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6预设圈套轻松取胜（第1页）

6、预设圈套，轻松取胜

复杂问句法，是指向说话对手提出一个虚假的问题，设置两种答案让其挑选，不论对方如何作答都会掉进自己的圈套，然后尽可指其谬误，使对方无言以辩。

美国前总统华盛顿年轻时，家里的一匹马给邻人偷走了。华盛顿便与一位警官到邻人的农场里去索讨，但那人口口声声说那是自己的马丽拒绝归还。华盛顿用双手蒙住马的两眼，对邻人说：“如果这马是你的，那么，请你告诉我们，马的哪只眼睛是瞎的?”

“右眼。”

华盛顿放开蒙住右眼的手，马的右眼相当正常。

“我说错了，马的左眼才是瞎的。”邻人急忙争辩说。

华盛顿放开蒙住左眼的手，马的左眼也不瞎。

“我又说错了……”邻人还想争辩。

“是的，你错了。”警官说，“这证明马不是你的，你必须把马立即还给华盛顿先生!”

华盛顿在这里也是用了复杂问句、暗设陷阱的方法。从心理上说，邻人虽不知道马的眼睛瞎不瞎，或哪一只眼睛瞎，却必须强装知道而不能回答不知道。而他要回答，又必然会临时捕捉一些可供参考的因素来增加“侥幸言中”的可能。所以华盛顿的发问故意用了个复杂问句：“马的哪只眼Ⅱ青是瞎的?”这句问话包含着一个假设，即马肯定有一只眼睛是瞎的，无论对方回答是哪一只眼睛，都得先承认这个假设。偷马贼不知是计，还以为华盛顿无意中向他透露了“马有一只眼瞎了”的真相，所以他怀着百分之五十的希望瞎猜，果不其然地落人华盛顿设下的“陷阱”，不打自招。

刘某曾经多次与某批发商的采购部长A谈条件，该让步的就让步，好歹要达成协议，但在还差一步的时候，就和对方谈不妥了。

大概反复讨论了七八次吧，就在某一天，由于彼此都疲于长时间的交涉，就想到要换个地方谈，于是就走进了附近的一家饮料店。

这时刘某想起曾听人说A很喜欢钓鱼，而刘某自己也不讨厌钓鱼。

入座后刘某开口第一句话就是：

“前些日子，我去山溪里钓鱼，可没钓到几条。”

不出所料，A的眼睛发光了。

“怎么，你也喜欢钓鱼吗?”

“我只到小溪里钓，只是业余兴趣吧!”

“哈哈哈，其实，我谈起钓鱼比做什么都喜欢。”

说到感兴趣的话题，气氛很快就来了，甚至都约好了下次一起去钓鱼。至于有关订货的条件，当时虽然说好了“订货条件与私人交往是两码事”，但后来，还是按刘某所希望的条件签了合约。

在谈判中，要尽量多搜集对方资料，如果找到了自己与对方的共同点，在谈话受阻碍时，就有可能以这个共同点为题材来打开僵局。

有一对年轻男女，经过一段时间的恋爱，双方情投意合，决定结为终身伴侣，但如何办婚事，双方的想法却不同。女方认为一辈子就这一次，一定要办得很隆重、盛大才行，可男方心里并不是这么想，但他了解女方的脾性，若是他直言反驳，可能会闹得不可收拾，于是男方决定和女方来次沟通。

男方热情地说：“眼看就要办喜事了，我们来计划一下，看看婚礼要怎么办才好，怎样才能让你满意。”

女方说：“早该计划一下。结婚是人生大事，一辈子就一次嘛!喜酒不能不请。我算了算，没有四十桌不行；请了亲戚，不能不请公司同事，请了公司同事，不能不请同学。”

男方说：“是啊，菜色也不能太差，照现在的行情，每桌至少得要八千元，这三十二万的酒席钱是省不了的。”

女方又高兴地问道：“新房的装潢怎么办?总不能让新房一副寒酸相呀！男方说：“嗯，的确是，佛要金装，人要衣装，房间也应该装饰一下!我们上次看到的那套意大利进口沙发怎么样?浅黄色，颇富现代感，虽然说要六万元一套，但这是百年大计，一辈子的基本建设呀!”

女方说：“新房子光有家具装潢也不够，家用电器总要配备一些吧！”

男方说：“对，洗衣机、电冰箱、电视机、cD音响也该添置；算一算，这方面大概也要六七万元以上。”

女方高兴地说：“还得去拍婚纱照!公司同事当新娘，光婚纱照就拍了二三十组，婚宴上就换了六套礼服呢!”

男方说：“那当然，再加上蜜月旅行，岳母的礼物、喜糖、喜车、鞭炮，这些杂七杂八的费用，差不多也要二十几万。大概就这样了，你算一下，总共需要多少钱?”

女方算了一下回答道：“大概要六七十万。”

男方说：“好，你再算算，我现在有十二万五千元的存款，而每月薪水加奖金约四万元，扣掉给父母的钱、三餐、零用金，每月能剩一万二左右，一年应该能存个十四万。”

女方说：“哎呀，一年十四万，五年七十万。”

男方说：“我们俩同年，今年才都三十岁，再过五年是三十五岁，你看，要不我们先贷款把婚事办一办，等婚后再一起勒紧腰带还贷款。”

女方沉默了。

男方趁势说：“我想，如果真等到三十五岁再结婚实在太晚了，背着贷款度日也不会幸福，我们是不是实际一点，看看是不是哪里可以节省一点?”女方说：“你说得有理。”

就这样，男方曲言婉至的劝辩终于有效，女方也被成功说服了，一改初衷地听从男方婚事简办的意见。

同理，在谈判中，若要促使对方同意自己的观点，应刻意避开对方的忌讳之处，绕道而行地选择对方感兴趣的话题谈起，不要过早地暴露自己的意图，按照预定的迂回路线，步步靠近。当对方跟着你走完一段路程时，他已经不自觉地向你的观点投降了，这也就是曲言婉至、婉言相劝的妙处。