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第二课 识别对方的心理02（第2页）

这正是权威效应应用时的奥妙之所在：你可以不是权威，但是如果你能让人感觉到你是权威，你就能让人相信你的话，因为每一个人总是在习惯性地思考问题。

因此，我们对权威的信赖，往往会使我们受权威的暗示所引导，而这里其实并不需要权威的实质，一些权威的假象就可以控制我们的言行。这些暗示可以是服装、头衔或者其他的一些外部标志。有时，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

有一则关于牙膏的广告。当追问看过广告的受众，广告中有哪些人物时，人们普遍都提到了有医生。当然，医生的身份就是用来影响受众的，利用的就是人们对医生的专业性和权威性的认同。但问题在于，广告中并没有明确地告诉你穿白大褂的那人就是医生。这是营销中对权威效应的绝妙应用，是基于对人们心理的一种深刻把握。

在美国，汽车是一种尤其能引起人们兴趣的地位标志。根据旧金山地区进行的一项调查，拥有名车的人更能受到人们的尊重。而实验也证明：当绿灯亮起时，人们往往会根据停在前面的车是名车还是普通车来确定是否以按喇叭的方式进行催促。如果是名车，排在后面的人往往会等得久一点。当然，坐在名车里的人并不一定受人尊重，但是由于他的车是名车，所以在别人眼里，他这个人的地位自然就随之提升了。

在人际交往中，我们就可以巧妙地利用权威效应来影响别人。我们可以请权威人物来对某种产品进行赞誉，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。即使我们本身并不存在权威的因素，但也可以制造一些假象使人们认为我们就是权威，这同样能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。

心理学感言

所谓“权威效应”，就是指说话的人如果地位比较高，在社会上比较有威信，受很多人的敬重，那么他说的话就容易引起别人的重视，而且还会对其深信不疑。也就是人们经常说的：“人微言轻，人贵言重”。

灵活运用“假设”的力量

在心理学上，有“角色效果”之说。就是说如果你给某个人一个角色，比如长官、士兵、教授、学生，这个人就会在假设自己是这个角色的过程中逐步适应这个角色，按想象中的这个角色的思维方式去工作、生活，甚至举手投足都带上了这个角色的味道。

不过，让对方转换角色考虑问题，似乎说着容易、做着难。怎样用最快、最轻松的方式让对方转换角色呢？

有一种最简单的方法，就是询问对方：“假设您是我，您会怎么办？”或者“您看我该怎么做好？”

凯西在一家公司任前台接待员。一天，她遇到了一件麻烦事。一位客户打了好几次电话来，说要找老板。她把这件事立即告诉了老板。但第四次，这位客户又打电话过来，埋怨她没有及时转告，原来是老板没有马上给这位客户回电话。

为此，凯西很发愁，她不知道，如果这位客户再打来电话质问，她该如何处理。

凯西想，如果对老板说“你不回电话，××先生很生气！”，老板肯定会不高兴，说不定还会怪罪于她。

于是，凯西改口向老板请教，说：“我遇到点麻烦，需要您的帮助。××先生打来四个电话，他对我很不满，因为他没有接到您的回电。下次他再打来电话。您看我该怎么答复他好？”

结果，领导一下子便明白了凯西的难处，立刻解决了这一问题。

一句“假设您是我，您会怎么做？”或“您看我该怎么做呢？”的请教，不仅能让忽视你的领导为你着想，更能让老板理解你。

有一位设计师，也是利用这种方式，轻松地应对了他那苛求完美的老板。

沃克长期为一家文化公司做图书的版面设计。文化公司的老板罗斯德是个完美主义者，常会在看完设计图之后，让沃克反复修改，直到他满意为止。

一次，沃克为文化公司设计了一套图书的封面。他非常用心，作品完成之后，本人很满意，办公室的同事也认为很有创意。

可是，老板罗斯德看了封面之后，并不十分满意。他通知沃克，让他再仔细想想，再多改改。

为此，沃克很苦恼，因为他实在想不出更好的创意了。

无可奈何之余，沃克只好打电话给罗斯德，向他请教：“对不起，我一时还真想不出更好的方案。假设您是我，您会怎么做？”

罗斯德迟疑了一阵，然后回答说：“让我想想吧。如果有新的想法，我再告诉你。”

结果，罗斯德接受了原先的封面设计。因为当他自己去设计时，他也想不出更好的创意来。

在工作中，许多人都会遇到这类情况，因为缺乏他人的理解与支持，被家人指责、被客户抱怨、被领导批评，却又不知该如何去协商。其实，解决这类问题并不难，只要让对方“设身处地”地设想一下我们的处境和本心就行了。

心理学感言

当你遇到被人抱怨、误解、指责的问题时，不妨委婉地问上一句，“假设您是我，您会怎么做？”或者“您看我该怎么做好呢？”

尽力做到公平以待

齐景公时，田开疆、古冶子、公孙捷因对景公立有大功，被嘉奖为五乘之宾，一时显赫非常。他们结为兄弟，自号“齐邦三杰”，耀武扬威，盛气凌人，对景公有时也以你我相称，景公爱惜他们的才能和勇气，都容忍下来。日久天长，三杰成为国家之患。相国晏婴对此深为忧虑，每每想除掉他们，又怕景公不听，反而与三人结怨。晏婴想尽了办法，总是不行，这样下去，国家势必会削弱，怎么办？

晏婴终于等到了机会，一天鲁昭公带着大夫叔孙姥来访。三杰佩着剑目中无人地站在阶下。晏子奏道：“园中金桃已熟，可命人摘来为两位国君祝寿。”景公准奏，晏子便亲自监摘，献上六只红香异常的大桃。两位国君吃了桃后，又赐叔孙姥和晏婴各一只桃。然后晏子奏道：“还有两个桃，主公可传命诸位大臣述说自己的功劳，确实功大的赐一只桃以示表彰。”景公准奏。

公孙捷首先站出来夸耀说：“我当初随主公打猎，杀死猛虎，救了主公之驾，这功劳如何？”晏子说：“功劳实在是大！可赐一爵酒，一个桃。”

古冶子说：“杀虎算不得什么稀奇。我曾经在黄河斩掉一只妖鳖，使主公转危为安，这功劳如何？”景公说：“真是盖世奇功啊！毫无疑问，应当赐给酒和桃。”晏子立刻进酒赐桃。

田开疆说：“我曾奉命讨伐徐国，大败徐军，斩名将赢爽，使我国威名大振，主公成为盟主。这功劳够得上吃桃吧？”晏子奏道：“田开疆的功劳比两位大十倍，可惜无桃可赐，可赐酒一杯，等待来年。”景公说：“你的功劳最大，可惜说得太迟了。”田开疆拔出剑说：“斩鳖杀虎都是小事，我跋涉千里，血战成功，反而不能吃桃，在两国君臣面前受辱，遭万代耻笑，我还有何面目站在朝廷之上？”说完挥剑自刎而死。

公孙捷大惊，说：“我们立小功吃了桃，田君立大功反而没得到。得桃不让，不算廉，眼看人死而不跟从，不是勇。”也拔出剑自杀了。

古冶子大叫道：“我们三人结义，誓同生死，他们两人已死，我独独苟活于世，心中怎么能够坦然？”也自刎而死。