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三区分 让对方更加清晰（第1页）

三、区分：让对方更加清晰

区分是教练的四种能力之一，也是最重要的能力。人的力量在于有能力去做区分。区分的能力越强，教练的能力就越强。一个优秀的企业家、顾问可以区分知道这个企业在哪方面出了问题。一个教练的专业水平也表现在他的区分能力上。有人甚至说，区分即是教练，可见区分的重要性。

我们常用“英明、果断”来形容有魅力、有能力的领导人。其实“英明”是因为会区分，而“果断”说的是决策能力强。决策就是选择的能力，所有的选择都是基于区分的基础。无法想象一个不懂得做区分的领导，如何能做出有效的决策，如何与员工作深入的沟通，如何能影响到员工的思想，又如何能够发挥出自己的影响力！

在教练技术中，区分就是理清事实与演绎，避免含混，让被教练者了解自己的心态、固有信念和处事模式。

教练要区分事实与真相、事情与演绎。区分被教练者在说话中掺杂的演绎，令对方看到事实并不是他所讲的那样，看到他自我演绎的方法。比如有个老总说：“我的员工整天吊儿郎当，无所事事。”（这是他的观点、看法、是他的演绎。）“你看到什么就说你的员工整天吊儿郎当？”教练问道。那个老总回答，“他们上班时间打游戏、上网、聊天。”（这才是事情的真相，是事实。）

为什么要进行区分？是为了提高被教练者的自我洞察力：让他看到种种可能性；帮助其迁善心态。这样，到底被教练者讲的是事实还是他所演绎的是事实？哪些地方出现了混乱？是不是与自己的心态、信念和处事模式有关？进行良好的区分后，被教练者可以看到更广阔的空间。看到问题与事实所在，洞察力也就相应提高了。

例如：一个员工经常迟到，这一次开会他又迟到了。他说：“对不起，我的时间观念不强。”企业教练如何处理呢？从区分入手，帮助这位员工认识到他迟到与时间观念不强是没有必然因果联系的。因为他有时间不迟到的，他并不是所有的会议都迟到。他迟到的原因可能是他认为有的事情比他准时更重要。因此，他的迟到与他时间观念强不强无关，而与他怎么看待这件事有关。

再比如，一个员工说：“我与某某人合不来，最好不要把我们分到一个组工作。”这个时候，教练要帮他区分；哪些方面合不来，什么时候合不来？是不愿意相处还是不想相处？个人关系不好是不是工作关系就无法建立？

区分的方向往往是让人们更加清晰自己的信念与行为是怎样的，事实与事实背后的真相是怎样的，被教练者要达到的目标与成果如何。这些问题清晰了，所有问题也就解决了，除非被教练者不愿意解决问题。

我们来看下面这个案例：

一次，一位经营建材超市的主管说，他在超市招商的时候，很多商家都提出超市的位置不理想，周围没有新的楼盘。

主管：不知怎么才能说服商家。

教练：商家们担心没有新的楼盘其实是在担心什么？

主管：是担心没有生意，没有钱赚。

教练：所以你要区分这一点，否则只会把注意力集中在有没有新楼盘这个形式上。有新楼盘是否一定赚钱？没有新楼盘是否一定不赚钱？

主管说：不是。

教练问道：没有新楼盘的情况下，还有什么方式是可以赚钱的？

主管受到启发，真的想出了很多的方案：可以赚钱的方式有团体购买、送货上门，还有流动车辆也是一个可能……

教练进一步挖掘：新楼盘是什么时候没有？

现在。

代不代表未来也没有？

不代表。

新楼盘多的地方通常市场竞争会怎么样？

很激烈。

新楼盘少的地方呢？

现在的情况是没有竞争。

所以，有没有新楼盘是一个中立的事。你可以理解为没法做生意，也可以乘它一片空白，别人都在观望犹豫的时候把握先机。它可以是危，也可以是机，可以是好消息，也可以是空消息，只是你怎么看它。

一个星期后，这个主管签到了新单。

当然，经营好一个企业不仅仅靠心态和信念上的区分，还要配合系统有效的经营管理体系。而区分也有价值。区分最大的价值就是让我们看到新的可能性，有可能性就有选择，有选择就活得有力量！