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10把优越感让给对方（第1页）

10、把优越感让给对方

在我们与他人的交往中，针对对方的特点有的放矢、投其所好，把优越感让给对方。使他心里美滋滋的，他就会对我们有一种“相见恨晚”或“恰逢知已”的感觉，从而赢得对方的喜欢，达到交谈的成功。

我们常说“不打无准备之仗”，当一个人特意要去结识一个从未打过交道的陌生人时。也应该把这一过程当成一次不可忽视的挑战，事先做好充分的准备。

一方面，可以通过多种渠道了解对方的背景、经历、性格、喜恶；另一方面，在对对方基本情况了如指掌的前提下，设想有可能出现的问题，做好以不变应万变的心理准备。

然后，在交往之中针对对方的特点有的放矢、投其所好，把优越感让给对方，使他心里美滋滋的，对你就会有一种“相见恨晚”感觉，从而赢得对方的喜欢，达到交谈的成功。

1928年，好几个百万富翁资助拜尔德将军到南极大陆探险，因为他们知道，那些封冻的山岭将会用他们的名字命名。作家雨果最热衷的莫过于希望有朝一日巴黎能改名为雨果市。甚至连著名的莎士比亚，也千方百计为自己的家族获得一枚象征着荣誉的徽章。

为了让自己显得重要，也有人用病弱来求取别人的注意和同情。我们举麦金利夫人为例子：

美国第25届总统威廉?麦金利的夫人，常常要求丈夫不理国家大事，留在房间里陪她，抚慰她入睡。有一次因为修补牙齿，她坚持要丈夫留下来陪她。后来因为总统先生与国务卿海?约翰有约，不能留下，夫人还因此大闹了一场。

由此可以得知，人人都有优越感，都有希望自己最重要的渴望。

伊斯门是柯达公司的创办人，因为发明透明软片，使活动电影成功，并给他自己带来了上亿的财富，成了世界上最著名的商人之一。但虽然有这些伟大的成就，他仍渴求最小的认同，甚至像你我一样。

数年前，伊斯门在罗得岛建造伊斯门音乐学校及契尔蓬大会堂，和一个纪念他母亲的戏院。纽约的优美座位公司经理亚当斯，希望得到承包这些建筑物中的座位的生意，亚当斯打电话给建筑师，约定到罗得岛见伊斯门。

亚当斯来到时，建筑师对他说：“我知道你想得到这批订单，但我可以马上告诉你，如果你用了他5分钟以上的时间，你就完了。他是一个严厉的人，他很忙，所以，快快地讲，讲完了就出来。”

亚当斯正准备那样做。当他被引进办公室中，他见伊斯门先生正埋头在一堆文件中。片刻后，伊斯门先生抬起头来，取下了他的眼镜，向建筑师及亚当斯先生说：“两位先生早，有何见教?”

建筑师介绍了他们以后，亚当斯说：“伊斯门先生，在我们等候你的时候，我为你的办公室所吸引了，如果我有一间像这样的房间工作，我也不怕工作。你知道，我是从事室内木工的，我从来没有见过比这更漂亮的办公室。”

伊斯门回答说：“你提醒了我差不多要忘了的事，这个办公室确实很漂亮，是不是?当初建好的时候，我特别喜欢。但现在，我到这里来了后，心中有着许多别的事，所以，有时甚至一连数星期，我都不看它一眼。”

亚当斯走过去，用手在木板上一擦。“这是英国椽木，是不是?与意大利椽木的品质稍有不同。”

“是的，”伊斯门回答说，“那是进口的英国橡木，是一位研究木材的朋友为我选的。”

然后，伊斯门带着他参观室内，介绍大小的比例、颜色、手艺雕刻及其他特点，那是他本人参与设计和施工的。

正在室内徘徊赞赏的时候，他们在一扇窗前停下来，伊斯门还欣慰地说出了他出于慈善目的而资助的机构，罗得岛大学、大众医院、自然治疗医院、友善养老院、儿童医院等。亚当斯先生热烈地称赞了他利用他的财富救济人类痛苦的理想主义做法。片刻后，伊斯门打开一个玻璃橱的锁，取出他所拥有的第一架照相机，他从一个英国人手中所买的一件发明品。

亚当斯先生详细地问他早年开始事业时的艰难，伊斯门先生动情地讲述他幼年的贫苦，叙述他的寡母是如何开旅店，伊斯门在一个工厂做工时，每天只赚5角钱，日夜受贫穷恐怖的围困，他决心要赚足够的钱，使他母亲不必再在旅店中工作至死。

亚当斯先生还用别的问题引他谈话，并静听出神。伊斯门叙述他试验透明软片的故事，讲他如何整天关在一间办公室工作，有时整夜试验，只在化学品正发生作用的时候小睡，有时穿着工作服睡眠，一连72小时之久。

亚当斯在一点一刻时被引入伊斯门的办公室，工程师警告他不要拖5分钟以上的时间；但一小时过去了，两小时过去了，他们还在谈着。

最后，伊斯门转向亚当斯说：“上次我在日本买了几把椅子，带回家来，把它们放在天井中。但日光晒脱了油漆，所以，那天我到街头上去买了些油漆，自己给这些椅子漆起来。你愿意看一看我油漆的成绩如何吗?好了，到我家中来，跟我一起吃午饭，我给你看。”

午饭以后，伊斯门先生将他从日本带回来的椅子给他看。那些椅子不值多少钱，但伊斯门很自豪，因为他自己油漆了它们。

所订的座位价值9万美金。你想谁得到这批生意——是亚当斯还是他的竞争者?

从那时起直到死，伊斯门同亚当斯都是亲密的朋友。所谓“酒逢知己干杯少”。两个意气相投的人在一起总觉得有说不完的话。

可能大家都读过凯恩的小说。他是一个铁匠的儿子，一生连初中都没有上过。但他去世时，却是当时世界上最富有的文人。他的人生是这样起步的：

他喜欢诗歌，读遍了罗斯蒂的诗，并且写了一篇文章，赞扬罗斯蒂的诗，同时送了一份给罗斯蒂本人。罗斯蒂非常高兴。“一个青年对我的诗有这么高的见识，”罗斯蒂在心中大概这样想，“一定非常聪明。”所以，罗斯蒂邀请这位铁匠的儿子到伦敦去作他的秘书。

那是凯恩一生的转折点，因为，他在新的位置上结识了许多文学家，受益于他们的见识。并得到他们的激励，进行他自己的事业，使自己名扬世界。

他的家乡格吕巴堡在一个岛上，成为世界各地旅行者的一个圣地。他去世的时候，留下了250万英镑的遗产。但是，假如他没有写那篇赞赏一位名人的文章，他是否会在贫困中默默无闻地死去，这只有天知道。

这就是真诚、发自内心的欣赏的力量，伟大的力量。

罗斯蒂以为他自己很重要，这并不稀奇。差不多我们所遇见的每一个人，都以为自己重要，觉得在某些地方比你优秀。所以，要打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现出我们衷心地认为他们很重要。

因此，我们在和陌生人交往时，投其所好，把优越感带给对方。使双方在越谈越投机的过程中，获得更多关于对方的信息，迅速拉近距离，增进感情，达到自己交谈目的的成功。