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12敲开他人的心扉（第1页）

12、敲开他人的心扉

人的性格不同，爱好也各不相同。有时候我们很热情地与他人交往，对方未必热心。有时我们好话说了一箩筐，对方仍然无动于衷，甚至还对我们持有一种戒备心理。那么，碰到这种情况，我们该怎么办呢?该如何敲开他人的心扉呢?

要达到消除对方戒备心理的目的，我们的谈话方式就一定要做到使对方容易接受才行。

那么，如何谈话才能让对方接受呢?怎样才能敲开他人的心扉呢?

有的时候，当我们急不可待地想要探得对方的心声，对方反倒会采取生硬的态度加以防患。这时，我们倒不如通过点头、随声附和或微笑倾听等方式，使对方觉得我们完全接受了他的话。这样一来，他心里又有点不好受了，觉得我们不必要完全依附他的意愿，渐渐地，他也就愿意听从了我们的劝告了。

不过，有时候事情还不是如此简单。有些人，任他人如何附和，对方依旧守口如瓶。这时，我们只有毫不犹豫地从对方身上打开决口，才有可能收到意外的效果。如饰物、领带、容貌等体现对方个性和喜好的物品，往往是寻找话题的好引子，比较容易引得对方与你交谈。若想打破沉默，我们还可从对方无意中做出的动作为话题，运用得当，往往可以打破僵局。比如：

如果对方是位女性，端杯时翘起小指，就可以说：“哟，我猜想你肯定学过文艺，端杯都用兰花指，真好看。”

我们把她无意识的小动作观察得这么仔细，她就会认为你很关心她。于是，戒备心理也就自然地慢慢消失了。

对于那些硬是不愿开口的顽固派，我们就要主动地想些办法，引起他的好奇心，使他开口说话。

有一位记者说，一次他听说一家企业快倒闭了，于是找到该公司的宣传科长进行采访。但是这位科长什么消息也不肯透露，表现出很深的敌意，因此，当时的场面很是尴尬。

这位记者想抽烟，又不知烟放在哪儿了，于是他就搜寻衬衫口袋，裤子口袋，最后没办法，又去摸外套口袋。

这位科长觉得很奇怪，便担心地问：“你怎么了?”当他说明情况后，科长拿出自己的烟来给他抽。从这时起，他们开始了交谈，记者也因此获得了很多宝贵资料。

当然，这位记者能够如此轻易地得到许多宝贵资料纯属巧合，不过，有时故意地做些动作，倒是消除对方心理戒备的一种方法。

因此，若想对方向我们说出自己的真心话，首先肯定要诱导他解除心理武装。解除心理武装的方式很多，在对方说话时适当加以附和也是其中的一种。这种方式能够顺应对方的语气进行对话，使对方不好意思再拒绝，并且轻松地与你交谈。

哈德弗先生是纽约一家面包公司的经理，一直很想将公司的面包卖给纽约一家旅馆。这两年来，他每星期去拜访一次那家旅馆的经理，参加经理所举行的交际活动，甚至在旅馆中开了房间住在那里，以期达到目的。但他还是失败了。

“后来，”哈德弗先生说，“在研究人际关系学之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。我后来了解到，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且热心于成为协会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠大海，也要到会。

所以，在第二天我见他的时候，我就开始谈论招待员协舍的事。我得到的是一种多么好的反应!他对我讲了半小时招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出，那确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入招待员协会。

这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔到痒处了!’

想一想!我紧追了那个人两年——尽力想得到他的买卖——如果我不去费点事找出他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”

所以，如果我们要使人喜欢，要使别人对我们感兴趣，首先就得先对他人产生兴趣。因为，兴趣最容易打开对方的心扉。

促使对方敞开心扉的具体方法是：

倾听对方谈话时，稍微向前移动身躯，以示对他十分关心的样子；

对方说话时，不时点头，做出表示赞同的神情；

同时，我们要始终保持面带微笑，给他一种亲切的感觉。

对于沉默不语者，想办法以他的物品或动作为话题，撬开他的嘴。除此以外，我们还可以利用能够引起对方好奇的话题，使他乐意与我们交谈。