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第二课 识别对方的心理02（第1页）

第二课识别对方的心理02

好的聆听是对他人的尊重

任何人不可能永远都是正确的，正所谓“当局者迷，旁观者清”。所以，要冷静倾听别人对你的看法或者批评。哪怕他是你的敌人，你也会从中更清楚地认识自我，想办法从中学习，你就会弥补自己的不足，增强自己的竞争力。

我们并非逻辑的动物，而是情绪的动物，总是讨厌被批评，喜欢被赞赏。当听到别人要谈论我们的缺点时，大多数人会不假思索地采取防卫姿态，而事实上，当你遭到批评的过程中能够体察到自己的不足。当你因恶意的攻击而怒火中烧时，何不先告诉自己：“等一下……我本来就不完美。连爱因斯坦都承认自己99％都是错误的，何况我呢？这个批评可能来得正是时候，如果真是这样，我应该感谢它，并想法子从中获得益处。”

事实上，掌握倾听的艺术并非很难，只要克服心中的障碍，从小节做起，你肯定能够成功。

德怀特·莫罗是一名刚刚出道的外交家，受柯立芝总统之命出任墨西哥大使。

“这是一件很困难的差使，”布鲁斯·巴顿说，“墨西哥是山姆叔叔手上最敏感的一个手指头，到那边去做大使是很麻烦的一件事。”

鉴于此，对莫罗而言，第一次拜见墨西哥总统卡尔士的表现，是具有历史意义的。

如何给墨西哥总统留下一个良好的印象呢？

在这样的紧要关头，莫罗运用了一个策略。

莫罗绝口不提起那些应当由大使来负责谈判的严重问题。他只是称赞厨子，多吃了几块饼，点着了一支雪茄，请卡尔士总统给他讲一些墨西哥的情形，内阁对于国家的希望如何？总统想做的是哪些事情？他对将来有些什么看法？

当卡尔士发表意见时，他则在一旁全神贯注地听。

结果，第二天，卡尔士总统对一个朋友说，莫罗才是真正会说话的大使。卡尔士总统的这句话让情绪紧张的墨西哥人、焦急不安的美国人，都长长地舒了一口气。

初出茅庐的莫罗如此轻易地折服了卡尔士总统，并非采用了什么特别的策略，只不过是诱使卡尔士总统发表意见，自己洗耳恭听罢了。

倾听何以有如此大的魅力？

在许多人眼里，倾听不过是一种最基本的沟通手段而已。事实并非如此简单，倾听不仅是一种沟通的手段，更是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，是对说话者的最好恭维。专注倾听对方说话，可以使对方在心理上得到极大满足。

这正是莫罗成功的秘诀。通过倾听，无形之中，他显示了自己对卡尔士总统的尊崇，让卡尔士总统感受到了充分的尊重。获得了尊重与恭维，卡尔士总统不对莫罗产生好感，那才怪呢？！

鲍伯从不看赞赏他的信，只看批评的信，因为他知道可以从中学到一点东西。福特汽车公司为了了解管理与作业上有何缺失，特地邀请员工对公司提出批评。有一位香皂推销员，甚至主动要求人家给他批评。当他开始为高露洁推销香皂时，订单接得很少。他担心会失业，他确信产品或价格都没有问题，所以问题一定是出在自己身上。每当他推销失败，他会在街上走一走，想想什么地方做得不对，是表达得不够有说服力？还是热忱不足？有时他会折回去，问那位商家：“我不是回来卖给你香皂的，我希望能得到你的意见与指正。请你告诉我，我刚才什么地方做错了？你的经验比我丰富，事业又成功。请给我一点指正，直言无妨，请不必保留。”这个态度为他赢得许多友谊以及珍贵的忠告。这个人后来升任高露洁公司的总裁，他就是著名的立特先生。

耳听八方，可以使我们紧跟时代前进的步伐；广纳群言，能使我们保持清醒的头脑；谦虚谨慎，能使我们增长知识与才干；而学会倾听，则是我们实现上述目标应练好的基本功之一。我们需要倾听的内容主要有以下几方面：

倾听不同意见。在工作和生活中，存在不同意见是很正常的。怕的是没有不同意见，怕的是只有一种声音。压制不同意见，只能是死水一潭，充分倾听不同意见，就能形成生动活泼的工作局面。

倾听逆耳之言。人无完人，发自内心的提示与批评是一种关心和爱护，同时也是一种难得的帮助。一个人如果长期听不到上级的逆耳之言，就应该反省自己的工作能力；如果长期听不到同级的逆耳之言，就应该反省自己的人际关系；如果长期听不到下级的逆耳之言，就应该反省自己的工作作风。

倾听背后议论。背后议论可能当时听不到，但迟早是要传入耳中的。听了这种议论，不要急于辩解，重要的是用事实来澄清。红军长征后，陈毅带领部分红军战士留在苏区坚持斗争。由于形势险恶，党的一些经费由几个负责人缠在腰里小心保管着。有些战士不了解情况，便在背后议论，怀疑经费已落入个人腰包。陈毅听后，立即把队伍召集在一起，然后从腰上解下布袋，当啷啷，把钱全部倒在桌上，诚恳地说：“同志们，这是党的钱，只有这么多，是准备特殊情况下应急用的。党要我保管，我从来一个都没敢乱用。我有责任通知大家，万一我被敌人一枪打死了，尸首可以不要，钱无论如何要拿回来。”从陈毅“倒金”来看，背后议论也是一种很有效的监督方式。背后议论不可怕，各级领导干部应该以自己公开公正的实际行动，消除各种议论。

倾听是一种姿态，是一种与人为善、心平气和、谦虚谨慎的姿态。有了这种姿态，就能做到海纳百川、光明磊落、心底无私。

心理学感言

聆听不仅是一种沟通的手段，更是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，是对说话者的最好恭维。专注聆听对方说话，可以使对方在心理上得到极大满足。没有谁会拒绝耐心而专注地听自己说话的人。当你想赢得他人的好感，或者说服他人的时候，你不妨试图少“说”而要多“听”。

五、学会灵活回避正面冲突

生活中的许多冲突虽不会置人于死地，却让人很烦恼。有没有这个必要，非要正面交锋、咄咄逼人、锋芒毕露？委婉的方式，含蓄的语言，灵活的妥协，暂时的回避……这是避免正面冲突和矛盾的良方，也是保持良好人际关系的要诀。

巧妙运用权威的力量

权威效应，又叫做权威暗示效应，是指一个人如果他的地位高、有威信、受人敬重的话，那他所说的话及所做的事就很容易引起他人的重视，并让人们相信他的正确性。

“权威效应”之所以能够普遍存在，首先是因为人们都有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己获得安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次，由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，只要按照权威人物的要求去做，就会得到各方面的赞许和奖励。

美国有心理学家曾做过这样一个实验，充分证明了权威效应的威力。在给一所大学心理学系的学生们上课时，向学生介绍一位从外校请来的俄语教师，说这位俄语教师是从俄罗斯来的著名化学家。

试验中这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果大多数学生都举起了手。本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的心理学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。

为了证明权威效应，在美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼所著的《影响力》一书中有一个例子：有人告诉你说，经过大量的研究表明，你这样的人在这个年龄吃这个补品有很大的好处。如果这个人只是一个普普通通的人，你对他的介绍肯定会有一些质疑。

但现在这个人的头衔是国际营养学会的高级研究员，那你对上述的话又有何感想呢？当你知道他不仅是高级研究员，而且还是国务院的特级专家，此时你的感想是否会有变化？

这时，你又知道了有关这个人的一个事实，那就是去年他曾是诺贝尔生物学奖的获得者。这是世界一流的科学家才会拿到的大奖，一年也只有一次，获奖者在全球的科学家中只有很少的比例。这时，你对上述的话又作何感想？

当然，你相信的绝对不只是他这个人，而是他的头衔，是外界授予的头衔。你是在逐渐知道了他的头衔后才越来越相信了他的话。