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第四篇 为谈判的成功打下地基（第1页）

第四篇为谈判的成功打下地基

像对待人生的其他事情一样，对谈判的一些细节多加注意会让您得到额外的好处。

如何选择谈判小组成员？

大多数谈判不牵涉到其他人，但是由于标的的复杂性可能需要其他人的协助。这里在选择参与谈判的其他然那是有一些因素需要注意。

问题：我是决策者，有别人参与谈判与没有人参与有什么区别。

回答：首先，选择人参与谈判会导致一些问题。涉入的人越多，谈判越长。谈判协议越难达成。也许会在一些琐事上争论不休。也许会出现你方的谈判者有意或者无意向对方泄密的可能。

除了这些简单的问题以外。还可能出现每一个谈判者都希望在谈判中运用自己的专业知识，这样会让问题复杂化。还有，每个参与谈判者的态度也不可忽视，如一个人太多话会影响别人的发言，更不用说这个人或者会说错什么铸成大错。

问题：有个很重要的谈判，由于技术和牵涉的钱款问题，我需要其他人一起参与谈判，我该如何限制他们的数量？

回答：尽量限制那些在专业方面有很广泛知识的人，这样就排除了你的谈判小组政出多门的情况。另外，让有专业知识的人保证能随叫随到比让他们在任何情况下无论是否需要都坐在谈判桌前要好。

还有一点要注意，就是不要因为对方加了谈判人员自己就一定要加这方面的人员，尤其是技术人员不要随意加入，不要让他们在自己不懂的问题上插嘴。如果需要加入新的谈判人员，你应该和对方商量好。这样也就使限制谈判人员变得可行。

当选择谈判人员时，你可能希望选择的人有各方面的知识，如财金、法律、技术。但是，如果你有很多人选，一定要选择最不太可能在自己的非专业领域随便插嘴的。

问题：现在我需要一个可以从第三领域的知识角度来协助我的谈判的人，但是我觉得最适合的人选曾经反对过我们要谈判的这个方案，我们选择她会不会影响我们的谈判的成功？

回答：这方面完全没有必要担心。她曾经的反对是站在旁观者的角度来反对的，他不会在这次谈判的成功上得到任何利益，但是现在情况不同了。作为谈判组的一员，他会尽力促成这次谈判。而你们有了他的帮助对你们的谈判会提供专业的知识，会有好处。

如何利用谈判时间地点？

谈判时时间和地点的舒适性非常重要，但是除此以外，谈判的时间和地点对谈判的最后成功也非常重要。这里我们需要注意很多问题。

问题：我知道谈判时如果在自己的地方谈判很重要，是否我们谈判时就一定要尽力选择自己的地方呢？

回答：不全是，有时选择别的地方也有些竞争力的优势。但是选择自己的地方的利益在于：

1、你能选择会客厅，坐次和其他的细节性问题。

2、由于无需长途跋涉你会更加精力充沛一些。

3、由于您无需订回程的机票，你时间方面的压力会小一些。

4、你需要问一些技术性问题时，你非常容易找到可以帮助您的人。

5、你可以向对方展示您公司将来履约的能力。

6、因为在熟悉的环境里，你有一个心理优势。

问题：那么在对方的地方谈判有什么优势呢？

回答：首先，谈判中你随时可以向对方要一些数据和资料，而如果在你的地方谈判，他们通常以此为理由（没带到谈判地点）不让您看到这些重要的资料。现在他们没有这个借口了。

还有，如果在别的谈判地点，你会让一些专家陪同，这样你随时可以用上他们——如果需要的话。而在您自己的地方，你可能无法这样准备充分，而在最后你需要时，这些人在匆忙之中都无法找到。

如何准备谈判会议？

像经理们准备的其他会议一样，为谈判的会议充足准备是很值得的。但是不像其他你完全控制的会议，谈判会议的对方会影响谈判的最后结果。因此，你应准备谈判会议会更难一些。

谈判时会涉入很多问题，无论谈判会议大小，都会有一些基本的东西需要准备。这些包括：准备正式或者非正式的议程，概括一下有可能会参与谈判的人数，让谈判顺利进行的一些技巧。

问题：既然谈判会议会花一些时间，为什么我们不用电话、传真、电子邮件来代替它呢？

回答:你所说的都是些很不错的谈判辅助工具，但是这些不能代替谈判。因为谈判需要交换条件讨价还价，而这些不能很好的表达。而且，这些方式中无法体现谈判者个人对谈判的特殊影响。而且用电话来拒绝一个人比当面拒绝要容易，这样也会使谈判变得艰难。而传真和电子邮件都对公司的信息和谈判内容的安全性无法保证。因此传统的面对面的谈判还是首选。

问题：对我来说准备议程并不麻烦，但是又很多变数会导致不断的调整议程，而每次准备都很浪费时间，我的准备有必要吗？

回答：与你设想的恰恰想法，准备议程能节约很多时间。列下你希望谈的议题能避免谈判时可能会忘记的问题，也就避免了再次聚会的可能。另外提前准备议程会使您提前考虑谈判。这样不仅节约时间，还节约金钱。

议程无需太过详细，这要根据谈判的重要性来调整，如果谈判不是太重要，只需写下大致意思就可以了，这并不是一个正式的文件。

问题：议程中应该包括什么？

回答：这因时而异。总体上应该包括时间、日期，地点，参与者。还可以包括对方可能会提的问题，你希望提的问题，你可能的让步，协助你谈判的人的职责等。

问题：谈判前的会议有什么作用？

回答：和您一起谈判的人一起明确谈判的整个计划。让每一个人知道他们的职责。尤其是每一个专业人士回答哪个方面的问题。

问题：我以前没有参与过谈判，我希望我的初次谈判成功，告诉我谈判会议开始的最好方式。

回答：谈判的开始方法与谈判的议题无关。谈判开始时最重要的就是打破坚冰。如果每个谈判的人都非常轻松不拘束，任何谈判都会进展顺利。因此开始谈判时可以进行一些不正式的闲聊。可以提供一些咖啡和其他饮料。