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第三章 互惠法则的使用（第1页）

第三章：“互惠法则”的使用

第一节、使别人还债的方法

很多人大概都有过这样的经验：不管什么东西，比方说钱啊，或者一把锯子什么的，只要借了出去，就不好意思再开口问人家讨回来。当然，不该由你去讨。那个人应该还没等你开口讨，就还过来了才对。可他偏偏不还，这时你该怎么办呢？本节技巧将助你一臂之力，让你快速方便地讨回自己的东西。（对了，如果人家有求于你时，你很难说“不”，那么阅读下一节，你就不会再有负罪感了！）

该技巧的第一步很简单，就是“张口问他要”。有时候，直截了当的方式最管用。问他要的时候，务必加个合适的理由，说明你为什么现在就要。举个例子，你可以说：“山姆啊，把上星期借给你的两百五十块钱还给我！因为我有笔帐等着付，明天是最后期限。”。就这样：简单、直接、点题。如果我们生活在理想国，那么这句话应该足够了。我们生活在理想国吗？没有。所以，是的，这句话往往不够。

这招不灵，那就得多用些手段！既然你想要的东西落在了人家手上，你想“买”回来，那么你就得抬高先前的“价码”：光是“有借有还”这一条还不行，还得再搭上“对方的自我”。具体怎么做呢？好几种方法都行。请依次使用以下策略，直至成功！等一下你会发现，要是碰到了负隅顽抗的主儿，使这些“招”的时候，你得更狠些才行。

1。告诉对方：你知道他是那种做事规矩的人；实际上，你最佩服他这一点。你的这番话，将其自我价值与信念体系也纳入需要“平衡”的范围。（关于“平衡”机制的具体细节，我们已在前面的章节里介绍过。）现在，要是他不还你东西，那他冒的风险可不小：他得重新评价其自我概念，他还得重新审视对自个儿的看法。比方说，你可以这样跟他讲：“山姆啊，你知道，我一直很喜欢你，因为你为人很端正，做事很规矩。”；然后几小时之内，如果你再开口让他还钱；这时，受了潜意识的驱使，他就会“端正”地做“规矩”的事，也即还你的钱。

2。该策略中，你要触及其尊严。跟他讲：有些人啊，其实你也认识，就是我们一起乘车的，名字我不方便说（也可以是一块儿做美容的，或者街坊邻居的什么都行，就是别指名道姓），他们对我说，借东西给你，根本就是肉包子打狗，有去无回。我可不想被他们说中了。要是真的这样，那我们俩岂不都很傻？！你这么一讲，他面子上要挂不住了。好象每个人都在议论他这件事似的，他觉得自己必须控制这一严重事态：就是说，借你的东西，他得立即还！

3。这招要是还不管用，那只有用“杀手锏”了。你就说：“真的没办法，那我也只有把这件事告诉其他的人，免得他们再象我这样，白送钱给你。”。这时，对大多数人来说，就算让他做什么也行，总得维护自己的公众形象不是？何况让他做的这件事，又简单又方便。不就是还东西吗？何况那些东西本来就是借过来的。

策略大盘点

ü开口问他要。要的时候，务必加个理由，说明你为什么现在就要。

ü告诉对方，你知道他是那种做事力求规矩的人。

ü。诉诸于对方的尊严。告诉他：“有人，这人你也认识，他说：‘借东西给他，等于肉包子打狗，有去无回’”。

ü告诉他：“真的没办法，那我也只有把这件事告诉其他的人，免得他们再象我这样，白送钱给你。”

ü请再回忆一下：人们喜欢谁，就会帮谁的忙。的确有人认为：还你东西，就等于是在帮你的忙。所以，如果以上的技巧还是没辙，那么请参阅第一章，结合使用其中策略，包你马到成功！

第二节、轻松说不的方法

“不”是个完整的句子，说出来好了。不过要是你觉得，说“不”会给你引来一场争端，那么使用下面的技巧。这个绝妙的心理工具，会为你省去许多难言之隐。

“互惠法则”还是挺有说服力的，基本说来，就是“你对我好，我觉得也该对你好”；“你帮过我，我觉得也该帮你”；反正得还人家的情，得报答人家，所谓“投桃报李”，是也！该法则在前面的章节中，已有涉猎，只是比较简单。同样的道理，为什么宗教团体会在机场派送花或别的小礼品？因为他们知道：大部分人会有压力，非得给他们捐点钱不可。尽管起先的礼品不是我们自个儿要的，我们知道不是“非得捐不可”，但要是不捐点儿的话，我们就是会觉得不舒服。如果别人在我们身上有过“投入”，比如：时间、信息，或一件礼物什么的，我们就觉得自己欠了人家的，往往会背上偿还的义务。所以，对我们大多数人来说，一旦营业员在我们身上“花了那么多时间”，那么再不从这家店里买点儿什么东西，都会让我们觉着难。通过某种方式（刚刚的例子，是通过买东西）实现了“互惠原则”，会让我们觉得舒服些。很多销售人员都明白，如果他们在你身上投资大量的时间，比如向你展示产品、详细介绍产品的工作原理等等，那么即使你不太确定自己是不是真的想要，都会觉得自己有义务买。

好，这个互惠法则还可以反着用。呵呵，所谓“以眼还眼，以牙还牙”。比方说：刚刚回绝了对方的请求，再立即请对方帮你的忙，那么对方也将对你说“不”。所以，请对方帮你一个忙，这个忙是他肯定不帮或不大可能会帮的，那么等他说“不”吧！只要他这么说，你就不欠他什么了。就好比：买件衬衫能抵消营业员在你身上投资的时间，恢复潜意识中的平衡感；如果你说“不”，他说“不”，也会恢复平衡、两不相欠，就跟变戏法似的，让他也没话说。

举个例子，有个朋友打电话向你借车。你说：“哦，不行，因为我要用。不过很高兴你打这个电话，下礼拜我出城不在家的时候，你能不能带我的狗出去遛遛弯儿呀？”。现在，你的朋友只能对你说抱歉，并且找个借口，说明他为什么不能帮你。即使碰到那些想让你在拒绝时产生内疚感的人，这招也很管用。因为拒绝了你的请求之后，他们很难再跟你争辩什么；他们觉得非常尴尬，常常不好意思再硬要你帮忙。注意，你得确定你请他帮的这个忙，是他没办法帮下去的。尽管你让他帮的这个忙对他真的很冒犯，但要是他同意了呢？这时，我想，你很可能也不会介意帮他那个忙了。该技巧中，还加入了一个神奇有效的成分。不知大家注意到没有，上述例子中，我们用了“因为”这个词，用它来做挡箭牌解释原因。Langer，Blank，and

owitz（1978）研究发现：“因为”这个词有着惊人的力量。

研究人员假装想“加塞儿”使用复印机。他们对排在前面的人说“对不起，我可以用复印机吗？”，这时，有略超过半数的人表示同意；但如果他们对排在前面的人说“对不起，我可以用复印机吗？因为我要复印。”，这时，有意思的事情发生了：几乎所有人都表示同意。瞧这“因为”的，简直废话一句！用复印机当然是为了复印，顺理成章的事嘛！还用得着解释？可为什么就“因为”得那么有效？因为潜意识里我们相信：“因为”后面的解释总归有效。所以只要听到“因为”，潜意识的“接受神经”，就会被触动。呵呵，简直跟巴甫洛夫的实验狗产生条件反射没什么两样儿。不管“因为”后面的句子是不是有意义，我们都会假设其有效，而且，我们绝对不会操那份闲心，去管什么“解释的过程是不是真的有效”。

第三节、想说“不”时就说“不”

所以，很简单，想说“不”时，就说“不”。用“因为”这个词，之后再请对方帮你一个忙。这种谈话不仅不会出现“不欢而散”的局面，不仅不会使彼此的感情受到伤害，恰恰相反，还会使你的感觉嘣儿棒！

如果你不确定自己是不是能帮人家，那么别说“我不确定”或“我考虑考虑”。在对方刚开始请你帮忙的时候，最聪明的回应是：“好！”。帮成了，一千多好；就算没帮成，对方至少也觉得你尽力了，因为当初你答应得那么爽快。而且，你之所以无法实践承诺，不是因为你不想帮，而是因为你没能力继续帮。记住，要在对方一开始请你帮忙的时候，就立刻说：“没问题，包在我身上。”。这样即使最后你不能帮，对方也不会觉得你在找借口搪塞。