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12谈判的沉默与傻气（第1页）

12、谈判的“沉默”与“傻气”

沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语的补充。

一些高明的人常常会用沉默来表示自己的想法。沉默是语句中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。

当在一定的环境语言的情况下，沉默的语义是明确的，就像乐曲中的休止符一样，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语的补充。有位著名的谈判专家替他的朋友与保险公司交涉赔偿事宜，就是以沉默的方式最终赢得了谈判。

这家保险公司的理赔员，首先发表了自己意见：“先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出2000元的赔偿金，您觉得可以吗?”

这位善于言词的专家此时却表现得异常严肃，他紧闭着嘴巴，一言不发，一副肃然的表情。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出满意或不满意意思来。

但此时，沉默就派上用场。因为，当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……

果然，理赔员沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再翻一倍4000元你看如何?”

一阵良久的沉默之后，终于谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么6000元如何?”

又过了好一会儿，专家才说道："6000元?嗯……我不知道。”

这下，理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，8000元吧。”

但是，又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“8000元?嗯。。。。。。我不知道。”

“那么，就赔10000元吧!”理赔员继续加价。

就这样，一直的沉默，谈判专家只是重复着他无声的语言，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。

最后，这件理赔案终于在13000元的条件下达成协议，而谈判专家的朋友委托他时只希望7000元就满意了。

谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。

文中的这位谈判专家正是利用这一点，使得索赔的钱数一个劲儿自动往上涨，轻而易举地就达到了自己满意的结果。

有俗话说：“语言是银子，沉默是金子。”无声的沉默能胜过任何动听的语言。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。

在一定的环境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。

谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。在谈判中运用沉默应注意沉默时间的掌握，沉默时间能对听者产生相当的影响，当行则行，当止则止，必须给予适当的控制。

“没有一点儿声音，没有任何喝彩，只有那深沉的静寂”。这就是沉默的最佳传播效能。

但是，沉默也不是一味的沉默，它也掌握分寸。如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在**到来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。

如果不分场合故作高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。所以，我们运用沉默的技巧要恰到好处。

可能我们大多数的人都会认为，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的姿态。殊不知，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如口才笨拙、个性愚钝的人，他们表面看起来有点傻里傻气的反倒容易达到目标，在别人看来很明显的缺陷反而转变成了有利条件。我们来下面这则故事中的一些高明的谈判者是如何表现大智若愚的：

据说在某年的一天，一家国际航空公司和一家国际机械公司要进行一场决定性的谈判。

这场重要的谈判从早8点开始，国际机械公司的代表完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向国际航空公司的代表人展开猛烈的攻势。他们通过屏幕向对方详细地介绍、演示各式图表和计算结果。

但这家航空公司的代表只是静静地坐在那里，面无表情，一言不发。两个半小时之后，这家机械公司的代表关掉放映机，拧亮电灯，满怀信心地询问航空代表们的意见如何。

这时，航空公司的一位代表才面带微笑，彬彬有礼地答道：“我们不明白。”

“不明白?什么地方不明白?”机械公司的代表们大吃一惊，感到莫名其妙。