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第七篇 掌握商业谈判技巧的钥匙（第2页）

另一个圈套性问题是指一种“假设性问题”。形式是这样的“如果你不能按时完成工作该怎么办呢？”这样还是需要一个积极的回答而不是正好回答他所说的角度。你可以说你已经有了足以打消任何怀疑的信誉良好纪录。例如，在此处，你就可以向他们证明你从来没有过没有完成协议的情况。

如何打探对方关键性问题？

为了得到你所需要的信息，你要确保对方把这些信息给你。但是，不是所有的情况都这么顺利，因为对方可能只想给你他想给你的信息。因此，你需要探寻你想的信息。我们来看看你该如何做。

问题：当你对一个问题的回答不满时，你该怎么办？

回答：你可能需要将您的问题换一个表达方式，因为对方可能不懂你所要说的意思。也有可能是对方命名知道你说的是什么，但是他们故意答非所问或者忽视你所问的问题。因此你需要问一些附加的问题让您的问题更加清晰。如果你只得到了一个大略的回答，就问的更详细的方面，知道你得到了你想的具体的回答。永远要避免对方对你的问题只需要回答“是”或者“不是”——否则，当然，这可不是你想的回答。无论你对回答是多么的不满，都不要表现出你的情绪。耐心一些坚持下去对你找到你所想的答案是很有益的。

问题：有什么可以得到你想的回答的管用的策略吗？

回答：有些方法你可以试试：

1、如果你想一个事实上的回答，就不要给他们可以回答出个人观点或者一个大概的回答的回旋余地。

糟糕的问题：生产这种产品是不是需要一些劳动时间啊？

提示：这里的回答会是：是或者不是。任何一个回答都不是你想的问题答案。

好的问题：没生产一个产品具体需要多少劳动时间呢？我想知道你们生产这个产品的标准生产时间的证明材料。

提示：这里不仅明白的问了需要的劳动时间而且还要求了支持这个答案的资料。

2、永远都不要用一种乞求或者威胁的语气问问题。这会鼓励对方对你的对抗。

糟糕的问题：明天就给我我需要的信息，否则我们就没有必要谈下去了？

提示：首先，对这个问题的回答不能涵盖所有你需要的信息。而且给了对方所谓无法在短时间里收齐你所要的信息的借口。这可能导致谈崩或者问你到底需要多少时间。如果是后者的话，对方会尽量拖延，这样你还是无法达到自己的目的。结果，不是让事情进展的更快而是更慢了。除非你真的要兑现你的威胁，这个只能是一种咋呼而已。

好的问题：如果你明天能把数据给我，我在周末会看完，这样下周一就可以回答你了。因为我知道你希望谈判早日顺利结束。

提示：这种用早日结束谈判作为激励机制的方法比较有效。

3、不要会一些模糊的或者令人误导的问题。

糟糕的问题：你能早日完成这个工作吗？

提示：这个问题可能会导致这样的回答：“可以，但是这会增加我们的成本，我们会超支50000美元”或者，他们只会回答：“你们希望有多快？”

好的问题：我们再不增长成本的情况下，希望在7月10日前完成工作。这可以做到吗？如果不能做到，告诉我不能做到的原因。

提示：这不仅说清楚了你需要的具体数字，而且强调了你不会因此而多余付款。这还为如果供应商不能做到这一切而提供了调整方案。

4、当您问到一个信息时，还要附加上一个何时可以完成这个任务的信息。

糟糕的问题：您能尽快给我我需要的数字吗？

提示：回答可能是“好！”没有问什么必须快一些而不是慢一些提供这些信息的理由。实际上，这可能是一些不愿意为你快些提供信息的人所回答的。你可能完全无法得到这些信息，除非你不行的提醒他们。当你这样做时，回答也许还是“哦，我们正在为此而努力呢！”直到你不得不给出最后通牒时，很多的时间就这样浪费了。

好的问题：什么时候我所要的信息能给到我们手上？

提示：他们确定的回答会给你一个确切地会得到信息的时间。如果到时候你没有得到这些信息，你的权利受法律保护。

如何应付模糊的回答？

即使你问问题时尽量详细而具体，但是你所得到的回答可不一定很具体。毕竟，如果你想的信息对对方不利，他们肯定不愿意明确的告诉你。因此，你就必须有足够的耐心坚持到底。然后，虽然你的耐心受到了挑战，也要保持镇定，因为愤怒并不会让对方更加合作。

问题：那天和我谈判的那个人对我的每一次提问，都回答得磨励两可。我直接告诉他了我需要直接的回答。但是，他还是和我玩太极。我终于放弃了这次谈判。我做对了吗？

回答：这个决定不错。虽然你应该坚持在最后，保持耐心，但是如果你遇到不愿意明白的表示自己的意思，不诚实的人，你应该考虑是否该继续谈判了。虽然谈判时固然会遇到他不愿意谈的问题，但是对你坚持的追问，他应该回答。如果这个问题对你的决策很重要，你就不该冒险和他签约，而是放弃这个谈判。你还需要记住如果这个问题的答案是需要以后的实践才能得到，你还可以边谈判边处理问题。

问题：我和另一个经理和一个人谈判。那个人将要为他们的部门挑选一些仪器设备。我却不能得到他们部门到底有多少人这个很普通的问题的答案。我的目的很明白，我想知道他们将要买的仪器有多少人分享着用。但是我却得不到我想的答案，我该怎么办？

回答：这个问题很好解决。因为这个问题的答案你可以从别人那里得到阿。这个公司有很多人，很多部门，你从别处得到这个问题的答案应该不难。即使你在任何地方也无法得到你想的信息，和你一起工作的人可能可以通过那种方式得到你想的。例如，即使对方故意不告诉你你想的技术信心，说不定你也可以通过你公司的技术人员那里得到。

经过考验证明最好的促进合作的方法

要想谈判时胜过对方，除了谈判者需要技能和聪明外，提高合作程度也是一个很重要的方法。如果双方都齐心协力解决问题的话，完成最后的目标会容易的多。当然如果是在公司内部完成某种谈判的话，这就更重要了。很明显，不是任何时候都达到最终合作成功的目的。但是，做出合作的尝试非常重要也很值得，至少直到对方真的不合情理才放弃做出努力。

问题：有些和我谈判的人很难相处。他们只关心实现他们自己的目的。在这种情况下，我尝试着和他们一些努力解决分歧有什么价值呢？

回答：在某些方面，双方有分歧是正常的。这些情况因时而异。这意味着买更差的质量，更好的付款条件，种类的更多选择，或者其他可能的条件。令人信服的是，任何一方可能会提出一种解决问题的方法。但是，如果双方都合作寻找替代方案解决方法可能会很容易出现。合作的态度不等于抛弃谈判的目标。事实上，如果需要的话，你传达了一种妥协的态度，这种妥协的态度对于最后解决障碍非常重要。

问题：谈判中和我谈判的人简直把我当作敌人。如果出现了谈判瓶颈我如何能和他们合作呢？

回答：你最终的目标是获得谈判的目标。为了做到这一点，你不能让情绪战胜理性。无论你与对方合作是否愉快，这都不能成为在出现问题时合作的障碍。有些没有经验的谈判者把一些硬汉形象作为自己谈判的楷模，但是，随着谈判的深入，他们发现他们无法解决谈判中的问题。有些人采取了一些比较理性的方法，其他人还是会继续他们的策略，找到这一切很明显的威胁到了整个谈判。在这一点上，他们也将尝试一种更加和谐的姿态。