗是否有一日会成为CEO，但至少他是一个国际银行的头儿，他担心，他升得太快了。他不知道自己是适合这么一个高职位呢还是低两级的职位。

部门里的那些人在必要的时候都听从他的指导，但是他们并不完全接受他的建议，没有人邀请他一起吃饭。即使保罗没来参加会议，会议也照常举行，他的一个同事说，保罗“是一个勤劳的工人。”另一个说：“他非常聪明，每一个人都尊敬他，但是没有人想成为他。”当保罗自己出去散步时，也总是审视自己，他也不想成为这样的人！这也就是我们把他推到大家面前的原因。

这种行为模式的动力

保罗的行为和感受形成了一种模式，我们经过思考，把它称之为同职业相联系的恐高症。恐高症就是对高度的恐惧，当达到某一点时，有恐高症的人总担心会掉下来。保罗的“职业恐高症”主要来自于他的一种想法，他认为他不能在那样的高度上生存。他从内心里感到他不佩在那个位置工作。这也是大多数人或多或少会有的感觉。

我们通常用梯子来隐喻，它生动的表达了保罗的痛苦，以及像他的那些人。像保罗一样的人们常感觉，他们好像是在爬梯子，他们的双脚位于第十五层，而他们的头却在第四十层，他们在这两层间挣扎，前进或后退。他们感觉——实际上，他们完全知道。他们就就是第十五——（或第十一或第一）层的人；而有些人却认为他们应该是第四十层的人，也因此而不断地被激励前进。那种紧张听起来是极端痛苦的，当然，事实上，那些有各种经历的人也确实很痛苦——毕竟我们不是用橡胶做的，承受不住那么大的紧张拉力。

实际上，忍受紧张的张力是很困难的，人们面对这种情况往往有两种选择：第一，想方解开束缚自己双脚的钩子，即使地信有所下降也无所谓，然后抓住“上升的机会”，使自己上升到第四十层。这是剧本中常有的令人高兴的结局。不幸的结局是那些处于难堪境界的人们通常会故意做些有碍于他们工作的事，通过做这些事，使他下降到他们认为真正属于他们的水平。根据我们的发现，那些接受我们帮助、犯有失态错误的人，是如此的愚蠢，以至于他真正的解放了自己——没有什么更好的原因，只是因为他觉得他不属于那里。

当然，保罗的事例是有些极端。但是许多人因为缺乏自尊而感觉，他们不能承受在一个公司里提升太快的事实，如果真是那样的话，他们宁愿停下来或者是想办法阻止自己前进。他们明确，他们不能超过使他们感觉舒服的水平。我们的一个委托人，是位女士，她的工作和她的能力很相称，突然有一天，她被派去当了其他人的副手。还有一个人他当编辑已多年了。他只顾写自己的短文和文章，但是有一次他突然站出来，反对强迫让他们出版东西。

恐高症带来一些特别的危险。很明显，如果你粗暴地对待身边的人，这些危险会围绕着你，你感到自己不配在那个位置上，会有意损害自己的职业进步，另一方面，可能会对其他人视而不见，这种恐惧是很难面对的，因为你也许看不见它。只有异常感觉并善于心理思考的朋友或管理者才会发现并向你指明，你正在对自己做什么。然而不去面对你自己给自己设的路障——在工作中落后或拖延，不去锻炼首创精神，或者不去做那些你知道能作好的附加工作——你也许会在新的任务中不再占优势，或者被忽视而不被提升或开职，如果这种环境不改变，也将大大损害你的工作。

举一个例，麦克在大学第四年的时候，为了找工作而参加了一次面试，他发现在自己身上就有这种恐高症行为。一般来说，麦克是一个自信的人，相当地自尊，他并没有意识到在面试的时候，他传递出一种不可依靠的感觉。这一点引起了一位招聘者的注意，并且给他指了出来，在面试的时候，她（这位招聘者）几次提出，他正是他们正在找寻的应试者，此时麦克开始犹豫了，并且表现出一种担心，担心自己不具备他们所需要的那些经验，也想确信他们是否知道他们将会得到什么。

给麦克这样的反馈意见，对一位招聘者来说是需要洞察力的。不幸的是他不能像电影一样及时的拯救自己，幸运的是他已经同那些素不相识的人展现了他的形为。通过对自身问题的认识，在未来的面试中，他就能面对恐惧，改正自己的行为模式。实际上，虽然这种行为模式不是你们称之为“原产地”的类型，也很少有人把你同它们联系起来，但这些都不重要，重要的是去认识，它究竟是什么，它一旦存在于你的工作上，你该怎么办，如果，“恐高症”在一个不利的时机出现，即使是偶然地也会给你的工作热情带来巨大的损害。每个人都时常会担心特别的工作、新责任、新环境，关键是不要让恐惧自然地流露到你的行为活动中。

而且，我们所描述的行为模式不仅仅对人们的工作生活产生作用，它也常常被在工作上感觉不太好的人带进个人生活。这种模式有许多表现形式，从故意破坏同那些我们认为对我们最好的搭档之间的关系到阻碍前进，人人同在某些方面超过我们的人建立友好关系，到我们感觉厌恶，这些都是此种模式的表现形式。

有时候，恐高个性的代价是很微妙的。我们的一个委托人向我们讲述了他母亲的故事，她是一个经济学家，为一家有名的国际公司工作，但是她总是带有一种低人一等的感觉。她工作的这家公司是非常注重“资历”的。在这样的环境里，报酬是很有限的，所处的地位不仅同社会的政治关系相联系，更加离谱的是：和你毕业于哪个学校，你在哪儿和谁一起学习有关，我们这位委托人的母亲具有很高的天份，并且有一份被提拔认可的职业，但她感觉她从来没有被完全接受过。“就好象她对自己的皮肤也感觉不舒服”我们的委托人这样告诉我们，他继续描述他的母亲，尽管他被看作是一个有能力的人并经常被征询意见，但是他感觉他只是被看作不可缺少的工具，因为他并不毕业于名牌大学，这种感觉部分的来源于公司不正确的用人机制，但是更多的是因为她把世界中对地位的感觉夸大了。

由这种行为模式导致的失败并不是从高层跌落到最低点（很显然，从所在的地方跌落下来，这之间的高度很有限）。通常我们所见的，是人们从相对低一点儿的高层跌落下来或者是阻止他们爬到他们所能达到的位置。

这是很明显的一点，但是我们想弄清楚的是，这种自取灭亡和自我限制的行为是不自觉的。没有人一清早起来就宣布：“你知道，我认为当副手并不舒服，因此我要起来把事情扭转过来！”尽管如此，人们还是使用了比那更离奇更自取灭亡的方式。他们所能看见的行为只是在回忆里——但是是不自觉的，推理完全在意识之外。

这有一份个性测试，是加利福利亚心理目录，我们发现它能很准确的指示出哪些人会陷入这种恐高行为模式。在它所提供的信息中，有二十个比例，其中的两项最有价值，第一个衡量标准意思是在你的公司里你是否向高层（执政阶层、管理指导者、合作者或是管理梯队）是否把自己看作其中一员，这个标准反映了个人对自身的想象，也就是他们认为自己应该得到的高度，第二个衡量标准反映了个人的野心。努力和为那个目标所付出的努力。

如果你在这两项衡量标准中得了或高或低的分数，那就证明你对目前的状况很满意，换句话说，如果你把自己看得应该成为CEO并且你努力使自己变成CEO，那么你对自己的认识以及你的努力和志向是协调的。无论你是否真能达到那个高水平，至少你的两个目标是保持同一方向的，如果你没有努力，同时也认为你自己没有能力，不值得获得更多东西，那么你也可能是满意的。至少你是不矛盾的。

人们之所以会感觉不开心是因为，他们的自我感觉和他们的努力、志向不统一，中层管理者认为他们应该成为CEO，但实际上并没有努力达到那个位置，这些人不停的埋怨上天如此不公。他们和上司老板以及副手一样的聪明，却没有被提拔，这是不公平的。我们常常会遇到这样的人。

具有恐高类型的人往往会遭遇不协调，他们的努力和才能把他们带到一个极高的高度，而他们的自我印象却非常低，他们认为他们不配呆在现在的位置。有许多人经历过那种不协调，他们的问题是由于积极的自我印象和消极的相反因素造成的。尽管事实证明与他们的想法相反，他们还是把自己看成是愚笨的乡下人，被人嘲弄的矮胖子或是取得巨大成功亲戚的小弟弟或小妹妹。我们的一个委托人安蒂，是一位商业财产经济人，只要是和他的社会背景不相上下的人谈话，他就感觉良好——事实上也是很好。但是当他被介绍给具有权威背景的公司代表时，安蒂就变得目瞪口呆，他变得含糊其词、信心尽失，明显的不安使其他人也感觉不舒服。在工作中，安蒂的恐高并不是长期的——只有当他偶尔遇到一些微妙的情况，行为模式和内容重合时，他才会发生滑铁卢事件。

人们之所以会形成这种行为模式，也是由于没能正确的使用权力（在第二部分的第15章可以看到）。他们错误地认为权力什么都不是，但是如果他们知道用它做什么、怎么用它的话，他们就不会那样想了。如果权力属于他们，或者他们拥有权力，他们也不会那样想。但是，它并不是形成人们感觉和行为模式的原因。相反的，它只是一种综合症，或症兆，恐高症的结果。换句话说，用它去克服职业恐高症的要素之一就是学习使用你的职位所允许的权力并感觉愉快。如果你真正的进入了角色，那么使用权力将帮助你成功。

我们有一位委托人，我们叫他史蒂夫，是一位有头脑，英俊潇洒的男士，他拥有两个高等学府电力工程学中的工管管理和BS双学位。他工作努力，很快地他就被提拔到了这家医疗器械公司的领导阶层。不久以后，董事会提升他为董事长，但是他的自我印象使他失败了。

史蒂夫的巨大努力同低隘的自我印象之间的差距太大了，“有时候”他告诉我们说“我坐在执行董事长的位置上开会想，哦——哦，那些人可都是长辈。”“而在另一些时候，在会上我真的感觉我的外套太大了，象我这样一个小孩根本穿不了爸爸的外套”。

史蒂夫从来没见过他父亲，他父亲在他出生前就抛弃了他和他母亲，所以在史蒂夫的成长过程中，他父亲没有教给他如何平衡成功和权力，因为他没有父亲，在他的成长中也总是感觉到自身和家庭似乎有什么问题。同时，他也经历了内疚的感受，因为父亲被取代了。（彻底的支持母亲，穿父亲的衣服）史蒂夫所取得的位置，与他认为他应该所在的位置，两者间的关系相当紧张，这最终导致他自取灭亡。他犯了一个又一个的政治错误，并且相当的明显，没有人会想到这么一个聪明的、富有经验的人会令他们失望。举一个例子，他在没有同董事会成员或公司里的任何人商量的情况下，解雇了一个主要股东的朋友。

最后史蒂夫自己也被解雇了，这次他感觉他的心回到了它应该在的位置（在这个故事中，唯一让人高兴的是史蒂夫越来越了解这种动力，以及他对行为的影响。现在他是另一家技术公司的头，因为不再自我贬低，他已取得了多年的成功）。很显然，史蒂夫经历了他人生中的重要阶段，看来花时间考虑这种模式的代价是很有价值的。

公司里的恐高

当职业恐高症损害了他或她的成功，无论对个人还是对公司，损失都是巨大的。但是它通常是一种隐蔽的代价，而在这本书中我们所描述的其它类型导致的损失却完全不同。我们所讨论的其它类型的致命弱点，能引起清晰的、明显的损失：好人因为他们而离去、顾客消失、工程期限延后、质量水平下降、道德水平下降。（当然，所有这些都依赖环境和致命弱点的类型）带有恐高类型的行为，公司遭受损失在所难免，因为最优秀的，最聪明的人——你想让他们处于你认可的金字塔层（无论是CEO或是顾客服务部门的管理者）没有达到那个层次。菲力浦是一位极其称职的信息系统的专业人员，菲力浦管理着一群职位低，没有头脑的IS职员，从公司的角度来看，如果他在一个更高的职位，公司会更受益。然而，公司却不能让他离开现在的工作，提高一步，他也不敢确信他适合更高职位的工作。当然，这是菲力浦的损失（他并没有因为这种行为模式而受到致命伤），但同时也是公司的损失。

听起来这并不是大问题，不如我们在书中概括的其它行为模式带来的损失明显，但是仔细考虑考虑：假如你有一个投资公司，有一个叫杰瑞米的年轻职员在公司里工作，他熟悉每一天的股票交易。现在让我们告诉你，杰现米有很高的学历，非常聪明而且非常热衷于投资商业。当他抽时间读《公共投资者和班诺》时，他知道了应该利用一切资源，他开始使用网络，他用自己的户头交易（当然，这样做并不违反SEC指导原则），并取得了巨大回报。

一天，他的上司问杰瑞米，在他一生的工作中他最想做什么，杰瑞米毫不犹豫的回答“商人”。“去和有经验的商人谈谈你的兴趣目标，向他征求一些建议，看看你如何才能担当商人助理这个职位”，他的明智的上司建议说，他感觉到杰瑞米是一个天才——还有他的兴趣——这都将在商业界被淋漓尽致的发挥出来。杰瑞米鼓起勇气同有经验的商人谈了又谈，五年后，他实现了他的梦想，成为了公司的商业带头人，为公司带来了巨大的效益。但是尽管他有很高的报酬，他仍然感觉不舒服，因为他同其它商人不同，他只是个被雇者，因此他离开了公司。