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第七篇 掌握商业谈判技巧的钥匙（第1页）

第七篇：掌握商业谈判技巧的钥匙

谈判成功者往往也是一个成功的沟通者。你该知道什么时候该说，什么时候不该说。除非你问了正确的问题，你不会从对方身上得到你想的答案。另外，无论你是一个何等优秀的沟通者，你都可能有犯错的时候。这在一个复杂的谈判中是很容易理解的。但是你必须要知道如何从这样一个错误的窘境中解脱。

说服对方的要领有哪些?

你可能认为你已经给了对方很多，这可能是真的。但是重要的不是这些，因为对方看你的条件的会影响到一个交易能否成功。除此以外，在很多谈判中尼的条件对你自己和你的老板比对对方的好处要多。因此，为了让你的条件能让对方更容易接受，你有了一个新任务。你劝说对方的方式越好，对你最后的得到的好处是成正比的。

问题：劝说功夫并不是我的长处。我该如何成功的劝说对方接受我的条件呢？

回答：首先，你寻求自己提议中的可接受的地方，而不是一个社交的朋友关系。因此，你该强调你的提议中的诱人之处而不是自己本身。此时，一个安静的风度对你最有利了。这就避免了对防止对方注意到你个人的魅力而放弃和你谈判。另外，你所要强调的是你提议的东西和相关知识。因此即使你不善言辞，你也不会出局。

问题：我管理的一个任务是建立一个临时的控制质量的超出任何部门的机制。很自然，我希望得到最好的人加入我们工作组。但是当我从其他部门调人时我发现他们都不愿愿意乘我们的候选人。我把这个情况向我的副总报告，他告诉我：“你可以成功的。你失败的原因只是您的谈判技巧有待提高。”问题在于我没有什么可谈判的。我如何告诉一个经理他放弃自己本职工作两个星期是很值得的。

回答：在你劝说任何人做任何事时，你必须让自己搞清楚自己为什么要这样做。有很多难以言表的劝说技巧这里可用的上。其中一个就足以劝说这这些经理：这对你成为一个顶尖的管理者非常重要。

告诉他们，除非有些他们所信任的人把好质量这一关，在真正实施时，结果会让他们及其头痛。并且还要指出，既然他们选择了人选作为参与者，一旦失败，责任将在他们身上。并且你还可以告诉他们你已经记录了他们对这个选拔人选的态度，这些都将上报给副总。这样就让他们忽视了其实你才是这次行动的激励机制。这样你就可以控制那些相对你的工作阳奉阴违的人。但是，即人这个方法不会让人和经理敢于冒险去真正违抗您的工作，上报给副总的情况自然不会发生。

问题：你能否总结一下有关劝说的一些有用的点子？

回答：有以下方法：

1、知道你的索要劝说的项目的每一个细节。

2、在劝说时要充满自信

3、和你要劝说的人保持良好的个人关系。

4、直到劝说对方的最终决定者

5、用你所知道的尽量多的论据来支持你的观点

6、尊重对方的观点，即是你并不赞同他的观点。

如何弥补谈判中发生的错误?

承受谈判是很困难的。需要密切注意对方说的任何话，控制讨论向一个成功的方向发展。还需要对每一个谈判中复杂的条件交换中的每一个细节要杜绝粗心的出现。如果这些粗心没有及时发现，后果将是惨重的。但是如果真的出错了，我们该怎么办呢？

问题：当完成了一个谈判后，我们在来看看这些数字，成本估计帮我发现了对方提供给我们的数字之间的巨大差异。虽然我不能证明这一切，但是我认为他们提供数字的错误是蓄意的。这可不是个小数目，所以我该做些什么。幸运的是我们还没有签约，我该如何做呢？

回答：首先，你对错误的怀疑不该让对方知道，因为你还没有证明这一切。因此，你提及的他们故意如此会对你们最后达成协议没有任何好处。既然最后一切都很仓促，也许真的是一个错误而已。

对于这种情况，就让您的对家自己解释这个错误。给他们你的工作人员计算出来的数字，这就让他们很明白了。假如对方同意你所给的数字，你就可以让您所算出来的数字写入协议了。

如果出于某种原因，对方不同意这个数字，安排这放在另一个谈判部分中。这是你好比看到一个人回来了，并且说：“即使这个数字是错误的，整个数字却是正确的。这该包括在……”结果是，谈判者不愿意调整最后的整数，实际上并没有纠正错误。与你所期望的真好相反，他们只是把错误归于他们把数字放错了地方而不是算错了。除了一种明显的不诚实以外，对方的动机还有自私。尤其是这个数字很重要而且先前同意的数字已经在各自的组织中公开了到时候。谈判这只是想掩盖错误，而不是改正错误。

除非有明显的证据证明他所说的，或者坚持最后的文件包括的是修正后的数字或者放弃继续谈下去。如果你的决定在后，在结束这个业务之前要确认对方的高层已经知道了这个情况。防止对方利用这一点说只是由于你的原因而使谈判破裂。这样或许你会和对方单位的另一个谈判者继续谈下去。

问题：我犯了一个计算错误。如果我们不纠正这个错误，会使我们多花费一些钱。但是我不愿意纠正这个错误，因为我们已经将一切写入了正式文件，如果要改的话，还需要纠正一系列的一次为基础的数字，甚至很多条件都要改变。此时我该怎么办？

回答：对于不重要的错误，你最好是忘记他。在这个例子中，你可以告诉对方，你犯了这个错误，但是你自己准备承担这个损失。另一方面，如果你因此遭遇的尴尬回避这个告诉他们的好处还要多的话，就只是忘记他，不要向他们提起此事。

问题：我发现一个可能导致对方增加成本的错误。幸运的是我们的谈判还没有结束，但使我担心我如果告诉他们我会遭到的反应。有什么处理这种问题的好方法吗？

回答：你能够做的就是承认你的错误。道歉，如果这个错误是不显而易见，你还要提供一些支持你观点的证据。即使对方因此而恼怒，也不要失去你的平静和镇定。

如何灵活掌握谈判中的“说”和“听”？

为了得到你想的，你应该高效率的和对方交流。正如你已经知道的，任何情况下说服对方都不容易，而在谈判时则更难。毕竟，你正在试图让一个反对你的人相信您而不是你自己被人说服。

另外，虽然你希望显得有说服力，你也该小心你所说的，防止出现误解。因此，你该在促进谈判和他坦白直率足够令人易懂之间找出一条路来。除此以外，你还该看清对方说的那些是真的，那些是假的。所以，虽然你的交流技术都很棒，最基本的还是知道什么时候该说，什么时候该听。

问题：我遇到的一个谈判者，他不让我说一句针对他们的话。结果是，我很难让我的观点通过。有什么有效的方法可以搞定这个情况吗？

回答：正如你所知道的，有些人很喜欢说。当您与一个很健谈的对手谈判时，可不见的是一个不利条件。因为如果你仔细听对方说的是什么对你来说是很有利的。例如，你可能检查对方说的是否前后矛盾，或者能发现你能够利用的事实。

另一方面，你希望控制整个谈判，因此你就能集中讨论你希望说的，这对你的立场是有利的，而对对方来说则不利。因此，关键在于尽力保持对整个谈判的控制。因此，一旦你发现对方控制了整个谈判一直您不能说出自己的观点，就用提问来打断他。这样就强迫了对方来考虑你所要说的，然后你说出答案，他们会很高兴。

虽然，你不希望打断任何人的说话，但是如果你和一个很啰嗦的人打交道就可以用一个很有礼貌的问题来打断他的话，诸如：“打扰一下，你能够为我阐明这些事情吗？”然后问一个你认为它很难回答的问题。虽然你希望避免给人造成粗鲁的印象，但是如果对方一个仍就控制了整个谈判，你会非常被动。所以，即使你会留下一个粗鲁的名声也要确认对方在听你所说的事情。

问题：无论我将要谈到一个方面时，对方都会把话题转移到别的地方。通常，他是这样说的，以致我无法说什么：“等等，我刚才谈的问题我们还没有谈完呢？”这种情况很正常吗？

回答：的确很普通，因为对方希望避免谈到一些对他们不利的事情。因此，发生这些的时候，对方自然会想法将话题转移走。此时，你的对策是，无论任何情况，你都尽量提起这个话题。如果对方反驳说这不是现在要谈的话题，就明确告诉他们：“在谈完这个话题之前，你不会谈我们现在要谈的问题。”这就很明确的告诉他们了：在谈完这个问题前，你不会谈任何话题。

问题：我们现在面对的那个谈判者总是对我问一些圈套性问题。我该如何回答这些问题呢？

回答：圈套性问题有很多形式。例如：“你们公司还有财政问题吗？”，“你已经解决了你们公司的送货的问题吗”，你对这些问题只有回答“是”或者“不是”，这样就钻进了对方的圈套了。实际上，你可以直接回答：“我们公司从来没有遭到什么财政问题”或者“我们送货从来都是按时的”。另一个方法是将皮球踢回对方：“你再说什么呢？”这就强迫对方陈述一遍事实，这样你就可以回答了。或者他们会说“忘了我刚才说的吧，我想我说错了”。