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书信可以把生活改变得更好（第2页）

还有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。

多年前一位著名的销售主管人和销售顾问送给斯通一本《思考致富》。

自从那时以来，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收到励志书刊，斯通打算让这些出版物起着精神维生素的作用。

知道什么能激励一个人，你就能激励他美国东北部临海的罗德艾兰州首府普罗维登斯港“瓦尔特·克拉克同志会”的瓦尔特·克拉克在儿童时代，想当医生，但是当他长大时，他又想当工程师。于是他就去学习工程学。

然而，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人人胜，他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。

瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司以及其他几个著名的公司担任人事职员。那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息：申请者的智商、资质和个性。但是有些重要的东西却丢失了。

瓦尔特就努力寻找这种失掉了的因素。他想：“工程师能选择适当的部件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们做的事也是这样的：选择恰当的人担任恰当的工作。”

瓦尔特像许多人事职员一样，发现人们在工作上是常会失败的，即使心理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性，足以在这件工作上取得成就。

“为什么那时我们有这么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”

现在，对这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没有发现这个答案，这倒是令人惊讶不已的事。因为你明白一个人不是一个机械体。人具有心理，他的成功或失败都是由于他的心理受到了或未受到激励。

因此，瓦尔特努力发展一种分析技术，它能：（1）指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向；（2）说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利的形势下排斥人的环境；

（3）在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。

使用这种技术，就能成功地分析一定的工作需要什么样的一定的条件。

瓦尔特工作勤奋，不断探索，因此能够发现和准确地认识到他所正在寻找的东西。他发展了他称之为活动矢量分析的技术，它的较著名的术语是**A；它的基础是语义学，特别是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请者所给的答案，设计了一种图表。他还求得了一个公式，用以设计类似的图表，使之能适用于任何特殊的工作。

当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作的完满的结合。

为什么？

因为这时申请者就会获得自然属于他的工作。一个人能做他所喜欢做的工作——这是很惬意的。

按照瓦尔特的设想，活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理：（1）选择人员；

（2）发展管理；

（3）削减缺勤造成的高额费用；

（4）加速人员的周转。

瓦尔特达到了解定的主要目的。斯通多年来也在不断地探索一种科学的劳动工具，以帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等方面的问题。他在寻找一种简单、正确和可用的公式，以便把这种公式用于特定环境中特殊的个人，从而消灭臆测，并节省时间。

因此，斯通听到“活动矢量分析”时，就作了调查，并立即承认：这正是他长期以来一直在寻求的劳动工具。他看出活动矢量分析可用于许多目的，大大超出了构思它时所定的目的。当他在瓦尔特的指导下学习时，他就得出了一个无可置疑的结论：当你了解了（1）这个人的个性特点是什么，

（2）他的环境是什么，

（3）激励着他的东西是什么时，你就能激励这个人了。