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说 难（第2页）

凡是游说的要领，在于知道粉饰对方所说的而值得夸耀的地方而不游说对方所认为耻辱的地方。对方有私下里急切的需要，必然要以公众行为方式来劝勉他。对方思想中有下贱的念头，而且自己停不下来，游说者就应该粉饰他美好的而劝他尽量少去做下贱的。对方思想中有高尚的念头，然而却做不到，游说者就应该举出这种念头中的缺点而且让他见到这其中的坏处，而称赞他不去做。对方有的想自夸自己有智慧有能力，那么就为他举出同类的其它事情，而且尽量多地举例，使他能从我这里取得更多的资料，而我却假装不知道我帮他增添了智慧。想要让对方内心保存下我的话，那么就必须用美好的名义来阐明，而又暗示他从中看到符合他的私利。想要陈述有危害的事情，那么就应该说明这个事情所带来的诋毁和非议，而又暗示他从中看到带给他的祸患。赞誉别人有同样的行为，就要规范非同寻常的事和同样计谋的人。如果有人与对方有同样的污点，那么就必须尽量粉饰他而不伤害他；如果有人与对方有同样的失败，那么就必须用明白的话来粉饰他并没有失败。对方自认为很有能力，那就不要用他难以办到的事来折服他；对方自认为很勇敢能决断，那就不要用他的过失来责备他使他恼怒；对方自认为有智慧有计谋，那就不要用他过去的失败来追问他使他难堪。游说的基本内容不拂逆对方的醒悟，言辞没有与对方产生摩擦，然后就可以尽情地施展自己的智慧和口才了。这种方法所得到的结果，能使对方亲近而且不怀疑从而能够畅所欲言把话说完。

【原文】

伊尹①为宰，百里奚②为虏，皆所以干③其上也。此二人者，皆圣人也；然犹不能无役身以进，如此其污也！今以吾言为宰虏，而可以听用而振世，此非能仕之所耻也。夫旷日离久，而周泽未渥，深计而不疑，引争而不罪，则明割利害以致其功，直指是非以饰④其身，以此相持，此说之成也。

【注释】

①伊尹：尹是官名。传说伊尹出身奴隶，生于伊水边，原为有莘之君的近身奴仆，听说商汤“贤德仁义”，而心向往之。商汤与有莘结亲，他作为有莘氏女的陪嫁之臣来到商汤手下，成为汤的“小臣”。

②百里奚：人名，虞国大夫，虞灭后被转卖到楚国，秦穆公听说他有贤才，遂以五张羊皮的代价将他赎出，任命他为秦国大夫。在他的辅佐下，秦穆公成就了春秋霸业。

③干：求取。

④饰：通“饬”，这里用为整饬、整治之意。

【译文】

伊尹当厨师，百里奚做奴隶，他们都是求取上进的人。这两个人，都是圣人啊；然而他们还是不能不成为供人役使的人才能获得进用，这样他们就有污点了。但如今把我的言论当做厨师、奴隶的言论，而这些言论被听被用可以振兴时世，那就决不是能进仕途的人所感到耻辱的。如果花费了很长时间，能得到周密的恩惠沾满全身，很深入的计谋策划不被怀疑，引起争论也不会被加罪，那就可以明白地决断事情的利害得失来造就功业，直截了当地指出是非曲直来整饬对方人品，能这样与对方互相对待，便是游说的成功。

【原文】

昔者郑武公①欲伐胡②，故先以其女妻胡君以娱其意。因问于群臣，“吾欲用兵，谁可伐者？”大夫关其思对曰：“胡可伐。”武公怒而戮之，曰：“胡，兄弟之国也。子言伐之，何也？”胡君闻之，以郑为亲己，遂不备郑。郑人袭胡，取之。宋有富人，天雨墙坏。其子曰：“不筑，必将有盗。”其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子，而疑邻人之父。此二人说者皆当矣，厚者为戮，薄者见疑，则非知之难也，处知则难也。故绕朝③之言当矣，其为圣人于晋，而为戮于秦也，此不可不察。

【注释】

①郑武公：人名。春秋时期郑国君主，公元前770——744年在位。

②胡：古地名。古代称北方和西方的民族如匈奴等为胡。《诗·小雅·小旻》：“我视谋犹，伊于胡底。”《左传》：“二月，楚灭胡。”《淮南子·人间训》：“亡而入胡。”《乐府诗集·木兰诗》：“燕山胡骑。”

③绕朝：人名。春秋时期秦国大夫。

【译文】

从前郑武公想征伐胡地，故意先把自己的女儿嫁给胡国君主来使他心里高兴。接着他询问群臣：“我想用兵，哪一个国家可以征伐？”大夫关其思回答说：“胡国可以征伐。”郑武公大怒之下把他杀了，说：“胡国，是我们兄弟之国。你说可以征伐，为什么呢？”胡国君主听说这件事后，就把郑国当成是亲近自己，于是就不防备郑国了。结果郑国人偷袭了胡国，奇取了它。宋国有一个富裕人家，天下大雨墙被毁坏。他们家儿子说：“墙如果不修好，必然会有强盗光临。”他们家邻居的老人也这样说。当天晚上果然丢失了许多财物。他们家都认为儿子很聪明，而怀疑邻居家老人。关其思与邻居老人这两个人说的话都是很恰当的，但重的被杀掉，轻的被怀疑，那么这不是认识道理有困难，而是处理这种认识有困难。所以绕朝劝说秦康公的话是恰当的，他是作为圣人在晋国的，然而在秦国却被杀掉了，这是不可以不明察的啊。

【原文】

昔者弥子瑕①有宠于卫君②。卫国之法：“窃驾君车者罪刖③。”弥子瑕母病，人间往夜告弥子，弥子矫驾君车以出。君闻而贤之，曰：“孝哉！为母之故，忘其刖罪。”异日，与君游于果园，食桃而甘，不尽，以其半啖君。君曰：“爱我哉！忘其口味以啖寡人。”及弥子色衰爱弛，得罪于君，君曰：“是固尝矫驾吾车，又尝啖我以余桃。”故弥子之行未变于初也，而以前之所以见贤而后获罪者，爱憎之变也。故有爱于主，则智当而加亲；有憎于主，则智不当见罪而加疏。故谏说谈论之士，不可不察爱憎之主而后说焉。

【注释】

①弥子瑕：人名。春秋时期卫国君主卫灵公的嬖臣。《孟子·万章上》：“弥子之妻，与子路之妻，兄弟也。”

②卫君：即卫灵公。卫灵公：春秋时期卫国君主，名元。公元前534——493年在位。《韩非子·十过》：“昔者卫灵公将之晋，至濮水之上。”

③刖：《广雅·释诂一》：“刖，危也。”《易·困·九五》：“劓刖，困于赤绂：乃徐有说，利用祭祀。”这里用来借指为古代削足之刑。

【译文】

从前，弥子瑕受到卫灵公的宠爱。那时卫国的法律规定：“偷着驾驶君主车辆的人处以砍脚的刑罚。”弥子瑕母亲生病，有人连夜来告诉弥子瑕，弥子瑕假托君命驾驶君主车辆出去。卫灵公听说后认为他很贤惠，说：“真孝顺啊！为母亲的缘故，忘记了砍脚的刑罚。”又有一天，弥子瑕和卫灵公在果园游玩，吃了一只桃子觉得不甜，吃不下去，就拿这吃剩下的半只桃子给卫灵公吃。卫灵公说：“你真爱我呀！忘了这桃子的口味来给我吃。”等到弥子瑕脸色衰老宠爱减退时，得罪了卫灵公，卫灵公说：“这个人本来就假托我的命令驾驶我的车辆，又曾经拿他吃剩下的半只桃子给我吃。”所以说弥子瑕当初的行为并没有改变，但在从前被看作是贤惠而后来却是罪名，这是因为君主的爱憎态度有了变化。所以臣子如果受到领导宠爱，那么智谋就被认为很恰当而更加受到亲近；如果受到领导憎恶，那么智谋就会被认为不恰当而且会被加罪被疏远。所以专门劝谏游说的读书人，不可以不审察领导对自己的爱憎态度然后再进行游说。

【原文】

夫龙之为虫①也，柔可狎②而骑也；然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴③之者，则必杀人。人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞，则几④矣。

【注释】

①虫：古代泛指所有的动物。

②狎：《荀子·不苟》：“君子易知而难狎，易惧而难胁。”这里用为亲近、接近之意。

③婴：通“撄”。《荀子·乐论》：“民和齐则兵劲城固，敌国不敢婴也。”这里用为触犯之意。

④几：《汉语大字典·几部》：“几，接近于。”这里用为“就要”、“快要”之意。

【译文】

那龙作为一种动物，其温柔时可以亲近而且可以骑着它玩；然而它的喉部下有倒着长的鳞片有一尺左右，如果有人触犯了这鳞片，那么龙就会杀人。君主也有这样的逆鳞，游说者如果能不触犯君主那倒长的逆鳞，那就快要成功了。