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客户来问货信息送上门（第1页）

客户来问货，信息送上门

“六必居”是位居京师老酱园之首的著名字号，历史悠久，是明代嘉靖九年（公元1530年）山西临汾西渡村赵姓兄弟三人在北京前门外大街从一个小酒店发展起来的。在几百年的经营过程中，“六必居”的老板代代相传，形成了一些很有特色的经营管理制度，其中“喝栏柜酒”的规矩就是老板了解市场动态的一种有效方式。

每日店铺打烊后，东家都炒几个菜，烫几壶酒，把采购、跑街、管账、站柜台的伙计邀来，喝“栏柜酒”。一方面表示犒劳之意，增进东家和伙计之间的了解。另一方面让伙计们汇报和交流行情信息。采购的伙计谈进货的情况，跑街的伙计谈市面的变化，管账的伙计汇报盈余情况，站柜台的伙计谈顾客增减和购买的心理变化。东家把各方面的信息汇总起来，然后伙计们对店铺的经营提出自己的建议，互相启发。而店主一顿“栏柜酒”喝下来，对市场行情各方面的变化和自己的店铺经营的情况了如指掌，心中有数，决策时就心中有底有谱，能够灵活迅速地调整经营策略。

情况明，决策准，经营活，生意焉有不红火之理?

我国的商人在经营中也善于运用兵家“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的谋略，他们在了解市场信息方面常常不亲自出马，而是和伙计们保持密切联系，掌握最新的市场动态，以迅速调整经营策略，适应市场变化。上面提到的老字号“六必居”在长期的经营过程中形成的“喝栏柜酒”的规矩就是这样一种成功的方法。

除了“六必居”，北京著名的“内联升”鞋店为鞋设档案，更是用心良苦。

“内联升”是由河北武清人赵廷集资万两白银于清咸丰三年（公元1835年）在北京东江米巷办起来的。当时的北京，制作朝靴的鞋店很多。赵廷经过反复思考，决定以制皇亲国戚、京官、外官的朝靴为主。赵廷为鞋店起名叫‘‘内联升”。“内”指的是“大内”，也就是宫廷；“联升”的谐音是“连升”，即步步高升之意，寓意是穿了该店的朝靴，官阶便会连连高升。“内联升”字号挂起之后，赵廷便在如何适应朝事需要上做起了文章。他把朝靴底厚度定为32层，但厚而不重，鞋面用上等黑缎，色泽好，久穿而不起毛。朝中官员穿着它上朝，舒适轻巧，走路无声，风度翩翩，显得稳重干练，所以满朝文武都喜爱“内联升”的朝靴。

赵廷除了在制鞋质量上下功夫外，更是别出心裁，对于来店做靴的官员。“内联升”派有专人接待，把做鞋的尺码、样式、面料等一一记下，编汇成册，取名《履中备载》。这样，只要在内联升做过一次鞋的官员，以后再要做朝靴，派人来说一声就可以了，大大方便了顾客。对进京赶考的举子，进店定做鞋子的，赵廷也安排专人把尺码等一一记下，汇入《履中备载》。这样有考中的举子，当了官要做朝靴，“内联升”便可随时奉上。《履中备载》还有一妙用，它为小官、外官在官场中的应酬提供了方便，不管是哪位官员想要给上级官员送上一双朝靴，“内联升’’都能满足要求。送礼者送上一双“内联升”的朝靴，再说上几句“步步高升”的话，受礼者一定会十分满意的。

所以，商人永远不要忘记一件事情，那就是你的好面子和好生意都是你的顾客给你的，“上帝’’永远是他们，而且他们永远是顾客，是购买者，他们上门问货，正把买卖信息送上门来。精明的生意人，善于从这里春江水暖鸭先知。从而赢得行情，赢得市场。

从顾客得来的信息之所以重要，理由至少有三：第一，顾客来自四面八方，他们能把各地不同的商情物价带来；第二，顾客是购买者，他们最关心货物的质量和价格，在不同的货物比较中，他们最有发言权；第三，顾客在商品购买和使用中互相反馈商品优劣和贵贱，他们没有什么顾忌，他们道出的商情和质量，真实而准确。

所以，一个聪明的商家，要多向顾客求教、学习，并能从他们购买和反馈的信息中，一叶知秋，有所预测和分析，从而争取更多的商业机会。

要善于在顾客身上动脑筋，多琢磨琢磨他们，你会得到好处的。

哈佛箴言：顾客上门问货，正把买卖信息送上门来。从顾客的嘴里，才能知道市场的真正需要。