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之二 拓展人脉捷径沟通（第2页）

要发自内心地对别人真正感兴趣，要有一种观念。每个人都是我的老师，我都能从别人身上学到很多东西。在沟通的过程中还要善于找到话题，销售代表是为客户挣钱的人，要有观念“我是给你带钱来了”，这些话题可以是新闻、市场变化、天气，也可以是客户的办公室环境、客户的身体状况。在沟通的时候，还要严格自律。

我们每个人都是对自己最感兴趣，每个人都善于表达自己，想表达自己的见解和想法，自己的事情，而不是以对方为中心，这就需要严格自律。最好不要经常打断别人，作到耐心而专注。所有的这些在别人看来就是诚恳的态度，不加掩饰的诚恳的态度是最好的武器。

◇诚实的话：诚实是一个说话的原则。但是诚实是有条件的，分情况的，不是在任何时间、场合、面对任何人都要诚实。

有个故事说在抗战的时候，日本鬼子包围了一个村子，八路都藏了起来，于是日本鬼子就盘问小姑娘：

“小姑娘说，八路藏到那里了？”

“我不知道。”

小姑娘的回答是在撒谎，但是这个时候谎言是最大的诚实。

有的经销商会试探性地问：“听说李总要调到总部了．什么时候走？”

你也可以回答：“这个你要直接问李总，我不知道。”

也就是说诚实是有条件和看情况的，要诚实而不是绝对的诚实，绝对的诚实那就是迂腐了。销售代表和客户沟通时，如果客户问起了公司的核心机密。那么不能说谎话的情况下，只能说“不知道”。

有的时候即便知道事情的经过，也需要把它当作自己谈判的筹码，客户问一点才说一点。如果一下子就诚实地把自己所知道的都告诉客户，你在客户眼里面的价值也就没有了。

所以我们在和客户沟通的时候，要不断地修炼自己的品质、诚心，沟通的过程中以对方为核心，为对方解决问题的态度和诚恳。最后利用自己掌握的资讯，作为筹码，有条件地表达诚意，只有这样才能掌握沟通的主动权，达成沟通的目的。

不与人发生冲突

生活中的冲突后果虽然不是致命的，但毕竟会给人带来很多麻烦。虽然说“不打不成交”，但能不“打”就解决问题当然更好，况且生活中的许多冲突是由于各自的观点、看法不同而造成的，大家根本就是对事不对人，何必因此弄得关系紧张呢？

有些冲突是由于性格、作风不同而造成的，有的人办事稳重，要办就要办好，所以宁愿慢些；而有的人办事喜欢讲效率，而且喜欢冒险，如果让这两个人去商量一个行动方案，矛盾是肯定难免的。有的冲突纯属误会，考完试以后，一个学生对他的好朋友说他在考试时偷看了同桌的答案，过了两天老师为这事把他找了去，他就认为肯定是那位朋友告诉了老师，并扬言要报复。

所有这些矛盾都很容易引发冲突，但冲突又肯定不能解决问题，只能是情况变得更糟。一般情况下，要想通过争论甚至争吵来说服对方是不可能的，结果只能是伤了和气。而且在争论中，很容易一激动就出言不逊，甚至大打出手，而且人在冲动的时候也很容易接受错误的信息，所以冲突很容易引发误会，甚至结下仇恨。

如何才能避免冲突？古时候，有一个叫爱地巴的人，他一生气就跑回家去，然后绕自己的房子和土地跑三圈。后来，他的房子越来越大，土地也越来越多，而一生气时，他仍要绕着房子和土地跑三圈，哪怕累得气喘吁吁，汗流浃背。

孙子问：“阿公！你生气时就绕着房子和土地跑，这里面有什么秘密？”

爱地巴对孙子说：“年轻时，一和人吵架、争论、生气时，我就绕着自己的房子和土地跑三圈。我边跑边想——自己的房子这么小，土地这么少，哪有时间和精力去跟别人生气呢？一想到这里，我的气就消了，也就有了更多的时间和精力来工作和学习了。”

孙子又问；“阿公！成了富人后，您为什么还要绕着房子和土地跑呢？”

爱地巴笑着说：“边跑我就边想啊——我房子这么大，土地这么多，又何必和人计较呢？一想到这里我的气也就消了。”

在紧张的气氛中，在一触即发的时候，最好的办法就是先一言不发地走开。回避可以给对方以思考、冷静的机会，也可给自己考虑的时间。如果走开不方便，那就在怒气冲冲之时告诫自己：10秒钟之后再开口。如果一怒而发，冒出来的话肯定会让自己也吓一跳，而10秒钟之后，怒气可能就会消掉些，这等于把要说的话已经过滤了一遍。这当然只是暂时避免冲突，要彻底解决问题还得试着换位思考一下，站在对方的立场上想一想。如果先接受对方的合理之处，就等于营造了一个宽容的气氛，对方很可能也会试着为你着想。

这样的话，解决问题就容易多了。当然自己也得考虑一下自己的不足之处，换到别人角度来审视一下自己的观点。在综合考虑的基础上如能坦诚地交流，那问题就可迎刃而解了。很多冲突就是因为双方不断地加剧紧张的气氛而造成的，如果一方能刻意地营造一下缓和、坦诚的气氛，对方也会受感染而跟风而动，有了一种坦诚、宽容的气氛，冲突就消除了。

建立良好的人际关系

成功人士大都深知与人相处的重要性，良好的人际关系是开启成功之门的金钥匙。人生最大的财富就是人际关系。

对于我们生存的这个世界来说，人是最宝贵的。对于生存于世的每一个个体来讲，人也是最重要的。只要你生存在这个世界上，不管你愿意与否，你都必须同人打交道，如今再没有人能够到森林山洞去隐居，去忍受鲁宾逊式的孤独生活。为了让自己的努力换来更大的成功，我们离不开社会环境，离不开周围的人。

没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面对他人有所帮助，信心十足地要求别人的帮助，与慷慨地把它给人，正是我们天性中的一部分。

所有成功的人都有一个共同的特性——他们都懂得如何有效地同别人打交道。我们中有些人在这方面有可贵的直觉，他们学到了这方面的技能。人们应当懂得如何去影响别人的思维方式，也许任何事情的失败，常常都可以归结为与他人打交道的失败。

在现实生活中，我们常常可以看到这样的事例，一些智商很高，专业水平不低的人土，晋升或晋级的机会总是与他们擦肩而过，活得很枯涩，很落寂，甚至很无奈。例如：一位工作出色的机修工，却最先被老板解雇了；一位在班上成绩并不算得上最好，表现也并不怎么样的学生，毕业后却比别人我的工作更好，于得也更出色；一位在部门工作最辛苦的职员，却没有签订延期的合同。这些情形令人费解，也很让人感到疑虑和悲凉。

我们无法用几个字或一句话来解释这些现象，但有一点，这些人的个性以及他们把握别人的能力肯定与别人有所差别。有效的人际关系，应该基于一种有效的相互作用。这种相互作用，不应当失去平衡，以至于让一个软弱的人听任别人把他当作逆来顺受的羔羊加以利用，或者让一个专横的人以独裁者的性格把自己的方式强加给别人。

情商研究表明，了解别人内心感受的能力对于一个人的工作、爱情、友谊和家庭等方面都很重要。我们越善于从他人发出的信号辨别他的真正感受，就越能控制自己发出的信号，这种察言观色、善解人意的能力是构建良好人际关系的基础。