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第五章 做一个受欢迎的人（第1页）

第五章：做一个受欢迎的人

第一节、把好的第一印象留给别人

“怎样才能受人欢迎？”，你再也用不着担心这个问题了！因为只要你运用了接下来会谈到的这些心理秘诀，那么，无论什么时候，你都能形成最佳的第一印象！无论是在私生活领域，还是在职业场合，这些策略都将帮你赢得优势战胜对手。记住，这里的策略和第一节“让人家喜欢你！”中的策略是相辅相成，一起发挥作用的。所以，为了备齐你的心理武器，你得同时复习第一节和第三节，这样你就能更周密地设计你的战略了！

如何形成讨人喜欢的第一印象呢？“微笑”是头号策略，也最方便做。

“微笑”成功地传达了四种强有力的信息：信心、快乐、热忱、以及最重要的——喜爱与赞同。我们认为微笑的人有信心，因为当我们对自己或周围的环境、事物，感到紧张不安、没什么把握时，我们往往不会有什么笑容。当然，微笑传达了快乐，快乐的人吸引着我们：我们就是觉得他们更讨人喜欢。“热忱”具有感染力，是形成好印象的根本要素。你的微笑表明：你很高兴来到此地，很高兴见到对方；反过来，对方也会更有兴趣认识你。最后，微笑传达了喜爱与赞同，让另一个人知道不管他是谁你都无条件地接受他。想知道狗为什么这么招人喜欢吗？因为它们用完全接纳的态度欢迎我们。呵，如果你有条尾巴，那就摇摇它；如果没有，那就微笑吧！当然，要确保形成好的第一印象还有更多的策略，让我们继续。

关于第一印象，有种叫“首因效应”的过程：我们对一个人形成的第一印象，影响到我们对这个人后来行为的理解；理解的方式与第一印象保持一致。也就是说，我们关于某人的第一印象非常具有决定性，因为我们后来看见听到的每件事都会受到最初评价的过滤。事实上，你一看到对方就对他产生了一个印象，然后你就通过这个印象看待他后来的行为。所以，如果你在他面前形成了讨人喜欢的第一印象，那么他后面对你的评价也往往会更友好。

“第一”的重要性太显著了，甚至关于描述某人的信息呈现顺序也能也能改变我们对他的印象。看看下面两组词语：

A。冷漠的人，努力工作的，判断苛刻的，注重现实的，有坚强意志的

B。热情的人，努力工作的，判断苛刻的，注重现实的，有坚强意志的

该项研究是HaroldKelley在1950年做的。Ａ、Ｂ两组词语均是对一位即将来临的客座讲师的描述。读完Ａ组词语的同学们比读完Ｂ组词语的同学对该讲师的判断更为严厉些。你也看到了，除了第一个词，其他的词语完全相同。我们读第一个词，形成了关于该教授的最初印象：冷漠抑或热情，是该印象过滤了随后的其它特质。形成绝佳的“最初片刻”，你们接下来的谈话将被它过滤，你也因此给对方形成了一个极讨人喜欢的印象。这也是笑为什么如此重要的原因。你能立刻就笑，而且笑替你“说”出了那么多关于你的信息，还全是正面的。“定势”（accessibilityandpriming）是戏剧性地影响我们最初感知觉的另一个因素。这一点，已被清楚地证明。简单来说，即：以前的心理活动很容易对后来的心理活动形成一种准备状态或心理倾向。如：我们所能回想起来的特定的概念或思维方式就很容易对我们的感知觉产生影响。研究显示：背完“鲁莽、自负、冷淡、顽固”这些词语后，给被试介绍一位虚构人物，被试对其形成了负面的印象：觉得这个人又傲慢又喜欢冒不必要的险；背完“冒险、自信、独立、坚持”这些词语后，被试会对虚构人物形成正面印象（Higgins，Rholes，andJones，1977）。这是因为这些词语及其对应的概念——概念表征的形象——先前已经储存在被试的大脑里了，被试已经戴上了有色眼镜，所以再介绍从未见过面的虚构人物给他们认识时，形成的最初印象当然要受到影响。尽管这些词语与这个虚构人物根本扯不上关系，但这些词语所描述的特质已经储存在人们的头脑中，成为后面将要进行的心理活动的一种“准备状态”，所以后面再介绍什么人认识时，这些词语便会从潜意识里跳出来，参与这个人的特质描述过程。

所以，要是你想在某人面前形成讨人喜欢的印象，而如果这个人最近接触的都是正面的词语，那么你将从中获益。如果你在求职，那么你的简历应该使用正面的形容词（如那些代表了肯定、有力、明确、热情、机智的形容词），而不光是介绍你是谁啦你能做什么啦这些东西，你得用明确具体、积极有力的语句精确地表达你的才华和能力。当面试人员看过你的简历后，再与你面谈时，这些特质早已被灌注入他的头脑中，并与你联系在了一起。（另一个运用语言力量的有趣的方法，参见第二十六节“让人家平静地接受坏消息！”。）被告辩护律师所犯的最大错误之一，就是在陪审员对被告的犯罪细节还记忆犹新的时候，就把被告带上被告席。因为这时，犯罪细节很容易在陪审员的脑中形成“定势”。比较好的策略是，先让证人或专家登上证人席，当他们提出正面、令人信服的证词之后，立即让被告接受讯问。无论在私生活领域，还是在职业场合中，被引介之前，你都要在对方的潜意识里埋下伏笔。例如，在你被正式引见之前，让你的业务伙伴或助理，用正面、令人振奋的语言，告诉你要见的那个人一些事情——最近一次度假的情景，或一个故事都可以。——这样会带来相当好的效果。举个例子，他们的谈话里可以加进这样的短句：“这雄伟景观的优美视野……感到彻底的安宁以及如此平静的感觉……安全感。”因为，这些谈话的主题直接进入你要见的那个人的脑海中，在其潜意识埋了伏笔，也为后面的引介打了基础。私生活领域为我们提供了更大的挑战，因为介绍第三方当事人总不大切合实际。有个办法可以回避：在刚开始交谈时，你就直接用那些正面的词语介绍你自己。即使你没有收获什么卓越的印象，——回想第一节“让人家喜欢你”，——“联想”也是强大的影响因素，这些正面的词语将“转移到”你身上，被下意识地与你联系在一起。谁说形成第一印象后就没第二次机会了？如果你做了让人难以置信的不合适的蠢事，试图为自己的行为辩护。只有一件事有效：说这句话：“我真难为情！”为什么呢？因为这句话传达了三个非常重要的信息。第一，表明你知道自己做了件让人不能接受的事，——这意味着你不大可能会再犯了。第二，说明你是个人，不是神，所以犯错很正常。而且，当我们承认自己做了件尴尬的蠢事，并愿意为之负责的时候，人们实际上会更加喜欢我们。第三，证明你完全具备诚实特质，谁不想和诚实的人打交道呢？

策略复习

ü微笑！“微笑”成功地传达了四种强有力的信息：信心、快乐、热忱、以及最重要的：它显示了喜爱与赞同。

ü运用重要的“效应”，形成绝佳的“最初片刻”（最前面约五分钟左右）；接下来的会谈将受到“最初片刻”的过滤，你也就会因此给对方留

下极讨人喜欢的印象了。

ü“定势”可以戏剧性地影响我们对他人的最初感知。所以，会见之前，先在对方的潜意识中埋下伏笔。

第二节、做一个别人真实爱你的人

我知道，你不喜欢和别人“勾心斗角”。但事实上你一直以各种方式在和别人玩这种“游戏”，既然这样，我看你还是“道高一丈”的好。其实，无论私生活领域，还是职场领域，任何一种人际关系中，取得优势的规则都是一样的。

约会时你是否遇到这样的情况：自己根本就不喜欢的人老要缠着你，甩都甩不掉！而自己真正心仪的那位呢？在你身边只逗留那么一会儿就跑了。你觉得挺纳闷：为什么会这样？原因很简单：不是对方有什么毛病，而是你约会时的行为表现出了问题！是什么让我们“下决心”要对另一个人发生兴趣呢？这个问题倒是颇有吸引力。事实上，大多数人在人际关系的开始阶段，都保持中立。也就是说，在交往初期的绝大部分时间里，别人对你的感觉都有可能在“喜欢”或“不喜欢”之间左右摇摆：往哪个方向摆呢？——她的心是靠你更近了？还是离你更远了？——这完全取决于你同她交往的方式。

为什么这么说呢？因为作为人，我们将永远受制于人的本性。所以即使退一万步，也不会是约会对象的问题。而是你的所作所为，决定了她或他对你感兴趣的程度！要是每一个你喜欢的人，都“碰巧”不肯许诺；要是每一个你不大感兴趣的人，都想跟你结婚。如果说这种情况在统计学上有其存在的可能性，那也该算令人吃惊的巧合了。所以，如果说你的外貌、个性、背景等等这些自身的方面都没什么问题的话，那么一定是你对待这个人的行为方式出了问题。是你的行为决定了她或他左右“摇摆”的方向，从而导致了这段关系的最终结果。

要言不烦，这个功能强大的心理策略也可以用一句话加以总结：对待不喜欢的人，你得象对待自己喜欢的人那样；否则反之。尽管一个人的行为有很多细小的方面，但还是有四个主要的因素，下面将进行探讨。矜持是必要的人们想得到他们得不到的东西。所以，让自己“唾手可取”实际上降低了你的身价。——这里谈论的可不是什么阴谋诡计，这是人类行为的一种机制！——吸引力这个东西是变化的。也就是说，他人对你的看法，在很大程度上取决于你做了什么，而不只取决于你是谁或者你看起来象什么。“物以稀为贵”的法则，广泛流行于我们的生活的各个领域，尤其是私生活领域中的两性关系。那些供给颇丰的东西，所得到的评价常常比它们本身的价值要低；而很少见、不大会有的东西呢？则受到度地重视并被认为是有价值的。看看你平时都是怎么做的吧！如果你对约会对象不那么感兴趣，你往往会在自己“方便的时候”才赴约；而当约会对象成了你真正“心仪”的呢？你却又让自己“唾

手可得”。所以，其实你该反过来做！什么意思？比方说：同不喜欢的人交往时你一般会怎么做？你会为他烤饼干，一天给他打上两次电话，老问“关系发展到哪儿了”，做等等诸如此类的事吗？不会，是吧？那么好了！在同你喜欢的人交往时，也象一般情况下对待不喜欢的人这样，什么都别做！顺便说一句，反过来，对待不大喜欢的人，你倒是要为他做这些的：什么烤饼干啦，一天打上两次电话啦，老追着问“我们的关系进展到哪了？”等等诸如此类的事！因为要是你这么做了，他们立马会被吓跑，而你也正好清除了这么个“难题”。

但是等等！在第一节“让人家喜欢你！”中，我们谈到：如果想让某人喜欢你的话，你应该让自己容易接近，因为这样会增加喜爱的程度。如果真是这样，不是与“物以稀为贵”的法则相矛盾吗？误解常常会在这里产生。是的，如果要讨某人的欢心，你的确该“常在他面前晃悠”，这是事实。但你也须记住：“喜欢”是任何关系的基础，一旦你们超越了喜欢的阶段（就是说，对方已经喜欢上你），彼此的关系显出更认真的迹象时，你就要限制自己的“可得性”，显得“矜持”些了！

我们常常见到“靓女配俊男，丑妻配赖汉”。如果吸引力与外表没什么关系，为什么还会出现这种情况呢？因为跟与自己魅力相当的人交往时，我们往往会觉得最舒服。（这与许多研究结果相符。研究表明：人们通常会与那些同自己的魅力相当的人交朋友。）好看的人有时可能会让那些魅力较差的人感到不自在。所以，魅力较差的那个，往往会失去洞察力并作出不同寻常的行为——把他当成偶像来顶礼膜拜，做本节概括的不该做的那四件事。不过变得不同的倒不是她自身，而是她的所作所为。为什么有时有魅力的人也会和魅力较差的人交往呢？很可能因为交往过程中，魅力较差的那个对他们彼此的关系有信心。这样，后面的交往34中，他们的表现就会与那些同样魅力较差的人不一样了。（至于这种信心，可以在运用四种因素帮我们在人际关系中赢得力量的时候加以“复制”。）

第三节、保持洞察力

在私人关系中，你要保持洞察力。生活中，如果我们获得快乐的来源只有一个，我们往往会过份强调这个快乐源的价值与重要性。所以，你也应该在私人关系之外寻找生活的意义。只有这样，对方才不至于变成你的整个世界。在生活的其他领域追求满足感，这一点对你来说很重要。因为只有这样，你才能保持敏锐的洞察力；只有这样，你才不至于要完全依赖另一个人的喜爱并把这种喜爱当成你快乐幸福的唯一来源。

为什么当约会对象提不起你兴致的时候，你就充满了洞察力？因为你不会这样想：“这个人是我的唯一！如果没有他，我的世界就完蛋了！”那你会怎么想呢？你会想：“好啊，看看会有什么事发生：也许我会渐渐喜爱他的，也许不会。”这正是最好的心态。事实上，正是这种心态以及与这种心态相一致的行为，让你更具魅力！用不确定性重燃**

怎样维持一段感情？为什么这段感情会以失败告终？其关键何在？答案就在这儿！简而言之：即对那些你认为理所当然的事物，你是不会产生感激之情的。为什么大多数人变得不再能感受到自己生活中的快乐了呢？这正是其本质之所在！他们总是想得到更多，却从不感激已经拥有的一切。如果你不再感激你所拥有的，你就会视已经拥有的为理所当然；当你视已经拥有的为理所当然时，你也就不再欣赏它的美好；而当你不再欣赏它的美好时，它也就不再能为你带来乐趣了。

私人关系中也是如此。如果对方视你为理所当然，那么他将不再欣赏你并开始另觅新欢。类似地，当你看医生的时候，如果医生告诉你，说你可能会丧失听觉，这时我想你或许会重新对声音充满欣赏与感激的。“我们不该把这些事物视为理所当然”，正是受了这样的提醒，我们才会对这些事物心存感激。那些你相信随时都有可能从你身边消失的事物，你是不会把它们视为理所当然的。相似地，如果你心仪的对象，对你们的关系有一点不安全感——也就是有稍许的怀疑——那么缺乏信心的他，就不会变得骄傲自大，不会对你忘恩负义了。你必须制造不确定因素，否则你将失去推动这种关系进一步发展所需的**。没有人永远都在的，永远都不会跑掉。因为我们每个人随时都有可能因为疾病、意外或死亡而离开。既然生活本身就充满了太多的“不确定”，为什么还要制造出更多的“不确定”呢？是的，每个人的“不确定性”都是真实存在的。如果你已深陷爱河，你不必这么做。但对那些还没进入相爱阶段的人来说，就要暂时人为地创造与真实的不确定性同样的“氛围”了。再说，如果他对你没什么怀疑，如果他觉得“你总归一直都在的”，那么，他将不再能看到你的好也不再会欣赏你。他开始视你为理所当然，**也随之熄灭。但你可以在恋爱关系中引入“不确定”的因素，刹那间再燃**，并改变你们的关系。正如前面看医生的那个例子：要不是听觉有可能会丧失，你永远都对不会对它进行再思考的。引入了“不确定”，平衡就被打破，你的观点也随之改变！我必须强调：若所有“不确定”的元素都被挪走，你将会被视为理所当然，并且你将不再被欣赏，你们恋爱关系中的**也将**然无存。不幸的是，当我们对一段关系产生不安全感时，我们更要去粘对方，因为我们想消除心头的疑虑啊！但殊不知这样做只会对关系造成更严重的破坏：那种“你永远属于他”的感觉被进一步强化：那种“你可能不会一直为他停留”的疑虑被挪走，最后**熄灭。这就是人性，既然你理解了这一点，那么你就能运用它并把它当成你的优势了！

记住，本节介绍的四个主要因素，可不是什么只在某些时候起作用的“小伎俩”，它们是支配人类行为的法则。如果你使用这些法则并在这些参数内操作，那么在任何关系中，你都可以成功地赢得全面的优势。但到最后，都做得差不多的时候，你得注意，别在第四个要素“让他有好的感觉”上栽了跟头。为什么不能拥有开放、坦诚、相互信任的两性关系？当然可以，但得等到彼此相爱的阶段才行！上面的三个策略都是以“自我”为基础设计的，旨在让你达到相爱的阶段。到了相爱的阶段之后，这些策略就该停用了，这样你们之间的关系才能向成熟、长久的方向发展。简言之，爱情是没有自我，或者说是无“我”的。一旦爱情生了根，推动两性关系的动力就变了，那个人越是围绕在你身边，付出得越多，你就越爱他。万一你觉得自己开始被认为理所当然了，为了让热情持续燃烧，只要添加一些不确定的因素即可。

第四节、让他对自己产生美好的感受

你让他对自己产生了什么样的感受呢？这是他决定要不要“喜欢”你的基础。这一点和我们在前面提到的策略并不矛盾。前面我们说过：你得矜持些，得保持洞察力，得用不确定性点燃**。是的，前面提到的这些做法你仍得继续，不过有一点你得注意了！那就是：你还得真的对对方好些！

“别让那个人太有信心！别太奉承恭维他了！因为要是他知道你喜欢他，他就不喜欢你了！”我们经常听到这样的忠告。但这个忠告却很糟糕。是的，从某种程度来说，可能是这样：因为某人喜欢我们的时候，尽管有点受宠若惊，但我们会发现自己对那个人的兴趣也降低了。这种反应是因为第一条法则：我们渴望自己得不到的事物，我们更珍惜那些须努力争取来的事物。简言之，我们不大会对可以坐享其成的事物心存感激。

但其中，“表现得殷情体贴、和蔼可亲”与“对他说‘你是我的全世界，你是我的唯一’”，这两者可是大相径庭。（原因正如我们在前面所谈到的：后面的那种表白，会挪走对方心头的“不确定”，会吞噬掉彼此间的**。）前面的做法在形式上更客观些并且主要和他自身有关；后面的做法涵盖的是你们之间的关系，并且也违反了“物以稀为贵”的法则。注意：“我是多么爱你”，“你很可爱、很了不起”，这两句话之间的区别。前者降低了你在爱情天平上的份量，然而后者仅仅是句赞美：他将因为这句赞美对自己产生很棒的感觉，而你也会因为这句话显得很棒的！因为只有信心十足的人，才会夸别人有多美好多了不起，并且，我们喜欢自信满满的、把握十足的人。这就是成功的密码！自信与耍酷之间的界限常常是很模糊的。可我们却常常耍酷不愿意摊牌，殊不知此举制造了冷淡、不舒服的氛围，得不偿失。而慷慨地给予对方“客观如实”的赞美，不仅亮出你最好、最自信的一面，也让他感觉很棒！再说一遍：你该让他知道“你认为他很棒”，而不是“你是我的全世界，没有你我就活不成了。”

如果想失去自己在爱情天平上的砝码，想失去自己喜欢的那个人，那么最快的方法，就是反着做，和上述四条法则完全相反。就是说，你让自己完全失去矜持，彻底失去洞察力，让对方消除所有的“不确定感”，然后再非常吝啬你对他的赞美。这么做了，我敢打包票，你又会回到老路：喜欢的人立马逃之夭夭。反正反着做，不喜欢的人立马粘牢你。你做的没错，全都符合人类本性！只是你对喜欢的人“做了”不合他们的口味的“事”，而对不喜欢的人“所做的事”却是正中了他们的下怀！

策略大盘点

ü人们想得到他们得不到的事物，并对那些须努力争取方可得到的事物更加珍惜。如果你“招之即来”，那么也会有“挥之即去”的命运。