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1善用说话技巧表达不同意见（第2页）

第三件事，你可以问问自己，你的存在或者说你每天通过辛苦的工作，想要带给别人或者你的朋友、你的家人什么东西?你可以回答：“我希望通过我的努力，可以让更多的朋友在演讲的时候更加系统、更加富有条理性。”或者你可以回答：“我想通过我设计的东西，让大家的生活变得更加丰富多彩。”

我们做事的时候，实际上一个是为了目标，另外一个是为了目的。有时候我们为了目标却忽略了目的。比如你正在努力工作，想要挣到100万，而在赚100万的过程当中，因为各方面的阻力或者你只顾着努力工作忽略了自己在家庭当中应该承担的责任，结果弄得家人都不开心，或者到最后自己的身体因为劳累而搞垮了。这种情况，你可能就是为了目标而忽略了目的。其实你挣钱的目的就是为了家人开心，为了自己的身体健康，结果你只顾着向你的目标努力，却忘了你的目的是什么。所以，在人生中，不管你做什么；首先要把你的目标和目的分清楚。不要为了目标忽略了目的，最后弄得目标达到了，目的却永远也达不到，我们的人生也没有什么快乐可言。目标与目的是我们在人生定位当中必须要考虑的问题。

我以前经常和别人说，如果某一个公司里面有100个业务员，其中一个业务员的销售业绩是最差的，那么我要训练他们的演讲能力时，我首先要让那个销售业绩最差的业务员来演讲。我给他规定一个月的准备时间，然后让他上台演讲，演讲的题目是“如何成为百万销售战将”。可能有人就会问：“搞没搞错，一个销售业绩最差的业务员要来演讲‘如何成为百万销售战将’的题目?”其实，当他自己不是第一名但是现在要演讲这样一个题目的时候，在这个月内，我相信他一定会努力工作，争取拿到业绩第一名。

学习演讲的口才也一样，当我们给自己定了目标，告诉自己一定可以的时候，你就会朝着这个方向努力，争取拥有最好的口才，在台上奉献给大家最好的演讲。

最后不要忘记，向任何一个人请教问题，都有可能给你提供你自己没有的答案。所以，你要给你的听众留出让他们提问的时间，给他们一些解答，让他们互相之问可以分享。当我们愿意听听别人的问题的时候，就可以帮助我们避免在未来产生更多的困扰，从而迎接更大的挑战。

美国诗人惠特曼曾经说过：“你只能从敬佩你、同意你、对你好的人身上学习吗?从反对者、抗拒者、争辩者身上，不是能学到更多吗?”意思就是，我们不只要从朋友们身上学习有益的东西，有时候和你意见不同的人，甚至和你发生冲突的人，从他们身上也可以学到更多有益的东西。

有时候，你可能选择把不同的意见说出来，可是因为话不投机，立刻就和其他人发生了冲突，甚至还会被别人认为是“麻烦制造者”。你开始怀疑，自己为什么那么难以相处呢?如果在今天之前，你还有这样的状况，那么从现在开始，你就不要再泄气了。因为有这些交流方面的困扰，我们才需要提高我们沟通的技巧，才需要学习如何和别人沟通、如何向他们表达不同的意见。

实际上，在这个世界上，大家的意见肯定不是全部一样的，如果都是一样的，就变成了一言堂，就会非常单调，所以存在不同的意见非常正常。现在我们来做一个练习，比如我告诉大家一个字“跑”，你可以把这个字写在你的练习本上，然后从这个字开始联想一些事物。如果和朋友、家人在一起，你也可以把这个字告诉他们，让他们也写在练习本上，开始联想一些事物，联想的越多越好，把联想到的事物也都写在本子上。到最后你会发现，就是一个“跑”字，大家联想出来的事物并不一样，有的人联想到了竞争，有的人联想到运动，还有的人联想到了体育、痛苦、坚持、跳跃，等等。做完这个练习之后，你会发现，大家没有可能联想到同样的事物，就算有相同的，也只是个别几个。这就说明，在实际生活当中，对同样的事物每个人都有自己不同的意见，这是非常正常的事情。

正因为每个人都有不同的意见，所以我们才需要沟通，才需要学会如何向别人表达自己的意见，才需要让自己变得更有说服力。正是因为要表达不同的意见不是一件容易的事，所以当你拥有了良好的说服能力，在组织中就能赢得更多表现的机会。

要想增加说服力，首先要说服自己。如果你是一个销售人员，首先要说服自己，在三个方面你拥有的是最好的：第一个，你的公司是最好的；第二个，你的产品是最好的；第三个，你们公司的制度是最好的。当你说服自己以后，你就有了充分的自信。人们一般都会相信有自信的人。一个连自己都不信任的人，别人怎么能信任你呢。所以，如果你要让对方做一个决定，愿意相信你的话，你就要在自己最有自信的状态下来说服对方。在最有自信的情况下，做出来的决定才是长久的。

有一个人销售保险，他有两种做法：一种是痛苦式的销售方法，一种是快乐式的销售方法。痛苦式的销售方法，比如把大地震、水灾或者火灾的照片拿给顾客看，然后还和人家说：“你看，没有买保险，可能结果就像照片上那样惨。”顾客即使当时决定要买你的保险，也是一时被你吓倒的。过后一想，可能就会后悔，你们的交易可能就会被取消。但是如果你说：“如果你今天买了这个保单，做好理财规划，以后你的孩子上学就不用发愁了，而且你的健康也不用担心了，你退休以后，生活肯定也不错。”所有你描述的状况，都是好的方面，都是顾客期望的样子，那么他们就算现在要承担再多的痛苦，也愿意为了将来的快乐而坚持，为了让自己向往的生活不致落空，会继续和你交易下去。这是快乐式销售。

人们愿意信任自信的人，当顾客或听众愿意相信你，并且愿意按照你所说的话去做的时候，他们也是有自信的。所以你的工作是，协助顾客相信他们自己，说服他们自己，让他们觉得他们所做的决定是最好的决定。当你的顾客愿意信任你的时候，你对他就会有一定的影响力。其实人和人之间就是互相影响，但是首先要自己信任自己，然后才能影响别人。

如何自我说服，如何影响他人，这里有几个方法。

第一，如果你想影响别人，首先自己要有信心。如果连你自己都觉得自己不好，别人怎么会觉得你好呢?所以，自信心是关键，就是在你听到完全相反的意见以后，你也要相信自己的意见有价值。

第二，具备沟通的能力。有的人根本没有沟通的能力，一听到别人的意见和自己的不一样，就立刻当场反驳，这是最不好的。其实在听到对方和自己的意见不一样时，不要立刻就反驳，要先聆听，听听别人说什么。

我们在听别人说的时候，首先要表示尊重对方的意见，在别人说话的时候，表现出倾听的样子，盯着对方的眼睛；当对方说出一个观点的时候，要点头表示同意。你的态度，也会影响别人对你的观点的态度。如果你能接受对方的意见，对方也有可能会接受你的意见；如果对方刚开始要表达自己的意见，你就不耐烦地打断对方，并且开始陈述自己的意见，估计对方也不会接受你的意见。

第三，培养自己销售的能力。销售不只是销售产品，把自己的意见推销给别人，让别人接受你的观点，也是一种销售。比如你向对方介绍你的一个创意——风险投资，如果最后对方愿意给你投资，就等于你把自己的意见销售出去了。中央电视台曾经有一个节回《赢在中国》，要选拔108个创业精英，这108个人所要做的工作就是，能够把自己的创业案通过很精准的表达，让对方接受，也就是卖出自己的意见。

第四，要想把自己的意见销售出去，首先要找到对方的共同点。当你让对方连续点三次头的时候，第四次点头也就比较容易了。所以一开始的时候，要把你和对方——双方的共同点找出来。比如在谈判的开始，你可以说：一‘陈总，您好!很高兴我们可以合作。我相信我们两个人有一个共同的目标，就是希望能够为我们自己的公司创造最大的价值。我也希望我们都可以在适当的时候，放弃自己的立场，给予对方更多的支持。我相信，我们可以做长久的合作伙伴，并且可以成为生意场上最好的朋友。”当你一开始就说出这几点以后，对方绝对没有理由说：“不，我一定要让你受到伤害，我就要欺负你。”这是不可能的，所以一定要想办法让对方无法拒绝你。

第五，用关爱和支持的态度来说服别人。有一句话叫“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”。有的人，非但听不进你的意见，反而得理不饶人，对你的意见毫不接受，让你本来可以赢，最后却完全输掉。所以我们在表达自己的意见的时候，一定要用友善的态度。越是有相反的意见，越是要用一种友善和关爱的态度来向对方表达。

第六，在表达之前，先营造一种和谐的气氛。先打打招呼或闲聊几句，而不是直接把自己的意见说出来。先讲别的话题，再讲你的意见，要比直接讲出来有效一些。

第七，遇到你的意见和对方的意见不一致的时候，你可以先说一个故事。比如：“我听过这么一件事，陈董事长和李董事长，他们两个人明明都知道对方是自己最合适的合作伙伴，结果因为他们在谈判的过程当中太顾及自己的面子，谈判没有谈下来，生意也没有做成。因为没有合作，两个人最后都损失了一大笔财富，他们自己觉得非常可惜，听了这件事的人也觉得非常可惜。我相信我们两个人，不会像陈董事长和李董事长那样，有那种不好的结果。”

第八，如果你想避免自己的意见和对方的意见产生很大的冲突，你就要多用两个字——“而且”，少用另外两个字——“但是”。比如：“我非常了解你的意见，而且从你的意见上，我联想到了另外一件事。”表示不管说出什么话，都是从对方那里联想到的。所以千万不要讲：“我非常了解你的意见，但是……”这样说话就很失败，表示你把别人刚才说的全部否定掉了。如果你说：“我非常认同你的看法，而且你的看法启发我产生了以下几个想法……”当你这样说的时候，对方就会觉得，你的想法和观点是经由他的启发才得到的，所以对你的想法的认同程度就会大一点。当你说“但是”的时候，等于你把对方前面讲的话都抹杀了，对方可能立刻就很反感你后面说的话，那样你想要让对方接受你的意见的阻力就会很大。

如果对方表示出反对意见，你可以运用六字口诀，分为三个步骤来完成。第一，感觉；第二，感受；第三，发觉。比如：对方说：“你的东西怎么这么贵?”你可以说：“我非常了解您的感觉，而且很多人听到这个价格的时候，和您有同样的感受。可是在他们了解了我们的东西以后，发觉我们的东西虽然比较贵，但是很耐用，质量非常好，买这个东西应该是不错的选择。”

以下我们再解答一些演讲经常涉及到的一些问题。

1．假如你要参加一个演讲，但是你事先并不知道你的听众是什么层次，该如何准备演讲内容呢?是照顾那些资历比较浅的，还是照顾那些资历比较深的呢?

很多人都会遇到这样的问题，我把我自己的处理方式介绍给大家。我在商学院教课，那里的学生都是花三四万块钱来上这个课程的，而且他们大部分都是企业老总。我在准备课程的时候，我就要站在老板的角度来讲。如果我在别的地方讲课，听课的费用大概是七八千块钱，我会事先了解他们的大概状况，如果老板占到一半以上，我就站在老板的角度讲；如果员工占到一半以上，我就站在员工的角度讲。但是我也会在现场经常提到，我们这里有60％的听众适合这个题目，但是那40％的听众也可以从这个课程当中得到借鉴。如果你是老板，你就要从这场给员工准备的演讲当中，体会到员工的想法，让你能够在某些时候站在员工的角度看问题。如果你是员工，你也可以从这场专门为老板准备的演讲当中体会他们管理工作的辛苦，站在他们的角度想问题，然后再投入到工作中；而且就算你现在不是老板，但是你也要提升自己，让自己站在老板的角度来思考问题，这对你以后的发展一定有很大的帮助。

有时候，我会在开始的时候就问明白大家都是什么层次的人。比如我会让大家举手，是公司负责人的请举手，是中高层干部的请举手。举过手之后，大家都是什么层次的人基本上也就都了解了。然后告诉大家，我今天演讲的主题主要针对中层管理干部，如果你是老板，那么今天你们就有机会了解中层领导干部的思维了；如果你是基层工作人员，那么你们也有机会了解中层领导的思维了，这个机会很难得，所以大家一定要积极地参与进来。用这样的方法，把不相关的人拉进来，不要让他们觉得这个演讲和他们没有关系。只有让他们参与其中，认为自己也是这个演讲当中的一分子，演讲的效果才会好很多。

2．用多长时间才能把口才练到很高的水平?曾经有人就这个问题当面问过我，他说：“老师，您的口才相当好，用了多长时间才达到这个水平?”

每个人的表达能力和口才都是可以通过锻炼来提高的。我在1982年开始我的第一场非商业演讲，那时候我是大学一年级的学生，因为要参加学校的辩论比赛，所以开始练习自己的口才。经过认真努力的练习，我从一个说话还有点口吃的人，拿到了那场辩论比赛的冠军。另外我在创办《成功杂志》以后，经常要进行一些演讲，也都是非商业的。我一边努力提高自己的演讲能力，一边在工作当中进行实践。经过12年的演练之后，我终于开始了自己的商业演讲，并且取得了从最初的免费演讲，一直到现在演讲一场要收比较高的费用的成就。

因此，只要你愿意投入时间和精力，就一定能够提高自己的演讲能力。不知道大家有没有这样的经验，比如你到全聚德烤鸭店去吃饭。你会发现，服务员一边给你介绍全聚德烤鸭店100年的历史，一边还可以记隔壁餐桌上点的菜，而且还能观察门口是不是有新的客人进来。他们为什么会有这么厉害的本领呢?因为他们每天都做这样的事，经过长时间的锻炼和实践，太熟练了，就达到了这样的水平。而且，可能你们也看到过，全聚德的烤鸭用推车推到你旁边的时候，师傅用刀帮你片烤鸭的速度非常快，甚至有时候眼睛看着别的地方，还是可以很快地片鸭肉，为什么?因为他们做这个工作已经很熟练了，所以才能那么精准、快速。做任何工作都一样，不管是酒店的服务员、片鸭肉的师傅，还是我们自己的口才，只要你经过不断地练习，就一定能达到较高的水平。

3。怎样说服听众，让他们接受我所说的内容和观点?

会议行销是我们的专长。通常我们举办3天的行销活动，可以在现场成交100万到300，万，而且还不算演讲活动的门票，只算现场销售图书的成交额。没有别的什么高招，就是站在演讲台上销售东西的时候，要有绝对的自信。第一，绝对相信自己。我就非常相信自己，我认为我是世界上最好的作者，我一年可以写12本书，出8套光盘。第二，绝对相信自己的产品。我认为我的产品对我的学生是最有帮助的。第三，绝对相信如果我的学生不买我的产品，就是全世界最大的损失。第四，绝对认为一个人如果没有参与我的课程的话，他的人生就会变得非常灰暗，并且会成为社会的负担。所以，我不是告诉自己，我在卖东西，而是告诉自己，我在解决社会问题，是帮助社会解决问题。而且我相信，如果造成社会问题，我是最大的受害者。当我在台上有这样的自我认知、这样的态度和信仰的时候，我发现自己的坚持力会变得非常大。其实销售一种产品，或者是说服别人的时候，就是一种意志力的竞赛。

我在行销的过程当中，会设定一个目标。比如我某一场会议行销的目标是卖掉180套光盘，可是最后发现，才卖出去120套，这个时候我就会说：“我知道在场的伙伴们已经有很多人买了我的光盘，很高兴地告诉你们，就在这套光盘的第一张盘里，有一个观点价值100万。”当我这样讲的时候，一方面可以刺激那些已经买了光盘的人，强化一下他们买了光盘以后的快乐；另外一方面刺激一下没有买光盘的人，让他们觉得自己失去了一个价值100万的观点是很痛苦的事。所以一旦我设定了目标，我就会朝着这个目标不断地努力，持续地讲下去，不停地调整自己的销售方向，直到达到销售目标为止。

在会议场内销售东西的时候，要比在会议场外优惠一些，这样才能刺激他们立刻购买。如果他们知道在场内和在场外的价格没有什么两样，那么他们就不会在这个地方做出购买的决定。

你在销售某一个东西的时候，你演讲的内容就应该是你销售的产品当中的内容。我在行销《创新中国》时，我的演讲内容就是《创新中国》当中的10个观点。但是我讲完10个观点以后，我会和大家说：“真的很可惜，这10个观点，虽然我和大家已经都分享了它们的要点，但是实际上要仔细讲，还需要很长时间。那么大家有不理解的部分，只能从我的书中，或者我演讲的光盘当中来了解了。”这样，他们先接受了你的观点，而且还想知道更加详细的信息的时候，就会做出购买你的产品的决定。

我们来分析一下“买”这个字，“买”的繁体字是“買”，上面一个“皿”，下面一个“贝”字。我们再看“卖”这个字，它的繁体字是“賣”，两个字就差一个“士”字，而“士”在古代有“教育”的意思。我们在向顾客推销东西的时候，实际上就是在扮演一个“士”的角色，顾客会不会接受你的产品，要看你的行销是不是成功，看你是不是能够把你的理念传达给他们。所以，传达理念的一个非常重要的关键点是，你有没有意志力，能不能坚持。如果你始终坚持自己的观点，那么你就一定能够成功地说服别人。