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第一篇 合作与取舍中提高做人境界（第6页）

由于第一句话非常到位，激起了那位公关经理的谈话兴趣，很热情地和小马聊了起来，尽管小马并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让小马开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘事务所做财务顾问，为事务所增加了前所未有的业绩。

每一个拜访过罗斯福的人都会惊讶他何以全知全能。无论是牧童、农民、劳工，还是政治人物、商业巨子，都能和罗斯福谈得很投机，这中间到底有什么秘诀呢?

其实说来很简单，罗斯福是个历史上相当成功的政治人物，他深知获取人心的捷径，就是谈论对方感兴趣的事。罗斯福无论接见任何人，不管那个人地位高低，在前一晚肯定要预先阅读对方有兴趣的谈话资料。

当然，不单是政治人物，就算是个推销员，也该知道怎样才能投顾客所好。例如，有位推销员，为了手上的进口高级车，专程拜访一位企业家。可是一见面他并不谈卖车的事，反而先拿出儿子的集邮册，原来他儿子与企业家的儿子是同班同学，他知道企业家为了替儿子搜集邮票，总是不辞辛劳，乐此不疲。他用这件事当话题，两人很快就有了共同语言，并且谈得很投机，最后在快要告辞时稍微提一下子车子的事，当然就顺利卖出了。

在谈及对方得意之事的时候要特别注意技巧，表示敬佩，但不要过分赞赏，否则他会认为你是阿谀奉承。把握住事情的关键，要求要慎重提出，再加以正反两方面的阐述，使得他认为你是他的知己。到了这种境地，他自会格外高兴，你一面听，一面说几句表示赞美的话，如此一来，即使他是个冷静的人，也会变得和蔼可亲，容易接近。你再利用这个机会，稍稍表达你的意思，对方是很容易接受的。

不过，对方得意的事情要从何处去探听呢?一是看看你的朋友之中，有无与对方有交往的人，如果有的话，向他探听当然是最容易的。二是留心报纸上的新闻，或其他刊物，平日关注对方的得意事情，到时便可以应用。

对方先前得意的事情，现在是否已经不再对之感兴趣，如有这种情形，请你不要贸然再提起，以免引起对方不悦，反而对你不利。因为对方在高兴的时候，你的请求，易于接受，对方不高兴的时候，虽是极平常的请求，也会遭到拒绝。

和别人交谈，灵活地投其所好去寻找他感兴趣的话题是非常必要的。如果能这样来应对你的同事和朋友会更为有效。

切莫急功近利

柳宗元写了一篇《蝜蝂传》，讽刺贪心的人：

“蝜蝂者，善负小虫也。行遇物，辄持取，仰其首负之。背愈重，虽困剧不止也。其背甚涩，物积因不散，卒踬仆不能起。人或怜之，为去其负，苟能行，又持取如故。又好上高，极其力不已，至坠地死。

蝜蝂之人，比比皆是，不单生活在柳宗元的时代。可悲的是他们名枷利锁而不自知。在名利面前超脱一点，淡泊一点。不就轻装上阵了吗?轻装上阵的人无其心理负担，无其思想包袱，在奔赴成功的路上，跑得反而比别人更快。让我们的灵魂释然安然，这比什么都强。

急迫地追求短期效应而不顾长远影响；追求眼前的区区小利而不顾全局的根本利益，这都称之为急功近利。

古语讲，欲速则不达。急功近利是成就大事业的绊脚石。

急功近利者，一定是戴着功利名位近视眼镜的目光短浅者。一叶障目，不见泰山，只闻到了芝麻的香，而忘却了西瓜的甜。只看到目前的境况，只看到暂时的贫富盈亏。头痛医头，脚痛医脚，是急功近利者一贯的行为方式。为了治好头而不顾脚，为了治好脚又可以不顾头了。为了摆脱眼前的状况，可以不顾未来的利益。为了求得一时的痛快，而以长远的痛苦为砝码。其实这种做法是得不偿失的。

你如果患上了急功近利的毛病，就一定心胸狭窄，胸无大志。总是盲从世俗，脑袋长在人家的脖子上。别人说军人时髦，你便想法儿穿上军装。别人说文凭重要，你便马上去混文凭。别人下海捞钱去了，你如同热锅上的蚂蚁，马上削尖脑袋下海去。

你根本不管人何以为人。什么人格啦、德行啦，人生境界啦，品行操守啦，灵魂啦，优美啦，在你看来一钱不值。你以为人生在世唯吃好穿好玩好乐好便就是好，便就是实在，便就是价值。于是，为了达到吃穿玩乐之好，你可以不择手段，不顾廉耻，出卖灵魂。

然而，这世间的事情也真怪，越是急功近利者越不容易得到功利，没有一个不顾廉耻，出卖灵魂的人能够得到真正的快乐。

无论什么样的急功近利者，总是瞪着一对贪得无厌的眼睛，死死地盯着名利二字。然而名利之对于你好似一个西方哲学家打过的一个比喻一样，如同吊在车把前面的一块肉对于拉着车的车夫一样。车夫总想抓住那块肉，却总是抓不到。无论你把车拉得多么快，那块肉始终在你的车把前面，始终抓不到你手中。你成天绞尽脑汁，时刻伺机着投机取巧，而且忙忙碌碌、大汗淋淋、辛辛苦苦，到头来仍然一无所有，你仍然功未成名未就利未得。

大凡急功近利者，虽与前述好高骛远者殊途，却同归。同归于二：一同于一事无成，二同于无幸福可言，只有空忙一场。急功近利者不可能成就什么事业，因为你本来就没有什么长远追求，没有成就什么事业的志向，你的全部精力，全部时间和全部生命都无形地消失在你的短期行为之中，消失在你虚浮浅薄的劳作之中。你也许一时得利，可是你付出的太多，得到的终归微不足道，而且你活得太累。所以，你不可能有真正的快乐和幸福。

——所有急功近利者，无论年轻人的急躁、中年人的急进、老年人的急迫，莫不如此：无功无利无幸福。

可见，孔圣人没说错：欲速不达。

为什么要急功近利呢?

产生对功利的急迫心理，说到底没有通达生命的根本之道和根本之理。你认为人生中最大的事就是捞名挣钱。最高的人生幸福就是拥有名气钞票，却不知我们来到世间，我们自己的身子不该被自己的心所奴役，我们的心也不该总是奴役着我们自己的身子。自之身成了自之心的奴隶，这身子就太无价值了。自之心总是缚着自之身，这心也太狭隘了。在名利面前超脱一点，淡泊一点，不就轻装上阵了吗?轻装上阵的人无其心理负担，无其思想包袱，在奔赴成功的路上，跑得反而比别人更快。让我们的灵魂释然安然，这比什么都强。获得自由健康的身心，充分发挥我们内心的最高的力量，展示我们最美善的天性，这难道不是我们人生最重大的事情吗?

搬开急功近利这块绊脚石，你的眼界会豁然开朗。

有人情好办事

有“心机”的人，在做事的同时也在做“情”，因为他们懂得要想办事顺利必须储蓄人情，不让它透支。

一家小企业的董事长承包着一些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠。这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。

可是，这位董事长并非无的放矢。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益做准备。

他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一番全面的调查和了解。认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都会尽心款待。他明白这当中总会有几个能给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会连本带利地收回。

当自己所看中的某位年轻职员得到晋升时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物。同时还邀请其到高级餐馆用餐。被邀请者通常很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动。内心想：我现在还没有掌握重大交易的决策权，也从未给过这位董事长任何好处。他就这样待我，有机会一定要还这个情!无形之中，自然产生了感恩图报的意识。受宠若惊之际，这位董事长却说：“我们公司能有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意是不想让这位职员有太大的心理负担。

这样，当这些职员晋升至处长、经理等要职时，都还记着这位董事长的恩惠，总是想方设法照顾这位董事长的生意。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆。其原因是由于他就平常关系投资多的结果。

做事有“心机”的人懂得，现在我们需要竞争，在竞争中可以充分实现自己的价值，而越是竞争，越需要和谐的人际关系，越需要人情味的力量。