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9谈判是讲究战略和战术的艺术（第2页）

三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。

（4）赢得好感

谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。

一位谈判“专家”，双方刚落座不久，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”

当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”

于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。此君奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。

平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。

但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。

谈判中同样注意细节

过去我国曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。

下列几个方面就是商业成功人士告诫所应注意的细节：

（1）不要中途插嘴

中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河，抢尽了风头，只有引起人的逆反心理。

（2）禁忌独占谈话过分表现自己

商业交往应该是有来有往，交谈过程更是如此，独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。

（3）善于倾听

精于谈判的人，大多都沉默寡言。他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。

（4）清楚地听出对方谈话的重点

与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点。

（5）适时表达你的意见

谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。

（6）肯定对方的谈话价值

在交谈中，一定要用心去找出对方的价值，并肯定它，这是获得对方好感的一大绝招。

（7）必须准备丰富的话题

为不使谈话冷场，并增进交流，必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识，但要记住：丰富的话题决不可拿来向对方炫耀，以免对方产生反感，你就会得不偿失了。

（8）以全身说出内心的话

光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须以嘴、以手、以眼、以心灵去说话，只有这样，才能融化对方，说服对方。

（9）谈判语调要低沉明朗

明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，语调偏高的人，应设法练习变为低调，说出迷人的声音。

（10）咬字清楚，段落分明

说话最怕咬字不清，段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。

（11）谈判时说话的快慢运用得宜

开车时有低速、中速和高速，必须依实际路况的需要，作适当的调整。同理，在说话时，也要依照实际状况的需要，调整快慢。

（12）谈判时运用“停顿”的奥妙

“停顿”在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。“停顿”有整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方的反应，促使对方回话，强迫对方速下决定等等功能，不能不加以妥善地动用。

（13）谈判时音量的大小要适中

在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。

（14）谈判时语句须与表情互相配合